Comment choisir une solution de marketing automation adaptée aux sociétés de services

Après avoir analysé votre société et les méthodes qui pourront vous aider à développer votre business, vous êtes arrivés à la conclusion que la mise en place d’un outil de marketing automation est désormais nécessaire.

Mais il se trouve qu’il y a de nombreuses solutions d’automation sur le marché. Comment choisir l’outil adapté à vos besoins donc ?
Afin d’identifier l’outil marketing automation adéquat pour votre société de services, vous devez vous focaliser sur les besoins de votre entreprise et sur les fonctionnalités souhaitées.

Situation de votre société de services

Avant d’aller dans le détail des fonctionnalités des outils, posez-vous des questions sur la situation actuelle de votre société de services.

1. Combien êtes-vous prêt à investir dans une plateforme d’automation ?

Le coût n’est pas l’élément décisif quand vous choisissez une solution de marketing automation, mais en vous posant une limite au niveau du prix que vous êtes prêts à payer, vous pourrez déjà faire un tri et vous focaliser sur un certain nombre de plateformes.

Il faut toutefois penser aussi à ce qu’une solution peut vous apporter en termes de ROI. Un outil d’automation peut faire une différence très importante dans vos revenus. En optimisant et automatisant vos parcours clients, vous pourrez gagner énormément de temps. Vous allez libérer vos employés de tâches manuelles répétitives et leur permettre de se concentrer sur d’autres types de tâches qui apporteront plus de valeur ajoutée à vos clients.

Webmecanik sera par exemple plus abordable que des solutions comme Hubspot, Act-On ou Pardot (sans parler de Marketo qui est beaucoup plus chère). À noter que le système de facturation est également un élément important à prendre en compte car il peut avoir une incidence sur le prix final. Hubspot se sert de la taille de votre base de contacts tandis qu’Act-On utilise le nombre de contacts actifs par exemple.

Enfin, selon vos besoins, il sera parfois préférable de payer un peu plus cher pour avoir accès à des fonctionnalités que tous les outils n’offrent pas.

2. Est-ce que votre équipe a des compétences techniques ?

La réponse à cette question déterminera déjà quelle catégorie d’outils est la plus adaptée pour vous.
Si vous n’avez pas des salariés avec des compétences techniques confirmées, il est conseillé de choisir des outils avec les caractéristiques suivantes :

  • simplicité d’utilisation
  • facilité de prise en main
  • support réactif
  • tutoriels et formations accessibles

Choisissez donc des outils comme HubSpot, Webmecanik, Act-on ou Plezi. Votre responsable marketing ou le service IT de votre société pourront devenir autonomes rapidement avec une bonne formation sur mesure.

Si par contre vous avec de bons techniciens dans votre société (surtout si vous fournissez des prestations informatiques) et vous avez des besoins plus complexes en termes de fonctionnalités et gestion de base de données, vous pourrez opter pour une solution plus puissante comme Marketo, Eloqua ou Pardot.

Si vous n’avez pas l’intention d’internaliser la gestion de votre outil d’automation, la meilleure solution est de passer par une agence spécialisée dans le marketing automation, qui pourra mettre en place l’outil adapté à vos exigences et vous aider dans la gestion de votre outil du point de vue technique et stratégique.

3. Quel est le degré de complexité des campagnes que vous souhaitez mettre en place ?

Quelles que soient les compétences techniques de votre société de services, il faut également réfléchir à la complexité des campagnes que vous voulez mettre en place. Plus une campagne est complexe, plus elle nécessitera de fonctionnalités puissantes qui vous permettront d’arriver à un degré de finesse important.

Si vous pensez par exemple mettre en place 5 campagnes de lead nurturing, avec des changements mineurs dans le temps et avec des parcours simples, une solution moins complexe peut faire l’affaire.

Si par contre vous avez des dizaines ou centaines de scénarios à mettre en place et à faire tourner simultanément, avec des parcours qui se croisent et du scoring de contacts poussé, vous aurez besoin d’une solution plus complexe.

Enfin, si vous souhaitez opérer des sous-ensembles de votre base de données de façon cloisonnée (par business line, pays, etc.), un outil comme Pardot sera plus efficace que Hubspot. En revanche, Pardot n’est pas très adapté à l’acquisition (il est difficile d’obtenir les sources de vos contacts) contrairement à Hubspot qui la gère très bien.
L’idée sera toujours de peser les pour et les contre en fonction de l’importance de chaque fonctionnalité pour votre société de services, la solution parfaite n’existe pas encore.

4. Quelle est la taille de votre base de données ?

Comme dans les points précédents, une base de quelques milliers de contacts nécessitera moins de complexité au niveau de la solution que vous choisissez. Mais si vous avez des centaines de milliers ou bien des millions de contacts à gérer, optez pour une solution comme Marketo, Eloqua ou Pardot.

5. Avez-vous besoin d’intégrer la solution de marketing automation à un CRM que vous utilisez déjà ou à d’autres types d’outils ?

Vous utilisez un CRM ou d’autres outils et vous souhaitez pouvoir les intégrer à la solution de marketing automation que vous allez choisir ? Les réponses aux quatre premières questions vous auront déjà aiguillé vers une sélection plus limitée d’outils à considérer avant votre choix final. À ce stade vous devrez vérifier pour chacune de ces solutions, quelles types d’intégrations elles offrent.

Vous utilisez peut-être Salesforce, Zoho, Sugar CRM ou Pipedrive. Ces CRM n’offrent pas tous des intégrations natives avec les outils de marketing automation du marché. Il faudra alors passer par un middleware comme Bedrock Data, ce qui complexifie le processus. C’est un élément à prendre en compte dans votre choix. Si vous disposez d’un CRM custom, les choses se compliquent encore davantage : vous devrez passer par une API pour synchroniser les deux outils.

Les fonctionnalités indispensables

Pour choisir la meilleure solution de marketing automation pour votre société de services, vous devez aussi réfléchir aux fonctionnalités dont vous ne pourrez pas vous passer.
Évaluez les différentes plateformes en vous basant sur la liste de fonctionnalités ci-dessous :

A. Gestion des contenus

L’objectif de ce type de fonctionnalité est de réunir sur la même plateforme tous vos contenus et de les personnaliser en fonction de vos buyer personas.

B. Gestion des réseaux sociaux

Cette fonctionnalité vous permet de planifier des messages pour les réseaux sociaux sur lesquels vous êtes présents et ainsi promouvoir les contenus que vous créez.

C. Leads tracking

Le tracking des leads est fondamental pour les sociétés de services car il permet de créer des profils détaillés de vos prospects et de mieux analyser leur parcours. Dans cette catégorie vous pouvez trouver les fonctionnalités suivantes :

  • Création de formulaires
  • Création de landing pages
  • Progressive profiling

D. Leads nurturing

Cette catégorie de fonctionnalités est centrale dans le marketing automation et consiste à alimenter les leads peu matures avec des contenus sur mesure. Votre outil automation doit vous permettre de :

  • Créer des campagnes
  • Segmenter vos leads automatiquement
  • Déclencher automatiquement des actions en relation avec le comportement de vos leads.

E. Leads scoring

Le but du marketing automation est de vous permettre de traiter les leads au bon moment, quand ils sont assez matures pour recevoir un email avec vos offres ou recevoir un appel d’un commercial par exemple. Le lead scoring évalue vos leads sur des critères comportementaux et socio-démographiques.

F. Éditeur d’emailings

La solution que vous choisissez doit disposer d’un outil tout-en-un qui vous permettra de créer facilement des emails, des formulaires et des champs personnalisés.

G. Scénarisation

Dans cette catégorie vous avez les fonction basées sur des scenarii prédéfinis et des solutions basées sur le machine-learning. Elles vous permettent d’automatiser vos envois et d’actualiser automatiquement vos enchainements.

H. Reporting

Tous vos efforts marketing sont inutiles sans une bonne fonctionnalité de reporting qui vous permettra de mesurer l’efficacité de vos actions. Vérifiez donc que la solution automation que vous choisissez possède des fonctionnalités de reporting standard et personnalisées complètes, claires et faciles à utiliser.

Il ne vous reste qu’à contacter les éditeurs des solutions de votre shortlist, tester la version démo de leurs produits et leur poser toutes les questions que vous avez sur le degré de customisation, la complexité, la facilité de prise en main et le prix pour vos besoins spécifiques.

Ce qu’il faut retenir

Choisir une solution de marketing automation est très important pour une société de services et ne doit pas être pris à la légère. Prenez le temps de lister les besoins de votre entreprise et répondre à une série de questions sur le prix que vous êtes prêts à payer, la complexité de la solution, la taille de votre base de contacts et les intégrations dont vous avez besoin.

Faites également une liste avec les fonctionnalités principales dont vous avez besoin et évaluez chaque plateforme de marketing automation sur ces critères.

Si vous avez besoin de plus d’informations sur la façon de choisir la solution de marketing automation adaptée aux besoins de votre société de services, inscrivez-vous à notre webinar dédié qui aura lieu le 15 février. Nous serons ravis de répondre à toutes vos questions !

Webinar Société de service : développer activité avec le marketing automation


par Alexandra Radulescu

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *