Mettre en place une stratégie inbound marketing

Dans un contexte de mondialisation et d’hyper concurrence, il devient de plus en plus difficile pour les entreprises de se faire une place ou de maintenir leurs positions. Avec une bonne stratégie inbound marketing, vous pourrez redynamiser votre marketing, développer de manière pérenne votre visibilité dans l’écosystème digital, travailler votre notoriété et obtenir des résultats commerciaux quasi immédiats.

Pourquoi parle-t-on d’Inbound Marketing ou Lean Marketing ?

L’inbound marketing est une orientation du marketing digital qui invite à faire venir les visiteurs vers le site internet d’une entreprise pour en faire quelque chose d’utile. Dans ce processus d’acquisition et de conversion de trafic, des outils puissants comme Hubspot permettent de mesurer avec un grain très fin et en temps réel ce qui fonctionne et ce qui apporte peu de valeur ajoutée. Avec le temps, on est alors capable de dégager des tendances et d’appliquer la méthodologie du Lean Marketing, qui repose sur des boucles d’amélioration continue. On réalise une action, on mesure les résultats, on décide alors de la reconduire, de l’améliorer ou de la supprimer de nos pratiques.

Quelles étapes pour mettre en place une stratégie inbound marketing ?

Lorsque nous mettons en place une campagne d’inbound marketing chez nos clients, plusieurs éléments doivent être pris en compte. Nous travaillons avec nos interlocuteurs sur la base des étapes suivantes qui peuvent être adaptées selon leurs besoins spécifiques ou leur niveau de maturité digital. Ce parcours est ici simplifié et n’est pas présenté dans un ordre chronologique :

1 – DÉFINITION DE VOS OBJECTIFS INBOUND MARKETING

Au départ, nous ne parlons pas avec vous de trafic, de retweets ou autres éléments propres à l’environnement digital. Nous discutons de votre activité, de votre entreprise et de vos besoins en terme de croissance commerciale. Comment fonctionne votre activité ? Quels sont vos concurrents ? Nous échangeons avec vous pour préciser vos attentes à l’égard de l’inbound marketing. A un certain stade, nous nous entendons sur un volume de leads qualifiés à générer pour atteindre vos objectifs, qui nous permet d’évaluer le trafic théorique qu’il faudrait atteindre, et ce sous quel délai. Nos outils et notre retour sur expérience nous permettront de partir ensemble sur des bases cohérentes avec des objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et cadrés dans le temps).
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2 – DÉFINITION DES BUYER PERSONAS

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Une fois que nous avons défini ensemble votre GPC (Goals, plan, challenges), nous devons comprendre votre secteur d’activité. Nos équipes de consultants ingénieurs ou formés en école supérieure de commerce (HEC, ESSEC…) vous accompagnent pour dresser le portrait robot de vos acheteurs type. Qui sont-ils ? Quels sont leurs challenges et contraintes au quotidien ? Quel type d’information recherchent-t-ils sur internet et quel type de médias affectionnent-ils ? Si vous pensez maîtriser ce type d’informations, dans la réalité que nous vivons au quotidien, beaucoup d’entreprises les ont perdues de vue et sortent de cette étape de réflexion avec les idées claires en ayant été accompagnés par des consultants extérieurs méthodiques et entraînés. Nous savons à présent qui doit venir sur votre site internet, ces fameux buyer personas.

3 – MISE EN PLACE DE L’OFFRE DE CONTENU POUR ATTIRER VOS CIBLES

Pour générer une audience qualifiée constituée de buyer personas, vous devrez le mériter. Il faudra alors créer une offre de contenus qui sera adaptée aux différents interlocuteurs ciblés et qui répondra à leurs questions quelle que soit leur position dans le cycle d’achat. Sont-ils en phase de découverte ?
Cherchent-ils à comparer des prestataires ?

A chaque étape son contenu spécifique ! Il faudra alors préparer une ligne éditoriale pour votre blog d’entreprise et capitaliser sur des contenus premium qui vous permettront de travailler la conversion du trafic. Rappelez vous que sans contenu, pas d’inbound marketing !

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4 – MISE EN PLACE DE LA PLATE-FORME D’INBOUND MARKETING

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Vous avez très probablement déjà un site internet qui parle de vos produits.

Cependant, très peu d’entreprises utilisent aujourd’hui un site internet optimisé pour les moteurs de recherche ou la mobilité,  avec une bonne expérience utilisateur, et qui présente leur entreprise de manière satisfaisante à des individus non initiés.

Faire de son site internet un outil de business développement impose alors à l’entreprise de revoir sa copie pour partir sur des bases saines avec un site internet évolutif, clair et puissant.

Dans d’autres contextes, si votre site internet est un site institutionnel piloté depuis l’international et que votre liberté en termes de charte graphique est limitée, il faudra songer à capitaliser sur un nouveau domaine, un site destiné à la génération de leads. Nous pourrons par exemple opter pour un sous domaine si cela est pertinent. Vous allez finir par investir dans votre visibilité digitale dans tous les cas… Profitez en pour partir sur des fondations saines et pérennes !

5 – DÉFINITION DES CANAUX DE DIFFUSION ET AUTRES ACTIVITÉS

Pour donner plus de Reach* (portée) à vos contenus, il est de bon ton d’utiliser des techniques complémentaires de génération de trafic et adaptées au secteur d’activité concerné.
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6 – Mise en place du marketing automation via Hubspot (workflows ET LEAD NURTURING)

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Votre site internet est en place, il génère du trafic, convertit ses visiteurs en contacts qualifiés. Cependant, dans la plupart des cas, vos prospects ne seront pas prêts à acheter tout de suite et vous devrez redoubler d’attention pour qu’ils le fassent. Lorsque nous utilisons des logiciels comme Marketo ou Hubspot, nous pouvons adapter l’expérience utilisateur en fonction des actions réalisées par le contact. Nous construisons alors des campagnes d’emails automatisés que nous appelons aussi workflows et qui permettent de faire évoluer le prospect vers la décision d’achat. A partir de là, c’est à vous de jouer, mais nous ne serons pas loin pour vous aider dans la finalisation de la vente.

7 – Mise en place du système de reporting et suivi

Si vous souhaitez travailler avec nous et nous confier au long cours ces actions, nous serons en contact régulier avec vos équipes de manière bidirectionnelle. Nous vous ferons part des résultats selon le niveau d’information dont vous avez besoin en direct, ou pour informer vos structures internationales et maisons mères le cas échéant. Nos équipes de consultants issus d’école de commerce sont familiarisées avec vos problématiques de KPI et de monitoring et ce en plusieurs langues européennes. Vous serez ainsi assurés d’avoir accès à toute l’information dont vous avez besoin en permanence.
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