La conquête des « leads froids » est dépassée ! Contactez des gens qui n’ont jamais entendu parler de vous, ni émis un besoin pour vos prestations reste contre-productif et une véritable perte de temps. C’est à cet instant que l’Inbound Marketing s’avère particulièrement pertinent pour optimiser votre démarche de prospection téléphonique et assurer à vos commerciaux un meilleur taux de conversion.
Alors, dans quelle mesure l’Inbound Marketing vous sert de support pour votre téléprospection ? Et comment intégrer pleinement la prospection téléphonique dans votre stratégie ?
Actionner une audience qualifiée
L’Inbound Marketing s’adresse précisément à votre cible et permet de l’engager d’une manière ou d’une autre auprès de votre entreprise : inscription à la newsletter, téléchargement d’un guide, suivi sur les réseaux sociaux, etc.
Vous allez donc enrichir un fichier de prospection avec des leads chauds et froids, qui ont déjà eu un premier contact avec votre entreprise. Ces internautes qui vous connaissent et ont montré un intérêt pour votre activité seront bien plus réceptifs aux appels de vos commerciaux, ainsi qu’à leur argumentaire de vente.
Personnaliser chaque appel
L’inbound Marketing vous permet de suivre vos potentiels clients sur votre site internet et de découvrir plus en détail leurs problématiques. Par ailleurs, le formulaire qu’ils auront eu à remplir vous permet d’obtenir des renseignements complémentaires comme leur métier, la raison sociale de leur entreprise et la taille de cette dernière, ou toutes autres informations que vous aurez rendues obligatoires et qui seront utile pour diriger la prospection téléphonique.
Grâce votre connaissance du prospect, vos commerciaux pourront créer une relation personnalisée avec lui, qui aura plus de chance de captiver son attention. Ceci permet de le préparer à l’avance, afin de faire passer votre offre en douceur.
Par exemple, au lieu de brandir un discours commercial devant un prospect qui vient de télécharger votre livre blanc, cherchez plutôt à savoir si celui-ci lui a été utile et s’il a des questions. À partir de là, vous pouvez encore apprendre des choses pertinentes sur le lead et cerner au mieux ses besoins, afin de lui faire une offre adaptée.
Adopter le lead nurturing pour améliorer votre prospection téléphonique
Le lead nurturing est l’une des stratégies phares de l’Inbound Marketing. Cette dernière facilite la conversion de vos prospects qualifiés en clients grâce à l’envoi régulier d’email, d’après un scénario préétabli. Celui-ci se déclenche généralement suite à l’activation d’un levier par l’internaute (téléchargement, abonnement, inscription, etc.).
Tout au long du processus, vos commerciaux pourront évaluer le taux d’ouverture des emails et les clics effectués, pour détecter les prospects les plus engagés. Ils pourront alors les contacter au moment le plus opportun pour établir une relation commerciale avec eux.
Garder le contact avec vos prospects
L’intérêt final de votre prospection est de décrocher un rendez-vous ou de faire signer un contrat ! Par conséquent, si vous ne parvenez pas à convertir à la fin d’une conversation, il faut tout de même rester dans le sillage de vos prospects et tenter de les rappeler plus tard.
Là encore, l’Inbound Marketing s’avère efficace ! Suite à cet appel, envoyez un récapitulatif de votre offre, en lui proposant de s’inscrire également à votre newsletter et de vous suivre sur les réseaux sociaux, afin de ne louper aucune de vos dernières actualités. Ainsi, vous resterez en contact avec lui et vous pourrez continuer d’analyser son comportement pour déterminer le meilleur moment pour une relance.
La prospection téléphonique n’est pas morte, elle a simplement évolué pour gagner en efficacité grâce à l’Inbound Marketing ! Elle demeure toujours un moyen efficace pour conquérir de nouveaux prospects et décupler vos ventes. En vous appuyant sur l’Inbound Marketing, vous pourrez la rendre plus dynamique et productive, afin de booster votre taux de conversion. Au final, vous bénéficierez d’un retour sur investissement bien supérieur. De notre coté, nous utilisons la prospection téléphonique sur des leads ayant atteint un niveau de maturité élevé pour nos offres que nous suivons dans notre dashboard Hubspot avec l'application Sidekick.
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