Bien gérer le marketing de votre startup après une levée de fonds

L’après levée de fonds est un moment stressant pour une startup. Vous avez prouvé que votre business model tenait la route, des investisseurs vous ont accordé leur confiance. Il est temps à présent de montrer que vous êtes capable de générer une forte croissance, et rapidement (les diamants ne sont pas éternels).

Vous devez donc adapter vos processus vente et marketing. Voici trois conseils pour bien gérer le marketing de votre startup après une levée de fonds.

Conseil n°1 : Industrialisez vos processus marketing

Afin de développer votre croissance rapidement, il faut rendre votre activité scalable. Concrètement, cela signifie décupler votre volume d’affaires. Vous êtes une startup BtoB, vous aviez 10 clients avant la levée de fonds, comment faire pour en acquérir 50 ou 100 de plus ?

Ce n’est pas seulement en recrutant des commerciaux que vous y parviendrez, mais en industrialisant votre marketing. Vous lanciez trois ou quatre campagnes marketing par an, vous devrez maintenant en mener une par mois.

Il faut commencer par documenter vos processus. Dans un fichier Excel et/ou un document Word, décrivez chaque étape d’une campagne marketing : plus ce déroulement sera précis, plus vous irez vite par la suite. L’inbound marketing et des outils comme Hubspot vous aident dans ce processus. Ils vous permettent de gérer de façon centralisée tous les éléments de vos campagnes. Cela permet non seulement de calculer le ROI et l’impact du marketing sur les ventes, mais également de gagner du temps en dupliquant facilement vos campagnes.

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L’objectif est de gagner en précision dans l’exécution en ne laissant rien au hasard. Le deuxième objectif est de rendre opérationnel de nouveaux collaborateurs le plus rapidement possible.

Conseil n°2 : Surveillez vos performances, pas vos dépenses

C’est l’une des erreurs les plus communes après une levée de fonds : trop regarder à la dépense. L’objectif premier doit être la croissance, pas la réduction des coûts. Le point focal de votre startup doit donc être le ROI et les performances. Les investisseurs vous ont donné des fonds, il faut rendre compte de leur utilisation et prouver que votre stratégie fonctionne.

Avant toute chose, déterminez vos indicateurs clés de performance :

  • nombre de visiteurs, de leads, de MQL, d’opportunités, de clients générés (au total et par source d’acquisition) ;
  • taux de conversion à chaque étape de l’entonnoir marketing ;
  • chiffre d’affaires généré ;
  • ROI de chaque activité et campagne marketing ;

N’attendez pas six mois pour faire un premier bilan, suivez vos performances et créez des rapports toutes les semaines. Cela présente le triple avantage de rassurer les investisseurs, suivre vos performances en temps réel et construire un historique de données sur lequel vous appuyer pour mesure vos futures performances.

Enfin, il faut aller vite. Cela ne signifie donc pas nécessairement recruter massivement, mais recruter intelligemment. L’idéal est donc de vous appuyer sur quelques profils experts et chevronnés plutôt que sur une ribambelle de personnes motivées, certes, mais trop inexpérimentées pour être efficace rapidement. Cela coûtera plus cher, mais sera plus efficace.

Vous pouvez également faire appel à une agence afin de cadrer votre stratégie de développement et de partir sur des bases saines et solides dès le début. C’est un investissement à long terme qui vous permettra de pérenniser votre croissance.

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Conseil n°3 : Faites-vous accompagner si vous n’avez pas l’expertise en interne

Le temps est un facteur décisif. Il faut aller vite et déployer des processus marketing solides et scalables. Or, vous n’avez pas toujours l’expertise en interne, d’où l’intérêt de passer par une agence.

L’idée n’est pas d’externaliser votre marketing, mais de vous appuyer sur l’agence pour vous former et devenir autonome. En effet, vous développerez ensemble votre stratégie et vos processus marketing de façon à les industrialiser. D’une part, cela vous permet donc d’être efficace et opérationnel très rapidement. D’autre part, c’est l’occasion d’acquérir une expertise en interne sur les processus, les méthodes et les outils tout en développant votre capacité de production.

Pour en savoir plus, voici un article sur les critères pour choisir une agence d’inbound marketing.

Ce qu’il faut retenir

Pour bien gérer le marketing de votre startup après une levée de fonds, suivez ces trois conseils :

  • Industrialisez vos processus marketing : il faut d’abord les documenter et les normaliser afin de pouvoir les rendre scalables. Vous devez donc créer un document qui recense chaque élément de votre stratégie (persona, parcours client, nurturing, etc.) et les étapes de conception et de déploiement de vos campagnes marketing.
  • Surveiller vos performances, pas vos dépenses : l’idée est de croitre rapidement, pas de faire des économies. Suivre vos performances au jour le jour permet de rester agile et d’optimiser vos campagnes marketing en temps réel.
  • Faites-vous accompagner si vous n’avez pas l’expertise en interne : vous venez de lever des fonds, vous n’avez pas besoin de faire des économies mais de développer votre activité rapidement et de la pérenniser. Si vous n’êtes pas sûrs de pouvoir poser des fondations solides sur lesquelles bâtir votre croissance à long terme, mieux vaut vous faire accompagner dans ce premier temps de cadrage.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les avantages de l’inbound marketing pour les startups, inscrivez-vous à notre webinar consacré au sujet. Nous expliquerons comment mettre en place et réussir sa stratégie d’inbound marketing quand on est une jeune pousse !

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par Marko Glibota

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