Pour acquérir des leads qualifiés, l’une des techniques les plus efficaces demeure le contenu téléchargeable. Véritable nerf névralgique de votre stratégie Inbound Marketing, il peut se décomposer en différentes problématiques, pour qualifier au mieux chaque prospect qui le télécharge.
Mais pour que vos guides, livres ou kits téléchargeables permettent efficacement à vos commerciaux de transformer les leads en clients, il est essentiel de mesurer régulièrement leurs retombées. Abordent-ils réellement les problématiques de vos buyers persona ? Sont-ils assez convaincants ? Doivent-ils faire l’objet d’autres déclinaisons ?
Pour répondre à ces interrogations et optimiser la performance de vos contenus téléchargeables, voici 6 indicateurs incontournables à suivre !
Mesurer le nombre de téléchargements
Ce premier indicateur permet de mesurer le succès de votre contenu auprès de vos visiteurs et de visualiser les guides privilégiés de votre cible.
À vous de voir comment récolter cette information. Vous pouvez choisir de recevoir un email à chaque téléchargement, qui se rangera dans un dossier spécifique de votre messagerie. À la fin du mois, le nombre d’emails fera office de nombre de téléchargements.
Vous pouvez aussi suivre cet indicateur en paramétrant Google Analytics pour qu’il vous donne le nombre de visiteurs passés sur la page de remerciement qui s’affiche après le téléchargement.
Analyser le nombre de leads exploitables
Malheureusement, certains emails laissés sont inexploitables. En effet, certains internautes peuvent fournir des adresses mails provisoires, des adresses « poubelle » ou encore un faux numéro de téléphone. Avec cette démarche, ils marquent clairement l’absence d’envie d’être contactés par la suite.
Un nombre de leads non exploitables élevés doit faire l’objet d’une enquête approfondie : vos contenus sont-ils mal ciblés ? Votre entreprise inspire-t-elle peu confiance ? Êtes-vous réputé pour « harceler » vos prospects ? Etc.
D’où la nécessité de ne considérer que les leads exploitables pour évaluer réellement la pertinence de votre guide.
Évaluer précisément le nombre de leads transformés en client
Connaître le nombre de leads exploitables, c’est bien, mais combien d’entre eux se transforment ensuite en clients ? Il est important de connaître le taux de conversion de vos contenus téléchargeables pour les optimiser.
C’est donc à vos commerciaux de jouer ! Ils doivent précisément suivre les leads provenant d’un téléchargement et analyser le taux de conversion. Qu’ils n’hésitent surtout pas à faire remonter au service marketing les objections des contacts qui n’ont pas voulu se convertir, ainsi que les motivations de ceux ayant sauté le pas.
Les marketeux pourront améliorer les contenus pour accroître la performance de votre stratégie Inbound Marketing.
Compter le nombre de partages sur les réseaux sociaux
Cet indicateur révèle le taux d’engagement de vos prospects et clients par rapport à votre publication. S’ils partagent votre contenu téléchargeable auprès de leur communauté, c’est qu’il leur paraît pertinent. S’il y a une recommandation en plus dans la publication, alors cela signifie qu’ils l’ont lu et trouvé utile.
Ces leads sont à suivre de très près et à transmettre immédiatement à votre service commercial !
Évaluer le chiffre d'affaires généré par les contenus téléchargeables
Le chiffre d’affaires reste un indicateur incontournable pour mesurer le retour sur investissement de votre Content Marketing téléchargeable. Le calcul est simple, il suffit d’additionner le montant des contrats signés par les clients acquis grâce au téléchargement contenu.
Réaliser une estimation du ROI final
Pour terminer, vous devez calculer la rentabilité par contenu téléchargeable. Pour cela, vous devez faire le ratio du chiffre d’affaires généré grâce au contenu téléchargé, par rapport au montant total des ressources (financières, humaines…) mobilisées pour sa rédaction et sa promotion.
Par exemple, imaginons que la rédaction d’un guide vous a coûté 5 000 € et que vous ayez dépensé 1 500€ en publicité (publication sponsorisée sur les réseaux sociaux, achat de mots-clés, etc.).
En 1 mois, votre service commercial a converti 30 leads provenant des téléchargements, pour un chiffre d’affaires total de 12 800 €.
Le retour sur investissement en un mois est donc de :
(12 800 - 6 500)/ 6 500 = 0.97, soit 97%
Notez enfin qu’il est préférable de faire une évaluation hebdomadaire ou mensuelle, afin de bien apprécier le succès de votre campagne Inbound Marketing et d’y apporter des modifications si besoin.
Si vous avez besoin d’aide dans la rédaction de contenus ou plus largement pour optimiser votre stratégie Inbound Marketing, notre agence est à votre disposition. Contactez-nous !
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