Comment l’inbound marketing tend à aligner les ventes et le marketing ?

Comment l’inbound marketing tend à aligner les ventes et le marketing ?

Selon une recherche publiée par le cabinet Marketing Leadership Council en partenariat avec Google, intitulée « The Digital Evolution in B2B Marketing », l’acheteur réalise plus de 60% de son parcours d’achat en toute autonomie. Par ses méthodes de conversion, qui visent à procurer des leads qualifiés aux commerciaux, l’Inbound Marketing doit induire un alignement entre le marketing et les commerciaux. De quelle façon ? Pour quelles retombées ? Réponse dans cet article !

La mise en œuvre d’un cercle vertueux

La stratégie Inbound vise à la construction d’un parcours d’achat linéaire et synergique, où un dispositif marketing permet de générer des leads pour les commerciaux. Ces derniers bénéficient alors d’informations qualifiées sur les leads et peuvent entamer le processus de conversion au bon moment en travaillant étroitement avec les équipes marketing. Ces renseignements supplémentaires permettent d’optimiser la stratégie Inbound Marketing pour dynamiser l’efficacité de ce cercle vertueux.

L’acquisition de leads prêts pour la vente

L’Inbound Marketing tend a naturellement aligner les ventes et le marketing dans le sens où ces deux fonctions travaillent désormais ensemble. Les fonctions marketing ont pour mission de capter des prospects qualifiés qui seront ensuite transmis aux commerciaux. A chacun son travail ! À l’aide de campagnes ciblées, de contenus pédagogiques, de gestion d’e-réputation, de référencement ou d’activités social media, l’équipe marketing utilise le site internet de l’entreprise pour générer une audience qualifiée et la convertir en contacts.

Les informations (email, téléphone …) de ces derniers sont récupérés en proposant le téléchargement de contenus à forte valeur ajoutée (premiums) qui permettent de valider alors leur intérêt potentiel pour les prestations ou produits de l’entreprise. Selon les actions effectuées par la suite (téléchargement de guides supplémentaires, souscription à une offre d’essai, ouverture de tous les emails) ou grâce à la mise en place d’un scoring, les prospects sont transmis au service commercial. Les équipes de vente ne contactent alors que des prospects qui connaissent l’entreprise et qui ont déjà une sensibilisation aux prestations proposées.

Un parcours client dynamique

Le fameux ROI guide toute stratégie marketing. L’Inbound Marketing n’échappe pas à cet indicateur essentiel pour la rentabilité et le développement d’une entreprise. Si tout est mis en œuvre pour un travail collaboratif entre les marketeurs et les vendeurs, les retombées ne se feront pas attendre.

L’Inbound Marketing tend à aligner les ventes et le marketing puisqu’il permet d’assurer le suivi de l’internaute de A à Z. Ce dernier, au moment où il entre sur le site internet, parcourt un long tunnel qui passe par la case « transformation en prospect » (grâce au travail de l’équipe marketing), puis par l’étape « conversion en client » (grâce au travail des commerciaux).

L’Inbound Marketing oblige alors les deux services à travailler main dans la main, pour améliorer constamment les performances de cet entonnoir. Les commerciaux renseignent les marketeurs sur la qualité des leads.

Un suivi cohérent des informations

La mise en œuvre d’une stratégie Inbound Marketing s’accompagne généralement d’un logiciel complet de marketing automation et de son intégration avec le CRM. Accessibles aussi bien au service marketing qu’aux équipes de vente, ces outils permettent de consigner toutes les informations sur les prospects captés et les clients convertis. L’intérêt de ces données est d’aider les deux services à peaufiner leur stratégie. Les responsables marketing donnent des informations précieuses sur les leads acquis : leur problématique principale, le poste occupé, le type d’entreprise et toutes les données nécessaires à l’argumentation des commerciaux.

Justement, ces derniers disposent de renseignements pour bâtir leur discours commercial et augmentent leur chance de conversion. De plus, suite à la discussion avec le prospect, ils obtiennent des données complémentaires sur ses problématiques, ses freins et ses motivations. Ce sont des renseignements importants pour les responsables marketing. Ils peuvent ainsi créer de nouveaux contenus, adaptés aux interrogations et objectifs des prospects.

 

La mise en place d’une stratégie Inbound Marketing doit induire un alignement entre les commerciaux et les responsables marketing pour être efficace. C’est grâce à cette collaboration que le retour sur investissement sera élevé et en adéquation avec vos attentes. Si vous souhaitez mettre en œuvre une stratégie Inbound Marketing au sein de votre entreprise, prenez contact avec nous !

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