Éditeurs de logiciels : générer des leads qualifiés avec un webinar

Dans l’arsenal marketing des éditeurs de logiciels, le webinar est sans aucun doute une arme de choix. D’une part, parce qu’il permet de toucher un maximum de personnes sans peser sur votre budget. D’autre part, parce qu’il n’existe pas de meilleur format pour immerger des prospects dans votre logiciel.

Lorsqu’il s’inscrit dans une démarche d’inbound marketing globale, le webinar permet aux éditeurs de logiciels de générer des leads qualifiés et de développer ainsi leur activité. Dans cet article, nous vous présentons 5 raisons pour lesquelles tous les éditeurs de logiciels devraient adopter l’inbound marketing et les webinars.

1) Générer des leads qualifiés et développer rapidement vos programmes de partenariat

L’objectif du webinar est de susciter l’intérêt de potentiels prospects. Mais c’est grâce à la campagne de promotion que vous allez attirer de nouveaux contacts qualifiés. Dans un premier temps, vous créez une landing page avec un formulaire d’inscription. Puis, vous rédigez des articles de blog bien optimisés sur le sujet. Ces articles ont pour but d’attirer du trafic organique et, grâce au call-to-action inclus à la fin, de diriger les visiteurs vers votre landing page pour les convertir en contacts lorsqu’ils s’inscrivent au webinar.

Ce format est donc particulièrement adapté aux éditeurs de logiciels dont le cycle de vente est complexe et les canaux de distribution nombreux. Prenez un éditeur de CRM par exemple. Une grande partie de ses ventes est assurée par des partenaires (intégrateurs et cabinets de conseil). Au lieu de les attirer un à un en programmant des démos individuelles, il peut régulièrement proposer des webinars sur des sujets différents pour permettre à ces potentiels partenaires de découvrir le logiciel et/ou de monter en compétence. Attirer des partenaires potentiels via des webinars chaque mois est donc une stratégie payante : l’investissement est minime pour l’éditeur et il accélère l’acquisition de nouveaux partenaires.

En ce qui concerne les éditeurs de logiciels plus simples qui vendent leurs produits sans intermédiaire, le webinar est également une arme commerciale puissante. Prenez un éditeur de logiciels de gestion comptable/RH. Un webinar est l’occasion montrer comment gérer plus rapidement notes de frais et fiches de paie par exemple et donc comment gagner en efficacité et économiser du temps et de l’argent. Cela rassure les potentiels clients/utilisateurs en leur montrant comment se servir du logiciel : ils voient comment le produit fonctionne, comprennent les bonnes pratiques d’utilisation et constatent que des équipes seront présentes pour les accompagner. Le webinar sert à faire sauter des barrières en supprimant des craintes.

Votre webinar doit donc cibler un persona et une problématique bien spécifiques. Il s’agit ainsi d’une stratégie d’inbound marketing : vous laissez venir les contacts à vous au lieu de leur courir après. Et ces nouveaux leads sont facilement activables par la suite via des campagnes de lead nurturing.

2) Réactiver des contacts existants

Grâce au webinar et à sa campagne de promotion dédiée, vous pouvez facilement éduquer ou réactiver vos contacts existants. Le marketing automation permet en effet de lancer des actions de leads nurturing grâce à des listes et des workflows.

editeurs-logiciels-generer-leads-qualifies-webinar

Le webinar est un prétexte parfait pour recontacter les segments inactifs de votre base. L’idée est donc de dresser une liste de contacts inactifs et de les classer en sous-listes selon leurs caractéristiques propres (persona, intérêts, secteur d’activité, etc.) et leurs interactions passées avec votre marque. Cela devrait vous fournir suffisamment d’informations pour choisir plusieurs thèmes.

Cette stratégie s’applique particulièrement bien aux éditeurs de logiciels. Ceux-ci ont en effet de nombreuses occasions d’organiser des webinars pour relancer des contacts froids : nouvelles fonctionnalités, nouvelles versions du logiciel, nouvelles applications du produit, nouveaux partenariats. Le webinar est donc une façon de mettre en avant de nouveaux arguments pour tenter de convaincre.

Il s’agit donc pour les éditeurs de logiciels d’accompagner efficacement ces contacts inactifs plus bas dans l’entonnoir de conversion.

3) Améliorer votre référencement naturel

Vous utiliserez plusieurs canaux pour promouvoir votre webinar : email, réseaux sociaux, blog. Les articles que vous serez amenés à rédiger sont autant d’opportunités d’améliorer votre référencement naturel. En effet, vous travaillerez des mots-clés importants pour votre entreprise sur plusieurs semaines avec une campagne ciblée.

Notez que vous pourrez facilement réutiliser ces articles pour créer un e-book ou vous servir du contenu du webinar pour faire une infographie par exemple. C’est ce qu’on appelle le repurposing. Et ces nouveaux formats vous permettront d’attirer de nouveaux contacts que vous n’aviez pas capté avec le webinar, tout en renforçant votre force de frappe SEO.

Nous vous conseillons par ailleurs d’enregistrer votre webinar pour le proposer par la suite en replay sur votre site. De cette manière, vous en prolongez la durée de vie et continuez à capter des leads sans efforts supplémentaires. Il suffit de créer une nouvelle landing page avec un formulaire à remplir pour accéder au replay

Comme on l’a vu, le webinar est particulièrement adapté aux éditeurs de logiciels, du fait des canaux et méthodes de vente qu’ils utilisent et de leurs produits eux-mêmes. C’est un atout supplémentaire pour eux, surtout lorsqu’ils ont recours ensuite au repurposing et au replay.

4) Nourrir votre réflexion marketing

À la suite du webinar, offrez la possibilité aux participants de poser des questions. Cela vous aidera à identifier des problèmes que rencontrent vos personas auxquels vous n’aviez peut-être pas pensé auparavant.

Cela vous donnera des idées pour vos prochains articles de blog et campagnes. Affiner ainsi la connaissance de vos personas est crucial pour gagner en efficacité.

5) Vous positionner en expert

Il n’y a rien de tel qu’un webinar pour démontrer votre expertise. L’événement est en direct, vous devez donc être suffisamment sûr de vous et maîtriser le sujet pour en parler pendant 30 à 45 minutes. C’est ce que cela laisse penser en tout cas.

Par ailleurs, en répondant aux questions des participants à la fin du webinar, vous vous placez naturellement comme force de conseil. Il est ensuite plus facile de poursuivre la conversation avec ces contacts après l’événement afin d’évoquer leurs problématiques spécifiques lors d’un rendez-vous.

Ce qu’il faut retenir

L’organisation de webinars, dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, bénéficie aux éditeurs de logiciels car :

  • les logiciels sont des produits qui se prêtent bien à ce format
  • c’est un format économique
  • sa portée est bien plus grande qu’un événement physique
  • cela permet de générer des leads qualifiés (partenaires et clients)
  • vous réactivez des contacts existants, à travers des campagnes de nurturing
  • vous améliorez votre référencement naturel (SEO) en créant du contenu pour la promotion du webinar
  • vous décelez de nouveaux problèmes à résoudre (de nouvelles idées de campagnes donc) en laissant la parole aux participants
  • vous vous positionnez en expert et force de conseil

Si vous souhaitez en savoir plus sur le sujet, nous organisons un webinar dédié aux éditeurs de logiciels. Ce sera l’occasion d’évoquer plus en profondeur les bénéfices et la mise en place concrète d’une stratégie d’inbound marketing et de marketing automation. Inscrivez-vous !

editeurs-logiciels-generer-leads-qualifies


par Marko Glibota

Les commentaires de cet article

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *