Editeurs de logiciels : comment choisir sa solution de marketing automation ?

Les habitudes d’achat et de vente, en B2C comme en B2B, ont profondément changé ces dernières années. Il est évident aujourd’hui que les éditeurs de logiciels ont tout intérêt à adopter le marketing automation s’ils entendent pérenniser leur activité. Seulement voilà, tous les éditeurs de logiciels n’ont pas les mêmes besoins. Et les différentes logiciels de marketing automation qui existent sur le marché possèdent chacune leurs avantages et leurs inconvénients. La question se pose alors : quelle plateforme choisir, pour quelle utilisation et quels objectifs ?

Nous avons donc décidé d’écrire cet article pour analyser quatre plateformes de marketing automation parmi les plus répandues aujourd’hui en France : Hubspot, Webmecanik, Pardot et Marketo. Nous vous expliquerons dans quels cas et pour quelles fins il est préférable d’utiliser l’une ou l’autre.

Pourquoi choisir Hubspot comme solution de marketing automation quand on est éditeur de logiciels ?

Pour les éditeurs de logiciels, la solution de marketing automation HubSpot est idéale pour :

• Attirer du trafic qualifié. Hubspot permet de suivre vos mots-clés et leur position dans les pages de résultats des moteurs de recherche ; il permet également de centraliser votre activité sur les réseaux sociaux (programmer, automatiser, monitorer, etc.) ; enfin, vous pouvez créer un blog directement dans Hubspot et donc mettre en place une stratégie de marketing de contenu.
• Convertir le trafic en contacts. Hubspot propose des outils de création et de suivi de calls-to-action (CTA), de formulaires, de landing pages et d’emails qui vous permettent de convertir vos visiteurs en leads.
• Identifier précisément l’origine des contacts. Trafic organique, réseaux sociaux, sites référents, paid search, ect. Hubspot vous permet de connaître les canaux les plus efficaces pour vous.
• Mesurer facilement l’impact des actions marketing sur les ventes, à travers notamment l’analyse des sources de trafic, comme on vient de le voir.
• Prendre en main l’outil rapidement. Hubspot est en effet plus simple à appréhender que certaines autres solutions de marketing automation.

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Pourquoi choisir Webmecanik comme solution de marketing automation ?

Webmecanik est adapté si :

• Votre budget est limité. Les licences sont en effet moins chères que pour les autres solutions de marketing automation.
• Vous vous orientez sur de l'automation et non pas de l'acquisition. Pour bien démarrer, si vous devez gérer de grosses bases de données, sans avoir besoin de faire beaucoup de contenu et d'inbound marketing, Webmecanik est une bonne solution.
• Vous souhaitez connecter votre marketing automation à d'autres plateformes. Webmecanik propose en effet de nombreuses intégrations, notamment avec des CRM moins répandus sur le marché comme Pipedrive.
• Vous souhaitez être accompagnés. Webmecanik dispose d'un solide réseau d'agences partenaires pour l'accompagnement clients (dont Markentive). Vous n'aurez pas de mal à vous faire conseiller lors de la mise en place de l'outil et des stratégies d'automation.

Pourquoi choisir Pardot comme solution de marketing automation ?

Pardot est la solution de marketing automation éditée par Salesforce. Cet outil sera plus efficace pour les éditeurs de logiciels qui ont besoin de :

• Animer ou qualifier une large base de contacts. Si votre priorité n’est pas de trouver de nouveaux contacts mais d’accompagner vos Subscribers et Leads existants plus loin dans l’entonnoir de conversion. En effet, il est possible que votre couverture du marché soit (presque) exhaustive mais que la fréquence et la pertinence de vos approches ne soient pas optimales. C’est là que Pardot est le plus efficace.
• Mettre en place des scénarios de nurturing complexes avec de multiples embranchements.
• Mettre en place une segmentation très fine. Il s’agit donc de travailler des contacts déjà existants plutôt que de chercher à comprendre d’où pourraient venir de nouveaux contacts.
• Établir un système de scoring et de grading efficace : l’objectif du scoring est d’attribué des points à vos prospects en fonction de leurs caractéristiques propres (secteur d’activité, poste, etc.) et des interactions qu’ils ont avec votre marque (pages vues, formulaires remplis, emails ouverts). Dans ce domaine, Pardot va plus loin qu’un simple système de scoring général en vous offrant la possibilité d’attribuer des points à des lignes de produits ou services différentes. Par exemple, lorsqu’un contact remplit un formulaire en relation avec votre produit A, c’est la catégorie de scoring A qui gagne des points, et non la B. Ainsi, vous savez non seulement que le prospect est intéressé par votre marque, mais aussi par quel produit en particulier. Avec le grading, qui n’est pas disponible dans Hubspot, vous pouvez également attribuer une note à vos contacts selon leur pertinence pour vous. Un prospect dont le poste et le secteur d’activité en font un contact de faible valeur pour vous aura ainsi un mauvais grading.

Le paramétrage de cet outil est plus difficile. Pour bien l’utiliser, il est crucial de pouvoir y consacrer du beaucoup de temps lors de sa mise en place, voire de se faire accompagner par une agence marketing automation. Si ce n’est pas votre cas et que vos équipes de sont pas à l’aise avec le digital, Pardot n’est pas fait pour vous.

Si, au contraire, vous comptez déployez toutes ces ressources, d’autres logiciels encore plus complets existent, comme Marketo par exemple. Cette solution de marketing automation est encore plus poussée que Pardot, mais exige également de gros efforts de prise en main.

Pourquoi choisir Marketo comme solution de marketing automation ?

Marketo est adapté si :

• Vous êtes une grande entreprise et/ou votre activité est complexe. Par exemple, si vous opérez dans plusieurs pays, que votre offre est très variée (produits et services nombreux et différents les uns des autres) et que vos canaux de distributions sont multiples. Marketo permet en effet de cloisonner votre base de contacts afin que chaque utilisateur n'ait accès qu'à un certain segment de contacts (en fonction de la langue ou du pays par exemple).
• Vous avez besoin d'un reporting très poussé. Grâce au cloisonnement des données, il possible d'aboutir à un reporting par business line et par pays par exemple.
• Vous cherchez une solution modulaire. Marketo n'est pas une solution one-size-fits-all, elle s'adapte en fonction de vos besoins.

Gardez à l'esprit que Marketo est une solution de marketing automation poussée mais technique. Plus vos besoins sont techniques, plus votre gestion de projet devra être rigoureuse. Du fait de cette technicité, les partenaires et intégrateurs Marketo sont généralement de grande qualité et vous proposent un accompagnement de haut niveau, contrairement à ce que l'on peut trouver sur le marché pour d'autres solutions.

Enfin, notez que Marketo dispose d'un connecteur natif uniquement pour les CRM Microsoft Dynamics et Salesforce.

Ce qu'il faut retenir

Rassurez-vous cependant, à mesure que vos besoins évolueront, il sera toujours temps de changer de solution de marketing automation. C’est un cas de figure que nous voyons souvent chez Markentive et nous avons accompagné plusieurs clients en ce sens.

Nous avons également aidé des éditeurs de logiciels dans le choix et la mise en œuvre de solutions de marketing automation. Si vous avez des questions ou si vous souhaitez obtenir des conseils sur la meilleure stratégie pour votre entreprise, nous sommes là pour vous aider.

Si vous cherchez plus d’informations sur Hubspot, Pardot, Marketo et les autres solutions de marketing automation existantes, téléchargez notre benchmark des outils de marketing automation