Growth Hacking : la redoutable efficacité des offres "freemium"

Growth Hacking : la redoutable efficacité des offres "freemium"
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Le Growth Hacking désigne l’ensemble des méthodes marketing destinées à augmenter rapidement la croissance de l’entreprise. Cette stratégie s’appuie sur des idées innovantes qui visent à faire entrer l’internaute dans un tunnel d’achat, au bout duquel il deviendra consommateur. Parmi les différentes techniques qui caractérisent le Growth Hacking, il y en a une particulièrement en vogue, qui fait ses preuves quotidiennement : l’offre freemium.

Définition du freemium

Une offre freemium est, comme son nom l’indique, une offre gratuite. En d’autres termes, l’entreprise propose aux clients d’utiliser gratuitement une partie de ses services. Cette offre spécifique existe surtout dans les services numériques, tels que les applications mobiles, les jeux vidéo, les outils en ligne ou logiciels informatiques. L’internaute a alors accès à plusieurs fonctions, mais pas à la totalité du service. Il doit se plier à un échange, qui représente souvent une contrainte sur le long terme, pour pouvoir utiliser le service sans payer. Cela peut-être l’affichage de publicité, un accès limité aux fonctions, le droit à un nombre restreint de requêtes ou une utilisation possible sur un certain laps de temps.
S’il veut pouvoir pleinement profiter du service, il doit alors s’acquitter d’un paiement ponctuel ou d’un abonnement. C’est d’ailleurs l’objectif recherché du freemium !

Un business model en plein essor

Plusieurs entreprises mondialement célèbres utilisent la technique freemium pour accroître leurs ventes : Dropbox, Evernote, Trello, MailChimp, Hootsuite, Skype… Il suffit aussi de vous connecter à l’AppStore ou au Play Store pour voir des milliers d’applications qui sont proposées en version freemium. Les jeux vidéo utilisent également de plus en plus ce modèle. Il n’est pas rare d’avoir de très bons jeux gratuits, mais durant lesquels vous serez incité à acheter des objets ou à débloquer des niveaux en payant (Candy Crush vous dit quelque chose ?).
C’est une technique de Growth Hacking redoutable, comme nous le prouve une étude réalisée par les cabinets américains App Annie et IDC, qui fait état d’une croissance exponentielle de 211% en 2013 des revenus générés par cette méthode.

L’efficacité du freemium comme méthode de Growth Hacking

Pourquoi une telle efficacité de cette méthode vous demandez-vous ? C’est facile, tout le monde aime ce qui est gratuit ! Ce n’est pas nouveau. Nous sommes tous plus disposés à télécharger ou installer un service dont nous avons besoin s’il est gratuit. C’est sur ce principe que repose le modèle freemium.
L’entreprise qui propose son service librement attire un prospect extrêmement qualifié. Lorsque vous prenez la peine de rechercher une application ou un outil, c’est que vous en avez besoin. À titre personnel ou professionnel, c’est une prestation qui va vous permettre de faciliter votre quotidien ou d’effectuer une mission précise. Le besoin existe donc déjà.

Pour pouvoir accrocher le client, l’entreprise qui propose une solution à ce besoin doit alors présenter une offre qu’il ne peut refuser. C’est-à-dire une offre gratuite qui va combler une partie de ses besoins, lui permettre de tester l’efficacité de l’outil et lui faire comprendre qu’il est gagnant à opter pour la solution payante, car cette dernière va l’aider à décupler sa productivité pour une somme modique.

La construction du tunnel d’achat d’une offre freemium

Les techniques de Growth Hacking visent à faire entrer le prospect dans un tunnel d’achat. Évidemment, le but est de ne pas le perdre en cours de route ! Il doit ressortir en ayant acheté la totalité du service. S’il peut devenir ambassadeur, c’est encore mieux.

Voici donc les étapes qui s’opèrent lorsqu’une entreprise souhaite utiliser le freemium comme stratégie de croissance :

1. L’acquisition de trafic sur votre site web

Rien de nouveau, il faut que les internautes connaissent l’existence de votre service afin d’y souscrire. Vous devez donc opter pour une stratégie Inbound Marketing, par la création de contenu et sa diffusion sur les réseaux sociaux (entre autres) pour les faire venir à vous. Il faut, bien entendu, optimiser ce contenu afin qu’il attire des prospects qualifiés, qui ont un réel besoin de votre service ou outil.

2. L’activation des visiteurs en utilisateurs des offres freemiums

Cette seconde étape doit inciter le visiteur à souscrire à votre offre freemium. Comprenons bien qu’il est arrivé sur votre site parce qu’il a besoin de ce que vous proposez. Optimisez alors vos pages pour qu’elles vendent votre service et ajoutez des call-to-action visibles qui incitent l’internaute à opter pour votre offre gratuite.

Placer des call-to-action visibles pour inciter à souscrire à l'offre freemium

3. La rétention de vos utilisateurs

Maintenant que votre visiteur a souscrit, vous devez l’encourager à utiliser le service de manière régulière. Vous devez le pousser à explorer toutes les fonctions auxquelles il a accès, afin de lui donner envie d’avoir davantage de possibilités. Proposez des mises à jour, envoyez-lui régulièrement des emails pédagogiques qui lui montrent comment se servir de votre outil, incitez-le à vous suivre sur les réseaux sociaux pour qu’il profite de vos tutoriels exclusifs, etc.

Envoyer des informations pédagogiques sur l'utilité du service

4. Les revenus : de l’offre freemium à l’offre premium

C’est le moment de conclure la vente et d’assurer la conversion finale. Après lui avoir montré toutes les facettes de votre application et de vos services, il faut maintenant le convaincre de débloquer la version complète. Proposez-lui un mois gratuit de votre offre premium, offrez-lui un code de réduction sur le montant global ou sur les premiers mois, faites-lui régulièrement parvenir des offres personnalisées, etc.

Proposer une offre d'essai pour convaincre le client

5. Le partenariat avec vos clients, futurs ambassadeurs

Maintenant que le prospect est devenu client, vous avez complété l’objectif principal sur lequel repose la technique d’une offre freemium. Mais pour réellement entrer dans une démarche de Growth Hacking, et encore donner un coup de pouce supplémentaire à votre entreprise, il est nécessaire de faire de ce client un ambassadeur. Proposez-lui alors, par exemple, de parrainer ses amis en lui offrant quelque chose en échange. Comme Trello, vous pouvez lui proposer un mois gratuit par nouvel inscrit à l’offre freemium.

Growth Hacking : faire de ses clients les ambassadeurs

Tout ce qui peut l’inciter à en parler autour de lui est bon à prendre pour assurer la croissance de votre entreprise.

Le freemium est donc un outil marketing particulièrement efficace pour vos services. En permettant aux internautes de tester gratuitement une partie de vos fonctionnalités, vous les incitez à entrer dans votre monde. Il faut ensuite les conserver et les transformer, en appuyant sur les arguments phares de vos services et en leur proposant des offres personnalisées, à la mesure de leurs attentes.

Celine
Content Marketing Manager @Markentive_FR

cta-inboud

3 Avis

  1. Ansault 2 années ll y a

    Très bon article, merci.
    Juste un petit bug d’affichage des images de l’article

    • cmarkentive 2 années ll y a

      Merci, nous l’avons corrigé !

Pingbacks

  1. Pourquoi le freemium ? 2 années ll y a

    […] compléter cet article, je vous invite à lire cet excellent article de Markentive qui vous détaille très exactement ce qu’est le […]

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