Service commercial et service marketing doivent être installés côte à côte dans votre entreprise et avancer main dans la main. Certains vont jusqu'à dire que dans le cadre de l’Inbound Marketing, les marketeurs s’imposent comme la locomotive de votre activité, tandis que les commerciaux sont les wagons qui transportent les passagers. Si cette image est peut être un peu exagérée, des choses bougent en effet dans ce sens.
Nous voyons que le digital a changé les règles de prospection et qu’il fait intervenir les deux équipes dans le cycle de conversion : les responsables marketing s’occupent de l’acquisition de trafic et de la conversion en leads, alors que les commerciaux ferment l’entonnoir en les transformant en clients. En travaillant ensemble, les deux services peuvent optimiser ce tunnel et attirer chaque jour plus de prospects, qui deviendront des clients.
Avec l’aide des commerciaux, les marketeurs produisent un meilleur contenu
La création et la diffusion de contenus restent au cœur de votre stratégie Inbound Marketing. Mais pour que ceux-ci remplissent leurs objectifs en attirant une cible qualifiée et en l’invitant à laisser ses coordonnées, les Content Managers doivent s’imprégner du discours commercial de l’entreprise, connaître les motivations et les freins à l’achat, ainsi que les interrogations qui précèdent l’achat.
Or, ce sont les commerciaux qui détiennent ces informations. Étant en contact direct et quotidien avec les prospects, ils connaissent mieux que personne les arguments qui ont de l’impact sur la cible. Ils savent justifier la valeur ajoutée des prestations et les présenter de manière percutante. À ce titre, les marketeurs ont donc beaucoup à apprendre des commerciaux pour ajuster leurs contenus et leurs réponses sur les réseaux sociaux.
Ensemble, les deux services peuvent ajuster l’entonnoir de conversion
Les marketeurs et les commerciaux ont tout intérêt à se réunir régulièrement pour échanger sur les besoins de leur cible et la ligne éditoriale. Un brainstorming doit être réalisé sur les différentes remontées qu’ont les deux services de la part des prospects et des clients.
En effet, le service marketing est en contact avec les utilisateurs digitaux, tandis que le service commercial discute en direct avec les prospects. Il est donc pertinent de comparer ces deux segments pour connaître les objections des uns et les motivations des autres, afin d’analyser comment ajuster le contenu publié sur le blog et l’argumentaire de vente durant la prospection.
Les commerciaux sont une source d’inspiration pour votre Content Marketing
Le rôle du pôle marketing est de diffuser du contenu de qualité, que ce soit sous forme d’articles de blog, d’études de cas, de livres blancs ou encore de formations vidéo, pour attirer le prospect, mais aussi l’éduquer.
Lorsqu’un visiteur effectue une action sur le site, une stratégie automatisée se met en place, durant laquelle il sera exposé à des contenus pertinents concernant un besoin précis. Néanmoins, il se peut que durant cette étape de lead nurturing certains arguments soient oubliés. C’est là qu’interviennent les commerciaux. En effet, durant leur prospection, ils peuvent détecter où se situe le manque d’information et ainsi transmettre aux marketeurs des outils pour peaufiner leurs contenus. N’oubliez jamais que plus le contact est « nourri », plus il sera aisé de le transformer en client.
Les marketeurs peuvent transformer les commerciaux en ambassadeurs
Les réseaux sociaux sont un formidable outil de prospection, encore trop souvent ignoré. Les Community Managers du service marketing peuvent organiser une réunion d’information pour encourager les commerciaux à créer un profil Linkedin et/ou un compte Twitter, sur lequel ils pourront gérer leur image, diffuser les contenus de l’entreprise et surtout trouver de potentiels clients. En effet, en s’imposant comme un profil à suivre et en démontrant une certaine expertise dans son domaine d’activité, le commercial peut créer une communauté de leads qualifiés et propulser la notoriété de son entreprise. Pour que cela fonctionne, les commerciaux pourront donc s’appuyer sur les compétences du service marketing.
Ensemble, les deux équipes peuvent agrémenter la solution CRM
Toutes les grandes entreprises disposent d’un outil CRM qui permet de suivre les leads, de l’acquisition à la conversion.
Ces plateformes aident les commerciaux à emmener les prospects jusqu’au bout du processus d’achat. Elles fournissent aussi des statistiques détaillées sur le taux d’acquisition, le taux de conversion, le coût par lead, etc. Il est indispensable de connecter votre service marketing et votre service commercial à votre outil de CRM. Tout d’abord, les commerciaux pourront prendre connaissance des actions marketing qui ont poussé le lead à être dans le logiciel : téléchargement d’un livre blanc, souscription à une offre d’essai, demande d’échantillon, etc. Ce qui va, bien entendu, diriger leur argumentation et leur permettre d’avoir un discours personnalisé. De l’autre côté, les marketeurs pourront suivre les échanges entre prospects et commerciaux, pour voir à quel moment l’argumentaire fonctionne et à l’inverse, quelles sont les informations qui font défaut.
En conclusion : rédigez un SLA
La gestion et la transformation des leads sont avant tout un travail d’équipe. Il est important d’oublier les mises en compétition entre deux services qui avancent dorénavant en synergie. Pour garantir le bon fonctionnement de cette collaboration, vous devez mettre en œuvre un SLA (Service Level Agreement), qui est un document dans lequel vous stipulez les accords entre les commerciaux et les marketeurs. Celui-ci vise à imposer un travail conjoint et performant entre les deux services. Il doit donc reprendre le rôle de chacun dans le processus de conversion, les objectifs quantitatifs et qualitatifs et les outils utilisés pour y parvenir. Cette charte aide à structurer le travail des équipes pour le mettre au service d’un objectif commun.
Au cœur de la transformation digitale, la collaboration entre le service commercial et les équipes marketing instaure une dynamique de vente plus proche de vos clients. Si vous souhaitez améliorer vos performances Inbound Marketing, n’hésitez pas à contacter notre agence. Nous vous accompagnerons dans la restructuration de vos équipes, afin de vous aider à capitaliser sur les dernières innovations digitales.
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