Quelles étapes de transformation digitale pour les sociétés de services ?

L’année 2017 a bien réussi aux sociétés de services, et 2018 s’annonce tout aussi porteur pour ces entreprises. En effet, selon un rapport de Syntec Numérique les entreprises de conseils et services ont connu une croissance de 4,2% en 2017. Ils estiment qu’en 2018 la croissance sera encore plus importante avec 4,5%.

Une transformation digitale réussie représente un réel atout dans l’accélération de croissance des sociétés de services, permettant d’acquérir un avantage compétitif. C’est pourquoi nous vous avons préparé un plan d’action en 4 étapes pour réussir votre transformation digitale.

#1 Maîtrisez votre CRM et son utilisation

Pierre angulaire de la relation commerciale, le CRM est l’outil indispensable de toute stratégie de transformation digitale. Sans lui impossible d’envisager une stratégie commerciale performante. Il permet de consigner toutes les activités et informations concernant vos prospects, ainsi que la planification des prochaines actions commerciales.

Suivant le CRM que votre société possède actuellement, vous aurez à votre disposition des fonctionnalités spécifiques. Il est nécessaire que vous soyez au fait de ces caractéristiques.

Si vous n’avez pas encore de CRM en place, rien n’est perdu ! Il est encore temps de mettre en place cet outil. Vous pourrez par exemple opter pour une solution comme HubSpot, qui propose un CRM gratuit, entièrement personnalisable, intuitif et facile à utiliser.

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Étant donné l’importance du CRM dans la gestion de la relation commerciale, il convient de respecter certaines bonnes pratiques :

  • Instaurez un data model – Que ce soit les propriétés de contact ou les étapes du cycle de vente, il est important d’adapter l’outil CRM aux besoins spécifiques de votre entreprise. Tous les CRM vous permettent de modifier et/ou créer des propriétés customs, profitez-en !
  • Règlementez l’utilisation du CRM – Afin que l’utilisation de votre CRM soit optimale, il est fondamental que les informations soient tenues à jour. Communiquez sur cette thématique auprès de votre équipe et n’hésitez pas à contrôler régulièrement l’état de votre CRM.
  • Formez vos équipes à l’outil – Une fois le data model implémenté et les règles d’utilisation définies, il s’agira de former l’ensemble de vos équipes à l’utilisation du CRM. En passant de l’aspect technique et utilisation du logiciel à la mise en place et au respect des règles d’utilisation, traitez tous ces sujets lors d’une réunion de formation dédiée au CRM.

Si vous suivez ces bonnes pratiques, vous aurez efficacement mise en place la première étape de la transformation digitale de votre société de services.

#2 – Intégrez un outil de marketing automation à votre CRM

Si vous avez suivi nos conseils de l’étape #1, votre CRM est maintenant parfaitement adapté à vos besoins et utilisé correctement par vos équipes. Dans une logique de transformation digitale complète, il est maintenant souhaitable d’intégrer (ou synchroniser) votre CRM avec un logiciel ou plateforme de marketing automation. On vous explique rapidement pourquoi !

Premièrement, la transformation digitale des sociétés de services repose sur un élément clé : l’alignement des ventes et du marketing. En conséquent, intégrer votre CRM à un outil de marketing automation rentre parfaitement dans cette démarche.

Secondement, les avantages découlant d’une connexion entre le marketing automation et votre CRM sont très nombreux, reposant sur des gains de productivité importants et une baisse des coûts associés au marketing et aux relances commerciales.

Amélioration de la coordination marketing et sales : Les leads qualifiés par le marketing sont directement transmis aux commerciaux. En effet, via un système de scoring associé à des formulaires et landing pages, vous pouvez mettre en place des scénarios (ou workflows) qui détermineront quand vos prospects sont considérés comme qualifiés. Ces prospects qualifiés sont ensuite automatiquement assignés aux commerciaux concernés, qui sont en retour notifiés de cet échange de lead. Un réel gain de temps et de réactivité pour les deux départements.

Amélioration du processus de vente : En associant, votre outil de marketing automation avec votre CRM, vos commerciaux auront l’avantage d’avoir plus de contexte et d’informations sur le comportement du prospect sur votre site. Les derniers téléchargements de livres blancs par exemple, ou encore les thématiques des webinars auxquels le lead s’est inscrit. Ces informations permettront aux commerciaux d’être plus pertinents dans leur processus de vente, tout en gagnant en efficacité.

Nous vous recommandons de faire appel à un prestataire extérieur pour vous accompagner dans la mise en place de cette intégration CRM – Marketing Automation. Le but est de cerner vos besoins techniques et spécifiques afin de créer les mappings, règles et triggers de synchronisations adaptés à votre business. Si l’intégration est bien réalisée, vous pourrez gérer en autonomie la synchronisation.

#3 – Diversifiez vos sources d’acquisition de prospects

Votre CRM est fonctionnel et parfaitement intégré à un outil de marketing automation, vous disposez de tous les outils nécessaires pour traiter vos prospects. Un autre élément de votre stratégie peut alors être soumis à une amélioration digitale : la génération de leads.
En effet, vos leviers d’acquisition sont eux aussi amenés à évoluer. Loin de venir remplacer les modèles d’acquisition traditionnels (appels d’offres, salons, conférences, etc), ils viennent les compléter.

Le marketing de contenu

Associé à une stratégie de référencement naturel performante, le marketing de contenu est une excellente source de prospects. En effet, le contenu mis en ligne sur votre site aura un double objectif : éduquer les internautes pour obtenir des leads plus qualifiés et permettre des points de conversions pour capturer ces leads.

En réalisant des contenus premiums (livres blancs, guides, infographies ou études) s’adressant à des typologies spécifiques de prospects (persona), vous disposerez d’une nouvelle source d’acquisition. Des articles de blog, publications sur les réseaux sociaux, emailings viendront compléter le contenu premium pour une meilleure visibilité.

L’achat de trafic en ligne

Une stratégie d’acquisition de trafic payante est également un atout dans une stratégie de transformation digitale de la vente et marketing. Le paid vous permet de cibler des internautes rapidement et à large échelle. En achetant du trafic vers des contenus à forte valeur ajoutée, vous augmentez vos chances de conversions. Cela vous permet également de donner de la visibilité à vos contenus les plus récents, en attendant que le SEO fasse effet.

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Il existe différentes catégories de trafic payant : sur les moteurs de recherches, sur les réseaux de display, et sur les réseaux sociaux.

Le SEA, search engine advertising, se repose principalement sur Google Adwords. Les critères de ciblage sont comportementaux. Lorsqu’ils effectuent des recherches sur internet, les internautes utilisent des mots-clés.. Si les mots-clés utilisés ont été achetés, une publicité texte s’affiche en haut de la page des résultats. Google Shopping suit également le même modèle comportemental, en utilisant cependant des annonces visuelles.

Les réseaux de display sont principalement utilisés via des listes de retargeting. Des utilisateurs ayant déjà visité votre site ou certaines pages spécifiques peuvent être ciblés avec des publicités visuelles pertinentes. Le ciblage est principalement comportemental, mais certains éléments démographiques peuvent être inclus, tels que le sexe et l’âge de l’audience.

Les social ads vous permettent un ciblage socio-démographique et comportemental. Vous pouvez en effet, créer des publicités pour des profils d’internautes (âge, sexe, intérêts, etc) mais aussi en fonction de leur comportement sur votre site (lié à l’intégration du pixel Facebook) qui vous permet de créer des listes de remarketing. L’achat de trafic sur les réseaux sociaux a rapidement pris de l’ampleur ces dernières années pour plusieurs raisons : une chute de la portée organique du contenu (mise à niveau des algorithmes) et un engouement toujours plus important des internautes pour les réseaux sociaux.

Toutes ces sources de trafic sont à considérer dans un processus de transformation digitale du marketing et des ventes. Les sociétés de services ont tout à gagner à expérimenter avec ces outils et les adapter à leurs besoins spécifiques.

#4 – Misez sur l’amélioration continue

L’étape ultime dans la stratégie de transformation digitale des sociétés de services concerne l’industrialisation des ventes et du marketing. Dans une démarche d’amélioration continue et de recherche permanente de la performance, le marketing et les ventes seront amenés à numériser et automatiser le plus d’activités possibles. Les activités numérisées et/ou automatisées offriront un gain de productivité aux salariés qui pourront alors se concentrer sur des tâches à plus forte valeur ajoutée.

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C’est notamment le cas de la création et signature des devis clients. Pour une grande majorité d’entreprise, les commerciaux réalisent eux-mêmes leurs propres devis en utilisant un même document qu’ils modifient pour chaque client. Ce document peut également varier pour chaque commercial. En intégrant directement un outil de gestion et collaboration de documents commerciaux (devis, contrats, etc) à votre CRM, vous gagnerez en productivité.

Un outil tel que Pandadoc, vous permet ainsi de collaborer sur la création d’un devis, d’intégrer directement les informations du prospect dans ce document via votre CRM et d’envoyer ce devis au client pour la signature électronique. Les gain de temps et de productivité des devis standardisés sont un des nombreux points d’optimisation à considérer dans une stratégie d’amélioration continue. L’accumulation de ces points d’optimisation fera la différence en termes de productivité et d’agilité.

Transformation digitale – L’essentiel à retenir

Les différentes étapes d’une transformation digitale des sociétés de services respectent un degré d’évolution. En commençant par maîtriser le CRM de votre entreprise, puis d’intégrer ce dernier avec un outil de marketing automation, de diversifier votre acquisition de prospects et mettre en place une politique d’amélioration continue.

Ces quatres étapes s’inscrivent dans une logique d’automatisation et numérisation des ventes et du marketing répondant aux problématiques de transformation digitale.

Pour vous aider à appréhender cette transformation, nous organisons un webinar sur le développement des sociétés de services grâce au marketing automation. Il aura lieu le jeudi 15 février 2018 et vous aurez l’occasion de poser toutes vos questions. Il est encore temps de vous inscrire !

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par Ellora Ainadjoglou

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