Le Social Selling : un must-have de la prospection B2B

Le Social Selling : un must-have de la prospection B2B

Comme son nom l’indique, le Social Selling consiste à améliorer les ventes grâce aux réseaux sociaux. Véritable complément d’une stratégie Inbound Marketing. Markentive vous propose de voir comment le Social Selling s’intègre parfaitement à votre prospection B2B.

Rappel : qu’est-ce que le Social Selling ?

Le Social Selling est né peu après l’avènement des réseaux sociaux. Il se caractérise par la présence active de représentants d’une entreprise (commerciaux, chargés de développement, décisionnaires…) sur les plateformes sociales adoptées par ses clients. Les collaborateurs de l’entreprise se transforment alors en ambassadeurs qui démontrent leur expertise auprès d’une cible qualifiée et valorisent indirectement leur société. Par ce fait, ils identifient et se rapprochent de potentiels clients, pour établir un premier contact avec eux.

Au lieu de lui vendre une prestation, le représentant va l’accompagner durant son cycle de décision, en répondant à ses questions, en flattant ses motivations et en lui offrant du contenu de grande qualité. L’action de le rediriger régulièrement vers vos contenus a pour objectif de l’encourager à prendre contact avec votre entreprise, par le biais d’un téléchargement de livre blanc, de souscription à une offre d’essai ou de demande directe de devis.

Parfois, les collaborateurs acteurs du Social Selling peuvent directement générer la vente depuis le réseau social.

La fin de la prospection téléphonique

Même si le démarchage téléphonique peut largement être amélioré grâce à l’Inbound Marketing, les décideurs avouent avoir de moins en moins le temps de répondre aux appels entrants. Une étude Linkedin / IDC démontre que 90% d’entre eux ne décrochent plus leur téléphone lorsqu’il s’agit de démarchage. Cette étude met également en exergue que 70% des prospects attendent une réponse à leur problème et non un argumentaire commercial pour leur vendre un produit.

Le Social Selling s’impose alors comme un moyen de capter l’attention de ces professionnels, de leur fournir de l’information utile et de placer votre entreprise au cœur de leur décision. Ainsi, lorsque le décisionnaire enclenche son cycle d’achat, qui passe par la consultation des réseaux sociaux, il s’expose à l’expertise de vos collaborateurs et à l’e-réputation de votre entreprise. La démarche s’effectue en douceur, sans même que le prospect ne s’en rende compte.

Le cycle de décision B2B

Si les entreprises B2B hésitent à utiliser le Social Selling, c’est à cause du cycle de décision très long, qui fait souvent intervenir 5 autres décideurs. Étant donné que la vente B2B se traduit par un investissement important et un partenariat de long terme, il est normal que les dirigeants souhaitent prendre le temps, peser leurs options et discuter avec les potentiels prestataires.

Or, pour se procurer un maximum de renseignements, afin de faire leur choix en toute connaissance de cause, les professionnels utilisent aussi les réseaux sociaux. Un graphique de Marketing Think nous montre qu’ils sont 81% à utiliser ces plateformes, ainsi que les blogs.

Social Selling : les dirigeants utilisent aussi les réseaux sociaux pour prendre leur décision

Ils sont aussi 74% à privilégier Linkedin et 42% à se renseigner sur Twitter. Par ailleurs, ce graphique nous démontre que les décideurs n’hésitent pas à se connecter avec les commerciaux sur Linkedin et à poser des questions aux collaborateurs sur Twitter.

Les résultats du Social Selling

La pratique du Social Selling induit une relation personnelle et privilégiée avec le prospect. Vous êtes à l’écoute de ses besoins et capable de répondre en direct à ses interrogations. Cette relation, qui s’optimise sur le long terme, permet d’ajouter de la valeur à votre entreprise, ce qui influe positivement sur votre image. Cette nouvelle façon de gérer ses relations commerciales génère des retombées très encourageantes.

Toujours d’après l’étude de Linkedin / IDC , le Social Selling diminue de 75% le coût d’acquisition d’un lead via les réseaux sociaux. Par ailleurs, selon Customer Think, cette méthode génère 40% de contacts en plus qu’une technique de marketing traditionnel. Quant à Forbes, il enfonce le clou en assurant que 78% des commerciaux qui utilisent le Social Selling obtiennent de meilleurs résultats que les autres !

Méthode phare de l’Inbound Marketing, le Social Selling consolide votre force de vente, par une présence renforcée au chevet de vos prospects. Grâce aux réseaux sociaux, vos collaborateurs restent en contact permanent avec vos potentiels clients pour les guider durant leur cycle de décision. Un accompagnement de qualité qui vise à optimiser votre taux de conversion sur le moyen et long terme. Besoin d’aide pour mettre en œuvre une démarche Social Selling ? Contactez notre agence Inbound Marketing dès maintenant.

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