Vous le savez déjà, le marketing B2B est complexe, il exige une stratégie rigoureuse et de grande qualité. Par ailleurs, le cycle de décision et d’achat des professionnels a beaucoup évolué avec le temps et les tendances de communication. En effet, ils disposent désormais d’une multitude de canaux pour trouver rapidement des réponses à leurs attentes. Voilà pourquoi l’Inbound Marketing s’est imposé, au détriment de l’Outbound Marketing… En tenez-vous compte ?
Pour répondre à cette question, décortiquons ensemble les 7 signes qui vous permettront de savoir si votre marketing B2B est plutôt Outbound ou Inbound !
1. Vous attendez les rencontres "réelles" pour trouver des prospects
Si vous attendez des événements tels que les salons et foires commerciales pour vous constituer une liste de prospects, vous vous coupez totalement des outils numériques… Or, les professionnels ont largement investi les réseaux sociaux, lisent les blogs, consultent les médias en ligne, etc. Ils cherchent et comparent en ligne avant tout achat.
Évidemment, les salons, foires et autres événements de la vie réelle demeurent des opportunités de contacts, mais n’oubliez pas Internet. À l’heure actuelle, c’est sur cet espace que vous pourrez générer le plus de leads possible, à moindres frais.
2. Vous faites davantage de communiqués de presse que d'articles de blog
Faites-vous beaucoup plus de communiqués de presse que d’articles de blogs ? Si oui, il est temps d’inverser cette situation ! Les communiqués de presse sont dépassés et même s’ils donneront toujours quelques résultats, il est impératif de les combiner à une stratégie Content Marketing avec un blog comme colonne vertébrale.
Les articles permettront à votre site Internet de se référencer plus facilement dans les moteurs de recherche, d’avoir de la matière à diffuser sur les réseaux sociaux et vous aideront à attirer des visiteurs qualifiés sur le long terme. C’est le billet d’entrée d’une stratégie Inbound Marketing efficiente !
3. Votre marketing B2B est ciblé sur vos prestations, plutôt que sur vos clients
Mettre les prestations en exergue pour appâter le client ne fonctionne plus aussi bien qu’auparavant. Certes, les prospects doivent savoir ce que vous vendez et les performances apportées par vos prestations. Mais cela ne leur suffit plus !
Ils veulent aussi que vous les accompagniez dans leur décision d’achat et dans l’utilisation de vos services. Vos contenus doivent avant tout être axés sur le conseil et répondre aux questions que se posent vos prospects en amont, pendant et après l’achat.
4. Vous pensez qu'une présence sur les réseaux sociaux va vous rapporter immédiatement de l'argent
Croire que les réseaux sociaux sont rentables dans l’immédiat risque de vous occasionner quelques déceptions. Il est même difficile de quantifier la valeur monétaire que vous pourriez tirer directement de ces plateformes.
Ce n’est pas comme une publicité ou une action de promotion qui doit rapporter immédiatement de l’argent. Les abonnés sur les réseaux sociaux n’achèteront pas à chacune de vos publications et seront vite lassés si vous ne faites que leur vendre vos prestations.
Il est primordial de comprendre qu’une stratégie social media vous permet d’établir une relation plus étroite avec vos partenaires, d’attirer des leads qualifiés et de monter petit à petit une communauté de fidèles abonnés.
Ces derniers pourront ensuite être convertis s’ils ne sont pas clients, grâce aux actions marketing du Community Manager, qui auront pour objectif de les inciter à s’identifier. C’est lorsque vos abonnés entreront leurs coordonnées sur le site et seront transmis aux commerciaux, que les retombées financières des réseaux sociaux vont être calculés.
Quant aux abonnés ayant déjà opté pour vos prestations, les réseaux sociaux sont un excellent moyen de les retenir et de les fidéliser, afin qu’ils renouvellent leur contrat d’année en année.
Dans les deux cas, cette stratégie ne sera rentable que sur le long terme et uniquement si le service commercial collabore étroitement avec les équipes marketing. D’où le point suivant…
5. Vous trouvez normal que les départements marketing et commercial soient séparés
Vous êtes encore accolé au bon vieux schéma qui sépare les départements marketing et commercial ? C’est normal si vous utilisez davantage des techniques liées à l’Outbound Marketing que celles issues de l’Inbound Marketing.
En utilisant tous les leviers digitaux pour trouver des clients, vous devez absolument regrouper les commerciaux et les marketeux par l’approche Smarketing dont nous vous avons régulièrement parlé sur le blog. Cela va ensuite permettre un relai parfait des leads à convertir en clients.
6. Vous dépensez de l'argent dans les médias traditionnels
Vous préférez faire des publicités à la radio, de l’affichage 4x3 et acheter des encarts dans les magazines ? C’est dommage, car comme nous l’avons vu précédemment, les prospects se renseignent maintenant sur Internet et s’abonnent à des fils d’actualité avant de prendre leur décision. C’est encore plus vrai en marketing B2B où les professionnels cèdent rarement à l’achat d’impulsion !
Par conséquent, vos encarts publicitaires vont avoir très peu de retombées…
Cet argent serait bien mieux investi dans une véritable stratégie Inbound Marketing, avec l’achat d’un outil de marketing automation, de la production régulière de contenu, une présence sur les réseaux sociaux et de la publicité en ligne ! Campagnes Adwords, publications sponsorisées sur les réseaux sociaux, opérations de retargeting… sont des techniques publicitaires modernes avec un retour sur investissement mieux quantifiable et plus avantageux que les médias traditionnels.
7. Vous appelez des prospects qui n'ont jamais manifesté d'intérêt pour votre entreprise
Si vous appelez des personnes n’ayant jamais contacté votre entreprise au préalable, vous faites encore de l’Outbound Marketing ! Avec une stratégie en adéquation avec votre époque, vous n’appellerez que des prospects vous connaissant et ayant réellement besoin de vos services.
Par conséquent, vous allez gagner du temps et de la productivité en ne contactant que des potentiels clients qualifiés. Vos commerciaux vont accroître leurs performances, ce qui va se ressentir positivement sur votre chiffre d’affaires.
Les rencontres réelles, la publicité classique, les médias traditionnels, le cold call… sont certes adéquats pour initier et se constituer un réseau, mais sont-ils aussi efficaces qu’une bonne stratégie Inbound Marketing pour générer des leads ? Non ! Ces méthodes ne sont plus adaptées aux tendances de la consommation actuelle. Alors, mettez les pendules à l’heure et investissez dans les bonnes méthodes marketing pour pérenniser votre entreprise. Travaillez sur vos contenus, optimisez votre présence digitale et dotez-vous des bons outils pour obtenir une liste de leads qualifiés que vos commerciaux transformeront aisément.
Si vous avez besoin d’aide pour initier votre stratégie Inbound Marketing, contactez-nous sans plus attendre !
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