Choisir les KPI adaptés à votre activité

Choisir les KPI adaptés à votre activité

Éléments indispensables dans la gestion de votre entreprise, vos KPI (Key Performance Indicators) doivent être définis en fonction de votre activité et de vos objectifs. Ces indicateurs étant des outils d’aide à la prise de décision, leur choix permet d’optimiser la performance de votre stratégie commerciale et marketing.

Dans cet article, vous trouverez toutes les informations utiles pour choisir des indicateurs de performance correspondant à votre entreprise et à vos besoins.

Connaître les différents types de KPI

Il existe plusieurs types d’indicateurs de performance susceptibles de répondre à vos objectifs d’entreprise :

  • des indicateurs de qualité : KPI subjectifs liés à la mesure des avis, des appréciations, des émotions…
  • des indicateurs de mesure : métriques destinées au suivi chiffré de l’activité de l’entreprise et de ses actions.
  • des indicateurs plus complexes : KPI destinés à mesurer des tâches spécifiques, selon les objectifs de l’entreprise.

Ainsi, quel que soit votre secteur d’activité, sachez que le choix d’un indicateur devra refléter chaque segment d’activité de l’entreprise : les enjeux et objectifs commerciaux de l’entreprise, sa stratégie marketing, ses perspectives…

Les étapes pour choisir ses KPI

Pour être certain de choisir les KPI adaptés à votre activité, qui vont vous permettre d’analyser au mieux vos différentes actions, vous allez devoir procéder étape par étape. C’est la meilleure solution pour suivre des indicateurs pertinents et pouvoir évaluer les retombées le plus justement possible.

Choisir correctement vos KPI vous permettra alors de peaufiner régulièrement vos diverses stratégies et d’accroître vos performances.

1. Définir les objectifs de l’entreprise

Les objectifs de l’entreprise (managériaux, commerciaux, sociaux…) méritent d’être définis avec exactitude. Cela permettra ensuite de bien cibler les indicateurs de performances adaptés. Ceci implique donc une bonne définition des perspectives envisagées par vos différentes stratégies.

Par exemple, pour vos objectifs commerciaux, les KPI seront surtout quantitatifs : croissance du chiffre d’affaires, montant du panier moyen, évolution des ventes… À l’inverse, concernant votre stratégie social media, vous aurez plutôt tendance à choisir des indicateurs qualitatifs : engagement sur les posts, taille de la communauté, avis des clients sur la marque, etc.

2. Définir les moyens à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs visés

Après avoir défini vos objectifs, il faudra déterminer les moyens à utiliser pour les atteindre, c’est-à-dire élaborer un plan tactique. Ce plan doit présenter un ensemble de stratégies destinées à remplir un objectif et donc à déclencher une mesure quantifiable.

En clair, chaque plan tactique que vous aurez à élaborer devra proposer un résultat chiffré attendu au bénéfice de l’entreprise.

Par exemple, imaginons que votre objectif est de vendre davantage vos services à des petites entreprises. À cet effet, vous allez lancer un nouveau service, plus léger et moins cher, qui convient mieux aux besoins et budgets des petites entreprises. Les KPI pour en mesurer les retombées seront plutôt axés sur le nombre de souscriptions à ce service, le temps de souscription et le taux d’évolution vers un service supérieur.

Comme seconde action, vous allez alors créer des contenus destinés aux TPE/PME, pour les attirer sur votre site et les inciter l’achat. Pour ce pan de votre communication, vous allez établir des KPI précis qui peuvent être : le nombre de dirigeants de TPE/PME qui visitent votre site, le nombre de dirigeants de TPE/PME qui s’abonnent sur vos réseaux sociaux, le type d’entreprise qui commente vos publications sur votre page Linkedin…

3. Élaborer un plan d’action

Un bon plan d’action propose des activités concrètes à réaliser pour satisfaire chacun de vos objectifs. Il sera donc plus facile de dégager un plan d’action efficace à partir de la nature de votre projet, de ses spécificités, des différentes étapes de réalisation, etc. À chaque ligne d’action, vous devez avoir des KPI définis.

Reprenons l’exemple de l’entreprise qui souhaite avoir davantage de clients qui possèdent une petite entreprise. Il va élaborer un plan d’action de communication de ce type et y annexer des métriques clés :

  • Écrire du contenu pédagogique concernant l’offre PME sur le blog : les KPI à mesurer seront le nombre de visiteurs sur ces articles, le profil des lecteurs, les actions effectuées suite à la lecture de ces articles…
  • Partager chaque article sur la page Linkedin et sur Twitter : les métriques seront les partages suscités par les publications, le type de compte qui partage les articles et le profil des abonnés qui commentent…
  • Organiser un webinar par mois : les KPI seront alors le nombre de participants, l’évolution de ce nombre chaque mois, le nombre de ventes suite à la diffusion du webinar…

4. Réaliser un suivi régulier

Après l’identification, l’évaluation et le tri de vos indicateurs, il reste le plus important : le suivi. Pour éviter de biaiser votre analyse, il convient de considérer toutes les étapes ainsi définies (les objectifs, les moyens stratégiques, le plan d’action et les indicateurs sélectionnés), dans l’ordre idéal. Ce qui vous permettra d’actualiser chaque segment, selon les tendances du marché, afin d’assurer la performance de votre entreprise.

Pensez aussi à comparer vos métriques à celles de vos concurrents afin de toujours situer votre positionnement sur le marché.

Pour le suivi de vos KPI, vous devrez alors établir un tableau de bord réparti en plusieurs catégories : communication, marketing, commercial, managérial, etc. Vous serez en mesure d’évaluer chacune de vos actions et les retombées sur la performance de votre entreprise. Au final, en analysant chaque semaine ou mois les retours sur investissement, vous serez en mesure de prendre des décisions efficaces et d’accroître leur efficience.

cta-inboud

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