L’essentiel sur les livres blancs : pourquoi et comment ?

L’essentiel sur les livres blancs : pourquoi et comment ?

 Aujourd’hui, faisons ensemble un point sur les livres blancs. Dérivé d’un premier usage institutionnel, le livre blanc d’entreprise (adaptation du terme anglais «white paper» ) est à l’origine un document dédié à un public défini aidant à la prise de décision. Celui-ci est maintenant écrit de manière à mettre en avant l’expertise de l’entreprise de manière neutre en apportant un maximum d’informations à l’utilisateur dans l’espoir qu’il vous fasse confiance et devienne votre client. Cet outil a été popularisé dans le domaine informatique en raison de la technicité des produits et services IT mais aussi de l’organisation du secteur. Aujourd’hui on désigne couramment par livre blanc tout document d’entreprise pouvant être diffusé sur internet et visant à informer une audience sur une thématique donnée. Initialement utilisé exclusivement dans un environnement BtoB très technique, celui-ci est désormais utilisé dans tous types de secteurs.

Quel est l’intérêt de publier un livre blanc ?

Réaliser un livre blanc représente beaucoup de travail. Il est intelligent d’imposer au visiteur de remplir un formulaire de contact pour accéder au téléchargement du livre blanc. Ainsi, la mise à disposition de votre « white paper » va être support de votre développement commercial et vous permettra de bâtir une base de données de prospects qualifiés (inbound marketing). Partant du principe que votre livre blanc contient de l’information qui intéresse vos cibles, les téléchargements de vos livres blancs seront principalement effectués par des individus cherchant à acquérir des produits ou services proposés par votre entreprise à court ou moyen terme. Que vous commercialisez des solutions de stockage en ligne sécurisées pour des entreprises de taille importante ou que votre société installe des portails automatiques à destination de particuliers, les acheteurs potentiels de vos solutions vont majoritairement chercher à accumuler un maximum d’informations concernant les produits et services disponibles sur le marché, avant de passer à l’acte d’achat. C’est ici que votre livre blanc interviendra car en partageant votre expérience pour livrer de l’information, vous vous positionnez comme un spécialiste de votre domaine et gagnez en crédibilité. Vos prospects auront tendance à vous choisir puisque vous les aurez aider à faire un choix rationnel !

Comment réaliser un livre blanc ?

Tout d’abord définissez l’objectif de votre livre blanc, et les cibles de ce dernier. Un excellent point de départ est de trouver un sujet répondant aux principales questions de vos cibles. Un livre blanc doit apporter de l’information neutre et constructive, il ne s’agit pas d’une version étendue de vos brochures commerciales ou autres fiches techniques produit. Concernant l’information diffusée, il faut proposer une synthèse innovante et la compléter avec des données à forte valeur ajoutée.

Adoptez un ton neutre et non promotionnel, et si vous n’y êtes pas habitué, n’hésitez pas à vous faire aider par un prestataire extérieur.

Gardez également à l’esprit qu’en publiant un document sur le canal internet (même de façon restreinte) vous perdez tout contrôle sur sa circulation, et vous ne pourrez en aucun cas le faire disparaître. Tout le monde pourra potentiellement avoir accès à votre livre blanc (concurrents, spécialistes du secteur, acteurs institutionnels et règlementaires), et il convient donc d’en tenir compte lors de sa rédaction. Ne publiez pas de l’information que vous ne pouvez pas confirmer face à un expert de votre domaine, et n’allez pas non plus publier de l’information stratégique et confidentielle qui servira vos concurrents. Pour ne prendre aucun risque, prenez du recul et mettez vous à la place de vos prospects pour les intéresser ! Le fond est important mais ne négligez pas la forme. Une information de qualité proposant de la valeur ajoutée à vos cibles ne doit pas se substituer à un design clair et agréable. C’est un principe de base de la communication, un message important aura plus de poids avec l’habillage adéquat. Si votre stratégie implique d’assurer un maximum de visibilité à votre livre blanc, il faudra alors bien diffuser le lien qui permet d’y accéder, en prenant en compte les habitudes de navigation de vos cibles. 

A retenir pour réussir votre livre blanc :

  • Définissez votre stratégie ( objectif, cibles, sujet, stratégie commerciale ). 
  • Gardez à l’esprit que pour être efficace, votre démarche doit s’inscrire dans un cadre informatif et non promotionnel.
  • Ne communiquez pas d’informations qui pourraient vous mettre dans l’embarras si elles arrivaient dans les mains d’un concurrent ou sortait de votre cible.
  • Diffusez des liens vers votre livre blanc ( réseaux sociaux, blogs, forums etc…).
  • Ne négligez pas le design qui viendra donner plus de poids à votre message.
  • Profitez-en pour récupérer les coordonnées des personnes ayant téléchargé ces documents car ce sont des prospects qualifiés ! 

Voyez notre livre blanc sur l’inbound marketing, téléchargeable gratuitement en bas de cette page. Et pour un suivi personnalisé, adressez-vous directement à notre agence 

Christian Neff
Fondateur et directeur de Markentive_FR

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