Lead nurturing : Comment écrire du contenu pédagogique ?

Lead nurturing : Comment écrire du contenu pédagogique ?

L’Inbound Marketing intègre une notion dont nous vous avons déjà parlé sur ce blog : le lead nurturing. L’objectif est de nourrir vos prospects avec du contenu intelligent, qui va les sensibiliser aux problématiques que résout votre entreprise. Le but est qu’ils comprennent entièrement les enjeux de vos actions et puissent trouver les ressources nécessaires pour entamer la résolution de leurs problèmes. Au final, le prospect doit mesurer les retombées que vos services peuvent lui apporter.

Mais si le principe est assez simple à comprendre, la mise en place de contenus pédagogiques qui vont enjoindre vos prospects à souscrire un contrat chez vous est un peu plus complexe. Markentive vous propose aujourd’hui de vous aider à rédiger un contenu éducatif pertinent pour capter l’attention de vos prospects.

La définition d’un contenu pédagogique

Penchons-nous d’abord sur la notion de contenu éducatif pour vos prospects. Ce dernier doit parfaitement sensibiliser à une problématique et répondre à des besoins sous-jacents de vos buyers personas.
Quelle que soit votre activité et les prestations proposées, un contenu pédagogique et pertinent doit utiliser le langage de votre cible, présenter des faits et proposer la mise en œuvre des résolutions. Vous devez alors adopter une démarche éditoriale cohérente, étape par étape, pour prendre vos prospects par la main et les amener dans un tunnel destiné à nourrir leur problématique et à offrir des solutions appropriées.

Le type de contenu pour « nourrir » le client

Il existe de nombreux types de contenus que vous pouvez proposer aux internautes. Selon votre secteur d’activité et les attentes de vos clients, vous pouvez produire une infographie, un contenu sous forme de tutoriel, un webinar, un livre blanc, des emails informatifs, etc.
Vous n’êtes pas obligé de vous contenter d’un type de contenu, bien au contraire, mais proposer une chaîne d’information complémentaire. Un livre blanc pourra être offert aux participants d’un webinar, webinar dont les invitations auront été transmises aux gens abonnés à votre newsletter, newsletter qui reprend régulièrement les articles de vos blogs, qui eux-mêmes proposent des tutoriels ou textes pédagogiques…

Se poser les bonnes questions pour rédiger un contenu pédagogique efficace

Quel que soit la nature ou le modèle du contenu envisagé, la pertinence reste le maître mot. Si vous produisez un contenu éducatif à forte valeur ajoutée et facilement compréhensible, il est évident qu’il attirera de nombreux lecteurs, mais surtout les convaincra de l’utilité de vos prestations.
Mais comment s’y prendre ? Voici quelques questions utiles que vous devez absolument vous poser avant d’entamer la rédaction de votre contenu :

1. Quelles sont les problématiques et interrogations de mes buyers personas ?

Connaissez parfaitement les problématiques et les freins à l’achat de vos buyers personas. En organisant un brainstorming avec votre équipe, vous pourrez dégager les interrogations basiques de vos clients, ainsi que celles qui peuvent survenir au fur et à mesure de l’avancée dans votre tunnel de conversion. Réfléchissez aussi sur les motivations, il faut vraiment envisager tous les scénarios possibles durant la consultation de vos contenus.
Vous pourrez alors appuyer sur chaque point fort, balayer chaque objection et encourager les motivations de vos prospects à chaque étape de la pédagogie.

2. Quel est le type de contenu adapté à ma cible ?

Nous partons du principe que vous connaissez parfaitement le profil de votre cible. À cet effet, vous devez identifier ses moyens de communication privilégiés. Où s’informe-t-elle et via quels moyens ? Votre cible est-elle plutôt du genre à consulter ses blogs favoris tous les matins, dans les transports, avant de se rendre au travail ou préfère-t-elle télécharger un ebook sur le sujet et le lire tranquillement le week-end ? Recherche-t-elle des informations sur les réseaux sociaux à sa pause déjeuner ? A-t-elle du temps à consacrer à vos emails ou serait-ce plus simple de lui proposer un rendez-vous d’une heure entre 12h et 14h ?
Vous devez construire la journée type de vos clients et connaître par cœur leurs canaux de communication privilégiés pour proposer un contenu parfaitement adapté à leurs besoins, mais aussi à leur mode de vie.

3. Quel degré d’information donner à ma cible ?

Prendre en compte le degré de connaissance de la cible permet de lui proposer un contenu inédit et pertinent. Vous n’allez pas vous adresser de la même façon à un expert qu’à un débutant. Comme vous ne vous adressez pas à un professionnel, comme à un particulier. Peut-être que votre cible est déjà largement consciente des problématiques et qu’elle cherche activement comment les résoudre. Dans ce cas, votre contenu devra être essentiellement axé sur les solutions que vous proposez et le retour sur investissement procuré (qui doit être une réponse au problème).
À l’inverse, si vous êtes sur un nouveau marché et que vos prospects sont encore peu sensibilisés aux enjeux que représente votre activité, vous devez commencer par bien leur expliquer votre implication dans leur quotidien, avant de parler des retombées de vos actions.

Le premier objectif d’un contenu pédagogique est de sensibiliser le prospect aux problématiques de son marché. S’il est déjà sensibilisé, il s’agit plutôt de le renforcer dans sa pensée. Vous devez ensuite lui apporter des arguments et des solutions, pour valoriser votre expertise, mais aussi le convaincre de faire appel à vos services. Pour que cette stratégie fonctionne, il convient de correctement cibler les attentes de vos buyers personas, de connaître leurs habitudes de communication et d’anticiper leurs interrogations. Si vous souhaitez créer du contenu pédagogique pour accroître la transformation de vos prospects, n’hésitez pas à contacter notre agence !

 

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