Editeurs de logiciels : Avez vous pensé aux programmes partenaires ?

L’apparition de solutions cloud ou SaaS a bouleversé le secteur du logiciel. Ce changement dans la manière de consommer des logiciels a entraîné une évolution des pratiques d’achat et de vente. Les entreprises ne s’équipent plus d’une solution de façon ponctuelle, devenant propriétaire du produit une fois acheté ; elles paient des licences (droit d’accès) qu’elles sont obligées de renouveler régulièrement pour continuer à utiliser la solution.

Le rythme s’accélère et les clients demandent des solutions de plus en plus poussées. Les éditeurs doivent donc se concentrer sur la R&D et le développement continu de leurs logiciels. D’où l’importance grandissante des partenaires qui prennent en charge la vente, l’installation, la formation et le conseil auprès des clients. Revendeurs, intégrateurs et cabinets de conseil représentent un nouveau levier de croissance pour les éditeurs de logiciels. Permettant d’accélérer les ventes tout en assurant une satisfaction maximale de vos clients, les programmes partenaires sont devenus incontournables. Voici nos conseils pour bien choisir ses partenaires quand on est éditeur de logiciels.

Programmes partenaires ou partnership programs : c’est quoi ?

La fait d’avoir recours à des partenaires ou agents commerciaux est une pratique ancienne. Un intermédiaire vous aide à vendre votre solution ou votre service et en échange vous lui reversez une commission. Ce levier de développement est souvent intéressant pour les entreprises car le risque est limité, le coût d’apport d’affaires n’étant subit qu’en cas de succès. Dans un environnement digitalisé, cette pratique s’est vue encadrée, améliorée par l’apparition des programmes partenaires. Les contrats d’apport d’affaires se sont ainsi vus professionnalisés et standardisés, tout en étant ouvertement promus. De cette manière, l’accueil de nouveaux partners est rendu scalable et devient un véritable levier de croissance.  

LES DIFFÉRENTS TYPES DE PARTENAIRES POUR LES ÉDITEURS DE LOGICIELS

Il existe quatre types de partenaires avec lesquels les éditeurs de logiciels peuvent s’associer.

Partenaire-revendeur

Son business model est simple : générer des revenus en distribuant les plateformes d’éditeurs reconnus. À chaque fois qu’il vend une licence, il reçoit une commission. Les solutions doivent donc avoir une proposition de valeur claire et correspondre aux besoins de ses clients. Plus le logiciel est simple à vendre et à installer, plus il intéressera le revendeur. Ce dernier privilégiera également les éditeurs qui créent des contenus de formation en ligne.

Le revendeur cherche des partenariats de long terme qui lui garantissent des revenus réguliers. Il aime donc également avoir une vision de l’évolution future du logiciel et des possibilités de ventes additionnelles qu’il lui procure.

Partenaire-intégrateur

Le rôle de l’intégrateur est de mettre en place la solution chez le client. Chaque éditeur de logiciel dispose ainsi d’une liste de partenaires-intégrateurs agréés vers lesquels les clients se tournent pour l’installation de la solution.

L’intégrateur a donc plusieurs exigences. Il veut s’assurer que l’éditeur lui fournira régulièrement de nouveaux clients. Pour cela, le marché du logiciel en question doit être suffisamment vaste. L’intégrateur a également besoin de ressources techniques et de formations sur le produit de la part de l’éditeur pour accompagner au mieux ses clients.

L’idéal pour l’intégrateur est de devenir la référence du marché pour les logiciels qu’ils installent. Plus cette mise en place est simple et rapide, plus il obtient de soutien de la part de l’éditeur, plus il sera enclin à s’intéresser à un logiciel.

Partenaire-conseil

Le cabinet de conseil aiguille son client vers le logiciel qui satisfait le mieux ses besoins. Il cherche donc des solutions robustes et performantes afin de rester crédible. Si le logiciel qu’il conseille ne fait pas l’affaire, son client n’aura plus confiance en lui, ce qui représente un manque à gagner pour le partenaire-conseil.

Les éléments clés pour le cabinet de conseil sont :

  • La taille, la longévité et l’expérience de l’éditeur,
  • Les références et les classements des analystes,
  • Les possibilités de vendre du conseil après la mise en place du logiciel.

Le partenariat doit présenter un risque minimum pour le cabinet de conseil, sans quoi il ne sera pas enclin à pousser le logiciel auprès de ses clients.

Partenaire technologique

Le partenaire technologique cherche à accélérer l’adoption de sa technologie en l’intégrant à une solution prometteuse. Son objectif est d’asseoir la réputation de sa marque.

Afin de nouer ce type de partenariat, les feuilles de route technologiques (nouvelles fonctionnalités et orientations produits) de l’éditeur et du partenaire doivent être cohérentes. La relation doit être harmonieuse : si l’un domine et impose sa vision à l’autre, le partenariat sera un échec. L’équilibre des pouvoirs est donc un élément essentiel.

Bien évidemment, il est possible de trouver des agences de conseil qui assurent également le rôle d’intégrateur. C’est le cas de Markentive par exemple.

ÉDITEURS DE LOGICIELS : POURQUOI NOUER DES PARTENARIATS ?

Un verrouillage stratégique des intermédiaires

Lorsque vous attaquez un marché et que vos solutions sont plus ou moins complexes à implémenter, des intégrateurs ou partenaires seront sur le terrain le jour de l’installation, voire les suivants. Lorsqu’ils sont des accompagnateurs réguliers de l’entreprise cible, ils sont amenés à les conseiller sur plusieurs points et parfois même sur le choix de solutions. Les consultants, cabinets de conseil, intégrateurs ont un pouvoir de recommandation, des clients existants dans leur portefeuille et peuvent être d’excellents sponsors pour votre produit sous réserve qu’ils aient un intérêt à le faire et qu’ils puissent éventuellement vendre un peu de service additionnel dans ce cadre. Une fois leurs équipes compétentes sur les aspects techniques et les méthodes de vente de votre solution, ils n’iront la plupart du temps pas/plus voir ailleurs… Il est donc important de se positionner rapidement chez ces acteurs.

L’assurance d’un accompagnement qualitatif de vos clients

De plus en plus de programmes partenaires ne se contentent pas de verser une commission lors de la conclusion de la vente, ils maintiennent cette commission dans le temps en cas de fidélité client. Ces tendances encouragent les intégrateurs ou partenaires à améliorer la satisfaction des clients et à défendre le logiciel ou le produit s’il était remis en question. D’une manière générale, disposer de partenaires certifiés, formés et motiver démultiplie la qualité des services proposés aux clients sur une base quotidienne. Il devient alors important d’instaurer des règles pour ne pas créer de frustrations ou de malentendus lorsqu’éditeur ou partenaires peuvent entrer en concurrence sur les activités de service.

QUELS PARTENAIRES CHOISIR QUAND ON EST ÉDITEUR DE LOGICIEL ?

Les éditeurs de logiciels cherchent généralement à s’associer tout de suite aux partenaires les plus prestigieux et aux grands cabinets de conseil. Ces derniers peuvent en effet servir de tremplin en aidant les éditeurs à décupler leur visibilité et à attirer de nouveaux clients. Il ne faut cependant pas négliger les plus petits partenaires, qui peuvent s’avérer parfois plus efficaces.

Tout dépend de la relation que l’éditeur de logiciel entretient avec son partenaire. Si le pouvoir de négociation penche trop du côté du cabinet de conseil par exemple, le décalage peut être nocif. De même, la relation doit être également profitable : il est important que le niveau des commissions reste attrayant.

Qu’il s’agisse d’Accenture, de Deloitte, de Capgemini, de EY ou d’un cabinet de conseil plus modeste, tout dépend ce que l’éditeur attend de la relation et de son interlocuteur chez le partenaire.

Pourquoi choisir de plus petits partenaires au début ?

Certains éditeurs choisissent ainsi de privilégier les partenariats avec de plus petits intégrateurs et cabinets, surtout au début. Ils attendent de ces dernier une plus grande motivation (la solution représente un enjeu plus important pour eux), un partenariat plus équilibré et un plus grand contrôle sur les commissions.

Par ailleurs, les éditeurs de logiciels pourront gagner en visibilité grâce à des opérations de co-marketing : chacun bénéficie du réseau et de la notoriété de l’autre. Il est plus facile de lancer ce genre d’opérations avec un partenaire plus modeste qui a autant à gagner que l’éditeur.

Finalement, tout dépend de la taille de l’éditeur, de la notoriété de son logiciel et de ce qu’il attend de la relation avec ses partenaires. Petits comme grands, tous sont importants pour le développement de son activité.

Les enjeux inbound marketing des programmes partenaires

Aussi, il faut noter que vos partenaires peuvent réaliser des activités de marketing et intégrer votre solution à leur propre communication. Un article de blog, un petit guide ou livre blanc… tous les contenus que pourront réaliser des intermédiaires ayant du poids auprès de vos cibles et un pouvoir de recommandation pourront vous aider fortement. Leurs activités renforceront votre communication globale, créeront des liens, amélioreront votre référencement naturel… et votre génération de leads. A vous de voir ensuite si ces leads seront traités par vos commerciaux ou part vos partenaires…

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par Christian Neff

Christian est le fondateur de Markentive. Titulaire d’un Master de sciences biologiques et d’un 3ème cycle à l’ESSEC, il dispose d’une expérience étendue dans la vente, le marketing et le management. Expert Inbound marketing, il anime régulièrement des conférences sur le sujet.

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