4 techniques pour améliorer votre prospection commerciale avec l’Inbound Marketing

4 techniques pour améliorer votre prospection commerciale avec l’Inbound Marketing

Depuis que l’Inbound Marketing existe, le cold calling, c’est terminé ! Le démarchage au porte-à-porte aussi. Maintenant, vous pouvez faire en sorte que le contact vienne à vous, s’identifie et vous offre la possibilité de le rappeler. Par conséquent, vos commerciaux n’appellent que des prospects qualifiés, qui connaissent votre entreprise et ont démontré un intérêt pour celle-ci. Alors, quelles techniques Inbound Marketing mettre en place pour accroître l’efficacité de votre prospection commerciale ?

1. Générer un maximum de contacts qualifiés

L’inbound Marketing vise à établir un premier contact avec le prospect. Cela se fait généralement au travers d’un contenu qu’il va régulièrement consulter (votre blog), d’un abonnement sur les réseaux sociaux et/ou d’un téléchargement de livre blanc. Votre intérêt est donc d’optimiser vos contenus pour générer de nombreux prospects, qualifiés si possible ! C’est-à-dire ayant un réel potentiel de transformation en client.

Pour booster le nombre de contacts, commencez, par exemple, par revoir votre stratégie de référencement. Proposez des contenus qualitatifs et diversifiés (infographie, webinaires, études de cas…), ainsi qu’une animation pertinente sur les réseaux sociaux. Plus vous aurez de visiteurs qui effectueront d’actions sur votre site, plus votre classement dans Google va remonter. Mécaniquement, votre taux de prospects qualifiés va aussi s’accroître !

2. Utiliser un outil CRM pour noter les informations importantes

Un outil de CRM est indissociable d’une stratégie Inbound Marketing. Grâce à ses multiples options, il permet d’automatiser votre collecte d’informations et de la partager avec tous les services concernés par le cycle d’achat du prospect.

Le service marketing, l’équipe commerciale et les responsables du service client peuvent ainsi agrémenter la fiche du prospect ou du client et enrichir son profil. Plus vous possédez d’informations sur un contact, plus il est aisé de lui proposer une offre commerciale qu’il ne pourra pas refuser. Par ailleurs, les solutions CRM vous offrent la possibilité de conserver l’historique de vos échanges avec les prospects, de suivre les démarches envers eux et de programmer des relances. Les commerciaux seront bien plus efficaces !

3. Préparer chaque appel en amont

En intégrant l’Inbound Marketing dans votre stratégie de prospection téléphonique et en utilisant un CRM, vous disposerez d’informations indispensables pour mener à bien votre argumentaire.

Pensez à toujours parcourir la fiche du contact, mais aussi à analyser ses actions sur votre site et vos réseaux sociaux. Est-ce qu’il commente régulièrement vos articles de blog ? Partage-t-il vos articles sur ses réseaux sociaux ? Quels sont les thèmes des contenus qui semblent surtout l’intéresser ? Vous pouvez aussi effectuer une recherche Google sur le prospect. S’il a un profil Linkedin, cela vous donnera de nombreux renseignements sur son parcours professionnel, le poste actuellement occupé et le type d’entreprise où il travaille.

Toutes ces données vous aident à personnaliser la négociation commerciale par téléphone pour atteindre plus facilement votre objectif de conversion.

4. Garder le contact entre chaque appel

Le prospect a encore besoin de réfléchir ? Ou il doit consulter ses supérieurs ? Cela se comprend, notamment sur le secteur B2B. Le cycle d’achat est parfois long et fait souvent intervenir plusieurs acteurs dans la décision.

Proposez-lui de garder le contact en lui demandant de s’inscrire à la newsletter et de s’abonner sur les réseaux sociaux, si ce n’est pas déjà fait. Dites-lui que vous avez des documents supplémentaires à lui fournir s’il le souhaite, etc. Évidemment, envoyez-lui régulièrement des mails de relance, tout en intégrant un nouvel article en rapport avec sa problématique ou votre dernier livre blanc. Sans le spammer, il est primordial de le « nourrir » de manière continue, afin qu’il ne vous oublie pas et soit de plus en plus convaincu par l’étendue de vos services.

En utilisant ces 4 techniques Inbound Marketing, vos commerciaux seront plus performants et pourront optimiser leur taux de conversion ! Et si vous avez besoin d’aide dans votre stratégie, contactez notre agence Inbound Marketing à sans plus attendre.

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