L’Inbound marketing : nouvelle alternative au marketing classique !

Interagir et échanger avec le client prend davantage d’ampleur dans le contexte socioéconomique actuel. Ce constat justifie l’évolution du marketing à travers le temps. En effet, durant les 20 dernières années le marketing a connu une évolution majeure induite par l’évolution de la société et l’avènement des TIC. Il passe d’un marketing de masse à un marketing plus orienté vers le consommateur ce qui amène l’entreprise à gérer, outre un portefeuille de produits ou de marques, un portefeuille de clients, de relations à amplifier, maintenir, consolider, voire même réactiver.

Ceci fait que la relation entre le produit/marque et le consommateur, évolue progressivement d’un traditionnel hiérarchique « from top to bottom » vers un dialogue, une conversation bilatérale entre l’entreprise et le client, qui se développe dans une perspective relationnelle.

Mutation de la fonction marketing 

A partir des années 2000, le consommateur se retrouve au cœur de l’entreprise et le passage du market to au market with s’affirme. Il y a co-création de valeur. C’est alors que les notions de Service Dominant Logic , de Marketing 2.0 ou encore le statut consom’acteur  prennent tout leur sens. Le consommateur, au cours de cette relation prend une toute autre dimension

Il s’individualise, rejette les valeurs dominantes et universelles, l’ordre établi par la société de consommation ainsi que tout ce qui est routinier, normal ou moyen. Il cherche plutôt à vivre à sa manière et de ce fait devient le coproducteur de sa vie quotidienne. De ce fait, l’orientation client représente un enjeu majeur pour l’entreprise qui souhaite se différencier dans un environnement de plus en plus concurrentiel et face à un consommateur volatile en quête d’expériences nouvelles. Ceci permet également une innovation plus facile et plus pertinente et assure des barrières à l’entrée des nouveaux concurrents. On parle de consumer centricity une logique qui met le client au cœur de l’analyse et qui représente un facteur de performance évident et durable pour l’entreprise.

Evolution du consommateur dans un référentiel digital

L’évolution du marketing au cours du temps enjoint  le consommateur à se déterminer de plus en plus comme un consommateur compétent, créatif, responsable mais aussi volatile et de plus en plus exigeant. Face à cette évolution, les entreprises doivent passer par une sélection fine et ciblée de leurs  clients afin de mieux répondre à leurs besoins. Il s’agit de ciblage relationnel que toute entreprise orientée client se doit d’établir. Le ciblage et la segmentation relationnelle sont différents de ceux du marketing classique de masse. En effet, comme il s’agit de clients individualisés, les informations recueillies sont plus spécifiques que celles du ciblage d’un segment de marché. On dispose actuellement d’outils et de techniques qui permettent de récolter un nombre non négligeable d’informations en termes de transactions, historiques d’achat, taux de clics, temps passé sur le site, éléments téléchargés … qui permettent de mieux connaitre ses clients et donc de mieux choisir sa cible.

Comment faire pour l’atteindre de manière efficace ?

Face à une offre de plus en plus standardisée, l’efficacité des campagnes de marketing classique se voit diminuer car le consommateur a le sentiment d’être « bombardé » quotidiennement par les messages commerciaux. L’inbound marketing se présente alors comme étant  une alternative efficace étant donné que le consommateur adopte une approche active et c’est lui qui choisit d’aller vers l’entreprise, s’intéressant à elle et à ses produits.

Il permet alors à l’entreprise de collaborer avec ses clients, de mieux répondre à leurs besoins et améliorer ainsi son output. Cette nouvelle approche d’attraction parvient à contourner l’approche classique, la logique Push consistant à aller vers le consommateur aux travers de publicités télévisées, radio, presse, e-mailing, par le biais de la stratégie Pull, choisissant parmi les consommateurs, ceux qui représentent un réel avantage pour l’entreprise et de créer du lien avec eux.

En effet, de nos jours, le consommateur est très influencé, lors de son processus de décision, par tout ce qu’il trouve comme informations sur les sites internet, les blogs et les réseaux sociaux. Créer des contenus intéressants et captivants sur un site d’entreprise, attire forcément, et les clients actuels et les prospects curieux. De cette manière, la vie quotidienne des consommateurs n’est pas interrompue par des publicités interminables pour des personnes qui ne sont parfois, pas du tout intéressées par le produit. L’utilité se situe plutôt auprès de ceux qui manifestent un intérêt pour l’entreprise et ses produits, en leur conférant un rôle actif de recherche d’information et d’interactions.

Petit à petit, l’e-mailing direct, les foires commerciales et le télémarketing régressent au profit des médias sociaux et des blogs qui sont jugés comme étant des techniques moins intrusives et moins invasives de la vie quotidiennes des consommateurs et présentant une réelle valeur ajoutée au visiteurs et participant de manière significative à sa prise de décision. En effet, le content Marketing est le principal vecteur d’information de votre entreprise et avoir une ligne éditoriale congruente avec ce que vous présentez comme produit/ service ne fera qu’augmenter votre visibilité sur les moteur de recherches. Les médias sociaux viennent également favoriser votre référencement en invitant votre communauté à partager et commenter vos publications. Ils vous permettent également d’interagir et de rentrer en contact avec votre cible et mieux cerner ses attentes afin de pouvoir produire encore plus de contenu intéressant

 

Samia.Z
Consultant@markentive

inbound marketing perspective lean


par Christian Neff

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