Lead nurturing : 5 workflows indispensables aux entreprises B2B

Tous vos prospects ne sont pas prêts à céder immédiatement à l’achat. Encore plus sur le secteur B2B, où le cycle de décision est long ! Les professionnels ont besoin d’être assurés que vos prestations répondent à leur besoin, que vous disposez des compétences pour les aider dans vos objectifs et que vous serez toujours présent pour les accompagner.

En effet, ce type de buyers persona n’effectue jamais un achat coup de cœur, mais il investit dans un produit ou service qu’il va rentabiliser par un gain (de clients, de vente, de productivité, de temps, etc.).

Votre stratégie de Lead Nurturing doit donc comprendre plusieurs workflows (flux d’emails) pour aider vos prospects à prendre leur décision… et les encourager à vous contacter. Chaque workflow doit répondre à une action effectuée sur votre site. Cependant, selon l’action réalisée par le prospect, les informations envoyées seront différentes.

Pour vous aider à optimiser votre stratégie de Lead Nurturing, Markentive vous propose 5 workflows à mettre en œuvre dès maintenant.

1.   Un workflow pour les abonnés à votre newsletter

C’est peut-être le formulaire le plus fonctionnel de votre site internet : l’inscription à votre newsletter. Par ce geste, le prospect démontre son intérêt pour les contenus que vous proposez et donc, pour votre marché.

Il ne se classera pas parmi les leads les plus matures, mais doit tout de même recevoir un email de bienvenue qui va le pousser à s’intéresser à votre entreprise. Dans votre message, prenez soin d’insérer :

  • Une phrase de remerciement
  • Une présentation de votre newsletter : fréquence d’envoi, type de contenus, etc.
  • Vos comptes sur les réseaux sociaux (avec une phrase qui l’invite à vous suivre)
  • Un call-to-action vers une de vos landing page : pour télécharger un livre blanc qui répond à la problématique principale de vos prospects, pour visionner un webinar, etc.

Par contre, pour ce workflow, contentez-vous d’un seul email ! Les suivants seront ceux contenant la newsletter.

2.   Un workflow pour les leads engagés

Vous proposez des contenus téléchargeables sur votre site internet : livre blanc, webinar, infographie, kit, brochure… ? A chaque fois qu’un visiteur remplit un formulaire pour télécharger un contenu et qu’il se transforme en lead, vous devez déclencher une série d’emails.

L’objectif : nourrir sa réflexion avec des informations complémentaires.

A cet effet, il faudra prévoir un workflow par contenu téléchargeable. Le schéma idéal pour ce type est lead est :

  • Email 1(envoyé 72 heures après le téléchargement) : celui-ci doit proposer au prospect d’en savoir plus sur le sujet, grâce à un article de blog, une infographie, une vidéo…
  • Email 2 (envoyé 72 heures après l’email 1) : ce message va permettre au prospect de poursuivre sa réflexion avec un autre contenu stratégique : ebook, webinar, étude de cas…
  • Email 3 (envoyé 72 heures après l’email) : à cette étape, si le prospect ne s’est pas désinscrit, c’est qu’il a encore besoin d’informations. Dans ce 3ème message, votre entreprise peut proposer une offre d’essai, un rendez-vous ou une démonstration gratuite.

3.   Un workflow pour les prospects matures

Un prospect mature est une personne qui visite régulièrement votre site internet, vous suit sur les réseaux sociaux, ouvre vos newsletters et télécharge vos livres blancs. Généralement, son activité est repérée par votre outil de marketing automation !

C’est à cet instant qu’un workflow destiné à le convertir doit être déclenché. Ce scénario peut se découper ainsi :

  • Email 1: envoyez une étude de cas cohérente avec sa problématique. Le fait de savoir comment vous avez concrètement aidé un prospect aux besoins similaires va l’inciter à vous contacter.
  • Email 2: celui-ci doit comprendre une offre que le prospect ne peut refuser, comme une période d’essai, une démonstration gratuite, un audit gratuit…
  • Email 3: ce dernier message doit se déclencher si votre prospect a accepté l’offre de votre second email. Ici, vous devrez lui proposer de prendre directement contact avec un de vos commerciaux pour élaborer une offre personnalisée.

4.   Un workflow pour les prospects endormis

Il arrive que des prospects prennent des informations en avance ou qu’ils soient obligés de stopper leur réflexion pour des raisons indépendantes de leur volonté. En attendant, vous, vous déclenchez votre stratégie lead nurturing… sans succès.

Les prospects qui n’ont pas répondu immédiatement à votre offre ne sont pas encore perdus. Surtout s’ils sont toujours abonnés à vos emails.

Il convient alors de les réveiller grâce à une nouvelle série de messages qui :

  • Présente les nouveautés de votre entreprise
  • Fourni de nouvelles études de cas
  • Propose des (nouveaux) contenus supplémentaires
  • Contient un questionnaire pour mieux cerner ses besoins

5.   Un workflow pour vos clients

Le lead nurturing s’applique aussi à vos clients, mais dans une mesure différente. L’objectif n’est pas de les convertir, puisque c’est déjà fait, mais de les fidéliser. Vous savez certainement qu’il est moins coûteux de conserver un client que d’en prospecter un autre…

A cet effet, faites en sorte de les conserver dans votre sillage et de les aider à utiliser au mieux vos produits ou services. Pour ce faire, vous pourrez envoyer différents emails contenant :

  • Une incitation à rejoindre vos réseaux sociaux
  • Des tutoriels pour bien utiliser vos produits/services
  • Les conditions pour contacter votre service-client
  • Un questionnaire de satisfaction
  • L’actualité de votre entreprise
  • Vos nouvelles offres avec, si possible, une promotion exclusive pour vos clients qui souhaitent y souscrire

Evidemment, chaque workflow devra tenir compte de votre activité, du profil de vos prospects et des actions effectuées sur votre site internet. Ces messages, destinés à aider vos leads dans leur réflexion, s’inscrivent pleinement dans votre stratégie Inbound Marketing. Vous devez toujours apporter de la valeur ajoutée à vos prospects, pour les convaincre de votre expertise. Plus vous serez utile, plus vous avez de chance de convertir vos leads.

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