Lead scoring : 4 critères indispensables

Lead scoring : 4 critères indispensables
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Le lead scoring vous permet d’évaluer le degré de maturité de vos leads et de savoir si, à l’instant T, ils sont réceptifs à vos offres et prêts à effectuer un acte d’achat. Cette méthode consiste donc à attribuer un score à un prospect en fonction de critères précis.

Plus la note est élevée, plus l’acte d’achat est proche. C’est généralement le moment de transmettre le contact à votre équipe commerciale. Cependant, êtes-vous certain d’utiliser des critères d’évaluation pertinents ?

Markentive vous dévoile aujourd’hui 4 grandes catégories à utiliser dans votre méthode lead scoring !

Les critères sociodémographiques

Les données sociodémographiques correspondent aux informations personnelles du prospect comme son âge, son sexe, son lieu de résidence et sa catégorie socio-professionnelle. Vous pouvez collecter facilement ces informations grâce aux formulaires que vous intégrez à vos landing pages (inscription à une newsletter, téléchargement d’un ebook, etc.).

L’analyse des données sociodémographiques vous permet de définir si le prospect se rapproche du profil de votre buyer persona. En fonction des réponses obtenues, vous pouvez attribuer des points supplémentaires (ou pas) au lead.

L’objectif de la collecte des données sociodémographiques permet également à une entreprise d’optimiser la segmentation de sa base clients.

Les données professionnelles

Connaître l’activité professionnelle de vos prospects peut être un critère déterminant de votre scoring. Votre entreprise propose des services destinés uniquement aux TPE ? Savoir qu’un prospect occupe une fonction décisionnaire dans une TPE représente un critère pertinent.

Vous pouvez donc attribuer des points supplémentaires à ce prospect qui fait partie de votre audience cible. Dans ce cas, il faut que les formulaires de vos landing page contiennent un menu déroulant qui permet au visiteur d’indiquer le nombre d’employés dans son entreprise.

Le comportement sur le site

Le comportement d’un internaute sur votre site fait aussi partie des critères importants d’évaluation. Le parcours numérique en dit long sur le degré d’intérêt que manifeste un prospect pour vos offres. C’est d’ailleurs l’une des données les plus fiables de votre lead scoring et chaque action doit valoir un maximum de point.

Les interactions d’un prospect sur votre site peuvent être :

  • La visite de plusieurs pages
  • Une visite longue de votre blog
  • Un ou plusieurs téléchargements de livres blancs
  • Le téléchargement d’une brochure
  • L’adhésion à une offre d’essai

Plus il s’intéresse à votre entreprise et passe du temps à consulter vos contenus, plus son score doit augmenter. Cependant, ce n’est pas parce qu’un visiteur télécharge un livre blanc qu’il faut le contacter immédiatement. Normalement, cette action va déclencher un scénario de lead nurturing. C’est cette série de contenus qui va permettre d’ajouter des points, au fur et à mesure que le prospect ouvre et s’engage sur ces emails.

Quant à la souscription à l’offre d’essai, elle doit déclencher un scénario pédagogique où le prospect est guidé dans l’utilisation de l’outil. La prise de contact direct ne doit pas s’effectuer tout de suite, mais lorsque l’essai touche à sa fin.

L’engagement avec l’entreprise

Dès l’instant où un prospect initie une action favorisant sa fidélité à une entreprise, il s’engage pour elle. Mais quels sont réellement les critères d’engagement ?

Tout d’abord, l’inscription à la newsletter est une action phare, qui doit rapporter de nombreux points dans le tableau de lead scoring. Néanmoins, cette seule souscription n’est pas suffisante. L’engagement sera réellement effectif lorsque le lead ouvrira les emails, de manière régulière, et cliquera sur les différents liens.

Un autre engagement pertinent consiste à s’abonner aux réseaux sociaux de l’entreprise. Là encore, tout n’est pas gagné ! Le score devra monter lorsque le prospect montrera un véritablement engagement avec chaque publication : partage, commentaire, j’aime…

 

Evidemment, ces 4 critères devront être personnalisés en fonction du profil de vos buyers persona. Mais si votre méthode de lead scoring est suffisamment précise pour détecter un prospect prêt à passer à l’action, alors vous verrez votre taux de conversion exploser !

Si vous avez besoin d’aide pour acquérir des leads et/ou mettre en place un logiciel comme Hubspot pour élaborer un lead scoring performant, pensez à faire appel à notre agence Inbound Marketing.

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