Comment mesurer la productivité de son équipe de vente ?

Comment mesurer la productivité de son équipe de vente ?
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Si les ventes ne traitent pas les leads que vous générez de manière industrielle, vous n’irez pas très loin ! Vous souhaitez pouvoir mesurer la productivité de votre équipe commerciale ? Markentive vous dévoile aujourd’hui les étapes pour créer un rapport sur les performances de vente et établir un plan d’action pour les améliorer, si nécessaire.

1. Définition de votre prospect cible et son parcours d’acheteur

Une offre de services ou de produits s’adresse toujours à un groupe très réduit qui forme votre public cible. Il est donc très important de le conceptualiser.

    1. Choisissez la prestation sur laquelle vous concentrer. Il peut s’agir de votre produit phare, générateur de revenus, ou d’une offre plus récente dont vous voulez doper la croissance.
    2. Déterminez un buyer persona.
    3. Mettez-vous dans la peau de votre prospect. Imaginez les questions qu’il peut se poser entre le moment où il se rend compte qu’il a besoin de votre prestation jusqu’à sa décision d’achat.
    4. Définissez les objections pouvant être soulevées par vos potentiels clients, les éléments susceptibles de les convaincre, les alternatives vers lesquelles vos prospects peuvent se tourner…
    5. Utilisez les réponses à ces interrogations pour élaborer le parcours Inbound Marketing de votre acheteur.

2. Description du processus de vente

Le processus de vente est au cœur du business model de votre entreprise. L’expérience a démontré qu’en appliquant un tunnel de conversion réfléchi, vous mettiez toutes les chances de votre côté.

    1. Le parcours de votre acheteur est défini ? Déterminez les actions à mener par votre équipe de vente. Celles-ci doivent pouvoir apporter une réponse à chaque étape du parcours de votre prospect.
    2. Chaque étape du processus de vente doit être considérée comme une transaction à part entière. De plus, elles n’impliquent pas uniquement l’acheteur : le vendeur est également concerné.
    3. En tant que manager vous devez pouvoir suivre le chiffre d’affaires et les ventes de votre équipe commerciale. Vos vendeurs doivent être en mesure de vous communiquer ces informations.

Toutes les étapes liées au processus de vente doivent pouvoir être contrôlées. Les vendeurs et les managers disposent du même niveau d’informations.

3. Mise en place d’un cadre pour qualifier vos prospects

Les équipes de vente doivent qualifier leurs leads. Mais vous devez déterminer un cadre selon lequel votre équipe de vente va entreprendre cette action :

  • Quelles sont les informations dont vous avez besoin pour considérer que votre produit correspond aux attentes de votre prospect ? Ces informations représentent les facteurs de qualification à partir desquels vous mettez en place un cadre de qualification.
  • La méthode BANT est utilisée pour qualifier des leads. Elle regroupe différents éléments : le budget alloué (budget), le pouvoir de décision ou d’influence du contact, la réalité du besoin, le délai ou la plage de réalisation du projet d’investissement.

Votre cadre de qualification permet à votre équipe de vente de savoir à quel moment créer une action commerciale dans votre CRM.

4. Création d’un rapport avec ces différentes métriques

Il est temps d’analyser chaque étape du tunnel de vente, d’après les données que vous venez de synthétiser. Autrement dit, partez du service sélectionné, pour voir à quel moment vos commerciaux interviennent, les arguments qu’ils utilisent et les résultats obtenus.

À l’aide des données renseignées dans votre outil CRM, vérifiez les arguments positifs et les axes d’amélioration. Repérez également vos collaborateurs performants (et les raisons qui les rendent si brillants), de ceux qui ont encore des progrès à faire.

5. Utilisation des rapports pour une formation en vente

Identifiez, pour chaque vendeur, la compétence ayant le plus d’impact sur sa performance. En fonction du résultat, mettez en place un plan de formation personnalisé, axé sur le développement de cette compétence. Comment découvrir la force de chaque commercial ? Tout d’abord, à partir du ou des rapports que vous avez générés, analysez les résultats de vos vendeurs (les opportunités créées, les réunions tenues, les ventes conclues).

Puis, vous pouvez réaliser des entretiens individuels pour que les commerciaux eux-mêmes vous listent leurs points forts et faiblesses. Il vous suffira de discuter avec eux d’une séance personnalisée de formation ou de coaching pour les aider à devenir meilleurs. Une formation en vente efficace constitue le levier le plus important à mettre en œuvre pour stimuler la productivité de votre équipe de vente. L’erreur la plus fréquente est de vouloir à tout prix assurer une formation multi compétences pour l’ensemble de ses commerciaux !

 

La mesure de la productivité de votre équipe de vente doit s’effectuer grâce à l’utilisation d’un CRM. Cet outil bénéficie d’un double avantage : votre équipe de vente peut mieux interpréter son pipeline commercial et établir des prévisions précises. En tant que manager, vous disposez d’une vision claire de vos processus, avec les axes d’amélioration et les points forts. Besoin d’aide pour améliorer vos performances commerciales grâce au digital ? Contactez notre agence Inbound Marketing dès à présent !

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