Le livre blanc au cœur de la stratégie Inbound Marketing

Le livre blanc au cœur de la stratégie Inbound Marketing

Il est courant de voir des entreprises vous proposer des livres blancs en téléchargement gratuit. Nous même nous vous proposons des ressources gratuites sur l’Inbound Marketing. Mais peut-être que vous-êtes vous déjà demandé ce qu’était un livre blanc et quel était son intérêt pour vous ? D’un autre côté, il peut paraître étrange de voir une entreprise proposer un ouvrage de plusieurs pages, qui a certainement demandé du temps de rédaction, de manière gratuite.

Pour vous aider à y voir plus clair sur cette pratique qui connaît un véritable essor depuis quelques années, voyons aujourd’hui l’intérêt que comporte un livre blanc pour le lecteur, pour l’entreprise, ainsi que ses enjeux marketing.

La définition du livre blanc

Parfois appelé « guide » ou même « ebook », le livre blanc est un condensé d’informations pertinentes sur un marché, un produit, une stratégie ou une technologie. Il répond généralement à une problématique qui permet à l’entreprise rédactrice de démontrer son expertise et ses capacités à résoudre une question.

Il est généralement destiné à des prospects et doit leur démontrer pourquoi ils doivent vous contacter vous et non une autre entreprise. Subtilement, le livre blanc doit pousser vos visiteurs à s’intéresser à vos prestations et à vous contacter.

Les objectifs Inbound Marketing du livre blanc

Cet outil est particulièrement efficace pour démontrer votre expertise dans les services et produits que vous proposez. Il est une vitrine de votre savoir-faire et vous aide à gérer votre image de marque.

Il n’a généralement pas un but de vente directe, chaque téléchargement du guide ne vous rapportera pas de l’argent immédiatement, par contre il amorce un premier contact avec un prospect qualifié. Le livre blanc doit répondre à une problématique spécifique de manière objective et plus ou moins détaillée. Il faut que le potentiel client y trouve des pistes de réflexion sur les solutions à apporter grâce à des conseils, des études de cas et des références extérieures.

Néanmoins, vous devez en dire beaucoup, sans en dire trop ! C’est toute la subtilité. Le lecteur doit avoir bien compris les enjeux d’une réponse précise à sa problématique, avoir un aperçu des méthodes à mettre en place, mais il doit aussi l’inviter à prendre contact avec l’entreprise pour plus de détails.

Les objectifs s’inscrivent clairement dans la logique d’Inbound Marketing puisqu’il s’agit bien d’attirer des contacts qualifiés en leur proposant de l’information gratuite (ou à petit prix) qui doit les inciter à faire appel à vos prestations. Cette méthode beaucoup moins intrusive que la publicité traditionnelle n’engage à rien, au contraire, le lecteur à tout à y gagner ! Rien ne l’oblige à vous contacter à la fin de la lecture. Néanmoins, si votre rédaction est bien menée, il devrait au moins garder votre livre sous le coude et faire appel à vous dans un futur plus ou moins proche.

Il est toujours plus facile de promouvoir son activité avec un cadeau « gratuit ». Avec la promotion que vous ferez autour de votre livre blanc, vous allez forcément attirer votre cible et alors augmenter votre notoriété. Ce qui devrait également générer davantage de leads.

Enfin, le dernier objectif consiste à prendre de l’avance sur vos concurrents en offrant aux internautes de la valeur ajoutée sur une question qui les intéresse. En apportant des solutions concrètes et originales, vous pourrez vous poser en leader d’opinion dans votre secteur. Vous allez forcément vous distinguer des concurrents et donc être remarqué par de potentiels clients.

Bonnes pratiques de rédaction

Avant de vous lancer dans la rédaction d’un livre blanc, il est essentiel de définir votre cible et ses besoins. Utilisez votre expérience pour vous inspirer des problématiques que vous avez déjà résolues pour d’autres clients. Voyez comment les tourner dans un guide pertinent, qui apporterait de la valeur ajoutée aux lecteurs et inciterait les personnes faisant face aux mêmes questions à vous contacter.

Vous pouvez également vous inspirer des articles de blog qui ont suscité le plus d’intérêt et de commentaires, pour voir ce que vos clients attendent de votre part. Cependant, le livre blanc ne doit pas être un copier/coller des articles du blog, il doit apporter des éléments complémentaires.

Comme dans toute rédaction, votre introduction doit capter l’attention du lecteur et l’encourager à poursuivre sa lecture. La conclusion résume les réponses à la problématique et invite la personne à faire appel à vos services. Cependant, si vous devez mentionner parfois votre entreprise au cours de la rédaction, attention à ne pas devenir trop promotionnel. N’oubliez pas que le livre blanc est un outil Inbound Marketing qui consiste à faire venir le client vers vous grâce à l’offre d’informations pertinentes.

Enfin, illustrez avec des exemples et citez toujours vos sources quand vous donnez des chiffres ou que vous vous appuyez sur une étude. C’est essentiel pour démontrer aux lecteurs qu’il y a un travail rigoureux de recherches au préalable.

Lorsque votre livre blanc est rédigé, il ne vous reste plus qu’à en faire la promotion auprès de votre cible. Diffusez le lien pour le télécharger sur votre blog, vos réseaux sociaux et sur des plateformes spécialisées, comme SlideShare. Enfin, conditionnez le téléchargement au remplissage d’un formulaire avec le nom et l’adresse mail, afin de vous construire une base de données de contacts qualifiés. Le livre blanc devient ainsi un outil marketing puissant qui vous permet de gérer votre e-réputation, de démontrer votre expertise et de générer davantage de leads pertinents.

Céline
Content marketing manager chez @Markentive_FR

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