Inbound Marketing : Impliquez vos commerciaux dans votre communication !

De plus en plus d’entreprises s’intéressent aujourd’hui à l’Inbound Marketing, et pour cause. Réputé moins cher que les méthodes traditionnelles basées sur l’outbound marketing comme l’envoi de publicités, le démarchage ou l’affichage, il trouve peu à peu sa place dans le plan de communication des entreprises.

 

L’inbound marketing s’intéresse aux attentes de vos clients

Pour faire venir des visiteurs sur son site internet, cela demande des efforts, beaucoup d’efforts. Il faudra travailler votre référencement naturel dans les moteurs de recherche, votre stratégie social media ou encore opter pour des adwords. Vous devrez également vous intéresser aux contenus que vous choisirez de diffuser sur votre site internet et c’est bien souvent là que les choses se compliquent. Si publier régulièrement des articles sur un blog ou dans des tribunes est un exercice qui demande un grand investissement de temps, il demande aussi de connaître ses clients de manière très précise et au jour le jour. En effet comment pouvez vous proposer des contenus engageants si vous ne connaissez pas les questions que se posent vos clients de manière quotidienne ? Comment allez vous leur proposer un article ou un livre blanc qui pourra les interpeller ?

 

Les bons contenus pour les bonnes cibles

A quoi bon publier tous les jours des articles de blog si vos prospects, ces utilisateurs qui retiennent toute votre attention, ne s’y intéressent pas. Souvenez vous : 

 Vous n’écrivez pas pour Google, vous n’écrivez pas pour vos concurrents, vous n’écrivez pas pour les curieux. Vous écrivez pour vos futurs clients !

La pratique du marketing impose une connaissance approfondie de vos clients pour imaginer les meilleurs produits, identifier les bons segments de marché ou accompagner votre force commerciale vers la réussite. L’avantage ici de l’inbound marketing, réside dans le timing : Dès que vous aurez une information sur les questions que se posent vos clients, vous pourrez directement proposer une réponse  sur votre blog et susciter l’engagement de vos cibles ! Voilà donc un pratique idéale pour instaurer le dialogue avec vos prospects.

 

Les commerciaux, artisans de la relation client

Dans le marketing traditionnel, les échanges entre la vente et le marketing sont souvent Top-Down et les remontées d’informations depuis le terrain sont difficiles. C’est bien souvent une question de motivation de la part des commerciaux ! Ces derniers ne se sentent pas écoutés, car lorsqu’ils ont des idées et des besoins, le marketing mettra souvent plusieurs semaines ou plusieurs mois à leur proposer la plaquette ou le support qui leur permettra d’avancer. Conséquence ? Ils renoncent et ils se débrouillent avec leurs propres moyens, toutes leurs précieuses observations finissant alors à la poubelle…

 

Quelle méthode pour réconcilier les ventes et le marketing ?

Pour encourager les commerciaux à effectuer des retours vers le marketing, ils doivent avoir l’impression que le marketing est utile, qu’il génère des leads et comprend les clients dans le détail, en intégrant toutes ses tracasseries du quotidien. Ce sont bien ces sujets qui seront différenciants et permettront à votre entreprise de créer des livres blancs ou des articles de blog en parfaite adéquation avec les attentes de vos clients. Pour impliquer les commerciaux dans votre plan de communication, nous vous conseillons les étapes suivantes :

  • OCDQ (Our clients daily questions) : Mettre en place un système de remontée d’information pour les commerciaux qui peut être utilisé sur une base quotidienne.
  • Traiter cette information : Le marketing aura alors accès à des problématiques clients de qualité qui mériteraient d’être prises en compte dans tous les services de l’entreprise.
  • Trier l’information et agir : Identifier les meilleures questions et mettre en place des actions comme l’écriture d’articles de blog, une réflexion stratégique sur les produits, la révision des buyer personnas…
  • Tenir informé : Pour encourager les commerciaux à maintenir ce travail de veille terrain, il faut alors leur montrer (mensuellement par exemple) les actions qui ont été mises en place : écriture d’articles de blog, livres blancs, amélioration de produits… Ils pourront alors directement les exposer fièrement à leurs prospects et clients dans l’embarras, de quoi renforcer leur engagement pour l'entreprise !

 

Vous l’aurez compris, cette démarche s’inscrit tout à fait dans un processus d’amélioration continu et montre la flexibilité de l’inbound marketing par rapport aux méthodes traditionnelles. C’est aussi une démarche qui rassemble tous les acteurs de l’entreprise pour proposer davantage de valeur ajoutée aux clients.

Bon week-end à tous !

Christian NEFF
Fondateur de Markentive 

Pratiquer l’inbound Marketing : une bonne manière d’impliquer vos commerciaux dans votre communication !

par Christian Neff

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