Le lead generation, étape essentielle dans une demarche inbound marketing

Le lead generation, étape essentielle dans une demarche inbound marketing

Chez Markentive, nous défendons l’idée d’un marketing moderne, non-intrusif et basé sur la création de contenus à forte valeur ajoutée, dans l'idée d'améliorer l'image et la visibilité des entreprises, mais aussi pour leur permettre de générer massivement de nouveaux leads :l'Inbound marketing.

Une nouvelle tendance

Dans une société saturée de messages publicitaires et de sollicitations commerciales, nous avons peu à peu changé notre comportement de consommateur. Il y a quelques années encore, la publicité avait cette faculté d’influencer nos décisions d’achat. C’est beaucoup moins le cas aujourd’hui. Depuis l’arrivée d’Internet et des nouvelles technologies dans notre quotidien, le marketing traditionnel (ou outbound marketing) a perdu de sa superbe. Les appels directs, les courriels non sollicités ou encore la publicité imprimée sont devenus des techniques de moins en moins efficaces. Notre question est donc la suivante :

« Comment faire désormais pour convaincre le consommateur d’acheter des produits et services ? »

La réponse parfaite réside dans la philosophie de base de l’inbound marketing : « En trouvant les moyens, à travers un site web, d’attirer naturellement le consommateur en produisant du contenu unique et remarquable qui aiguisera sa curiosité et l’incitera à faire le premier pas ». En langage inbound, on appelle cette technique le lead generation (ou la génération de leads). Le lead (appelé également prospect) est en quelque sorte l’étape intermédiaire entre un simple internaute visitant un site web et un client. En clair, c’est un visiteur qui a, d’une manière ou d’une autre, exprimé un quelconque intérêt envers une entreprise et devient de ce fait, et de par son engagement, un client potentiel. La transition entre un visiteur et un lead se fait lorsque la personne consent à fournir ses informations personnelles en échange de contenu que vous lui fournissez (par exemple un contenu éducationnel téléchargeable, un coupon de réduction ou encore l’inscription à un webinaire). De cette manière, le consommateur a implicitement donné la permission à l’entreprise d’établir une relation commerciale avec lui. Du point de vue du consommateur, c’est une démarche complètement différente des techniques de marketing traditionnel dont il est habituellement la cible quotidienne. Ici, il sera de facto plus réceptif aux sollicitations de l’entreprise car c’est lui qui a manifesté son intérêt. C’est cette idée de marketing permissif, à la base des principes d’inbound marketing, nous l’avons complètement intégré dans nos pratiques chez Markentive.

Comment obtenir des leads ?

Nous l’avons évoqué plus haut, un lead est généré par la collecte d'informations personnelles comme un email ou des coordonnées. Ce n’est que de cette manière que l’entreprise pourra construire une relation à moyen terme et espérer transformer ultérieurement le lead en client. Pour transformer un simple visiteur en lead, vous aurez besoin de trois éléments : un call-to-action, une landing page et un formulaire à remplir. Il vous faudra aussi faire des efforts pour que votre prospect veuille bien remplir ce formulaire !

* Le call-to-action ( CTA )

C’est un bouton ou un lien placé stratégiquement à l’intérieur d’un contenu (par exemple un article de blog) qui a pour but d’inciter le visiteur à entreprendre une action spécifique. Pour de meilleurs résultats, le call-to-action doit être facilement identifiable de par sa forme ou sa couleur et comporter un message à forte valeur ajoutée comme « INSCRIVEZ-VOUS GRATUITEMENT » ou « OBTENEZ VOTRE REDUCTION IMMEDIATE ».

* La landing page

Appelée également « page de destination », c’est l’endroit où le visiteur est dirigé après avoir cliqué sur le call-to-action. C’est sur cette page qu’est proposée l’offre promise accessible uniquement au travers d’un formulaire à remplir. Celui-ci est composé de plusieurs champs à remplir destinés à collecter des informations que vous pourrez utiliser plus tard pour engager une conversation avec le prospect ainsi approché. C’est donc après avoir soumis ses informations à travers le formulaire que votre visiteur devient officiellement un lead, c’est-à-dire une opportunité commerciale à fort potentiel pour votre entreprise.

* Générer des leads, et après ? 

Dans une perspective commerciale, la lead generation n’est pas une fin en soi. Objectivement, un prospect ne rapporte pas d’argent à une société, il constitue juste une opportunité de conclure une vente. Mais le volume ainsi que la qualité des leads générés par une entreprise sont un bon indicateur de sa capacité à atteindre de nouveaux clients et à améliorer son chiffre d’affaires. En d’autres termes, une entreprise qui arrive à obtenir une bonne quantité de leads a de très bonnes chances de générer des revenus intéressants ! Les mécanismes inhérents au principe d’inbound marketing prévoient une suite logique à la lead generation : le lead nurturing. Nous consacrerons un nouvel article prochainement sur ce concept qui consiste à maintenir ou renforcer la relation marketing initiée avec le lead dans le but de le pousser plus loin dans le cycle d’achat. Restez donc à l’écoute !

A très bientôt,

Geoffrey Bressan

Consultant Inbound Marketing @ Markentive

lead generation et inbound marketing par markentive
Florian est Consultant Inbound Marketing au sein de Markentive.

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