Convaincu par nos précédents articles, vous souhaitez maintenant vous lancer dans le Social Selling ? Avant d’envoyer vos commerciaux chercher des prospects sur Linkedin, Twitter ou Viadeo, veillez à mettre en oeuvre ces 5 règles…
1. Créer des profils business sur les réseaux sociaux
D’après Hub Institute, 65% des prospects B2B recherchent des informations sur le vendeur potentiel via les réseaux sociaux. Pour que votre stratégie Social Selling remplisse ses objectifs, veillez à ce que vos Social Sellers disposent d’un profil professionnel optimisé. C’est-à-dire que celui-ci doit valoriser leur fonction dans l’entreprise, par un titre évocateur, mais aussi un CV parfaitement rempli (sur Linkedin et Viadeo) et une biographie percutante sur Twitter.
Cependant, ne vous contentez pas d’un listing de compétences et d’expériences ! Les prospects veulent des preuves concrètes de votre expertise. Idéalement, vous devez partager des articles à forte valeur ajoutée, grâce à la curation de contenu, voir créer vos propres articles sur le blog de l’entreprise ou via Linkedin Pulse. Mais l’entreprise aussi doit vous aider dans la gestion de votre profil…
2. Fournir du contenu de qualité à partager
En effet, vos commerciaux et chargés de communication ne peuvent se lancer seuls dans le bain du Social Selling ! Votre entreprise a le devoir de les soutenir en leur offrant tous les outils nécessaires à leur mission.
Cela commence par un blog régulièrement fourni avec des articles de grande qualité, qui démontrent le savoir-faire de l’entreprise. Si possible, ces billets d’expert doivent être signés par des collaborateurs de la société, et notamment ceux qui sont présents sur les réseaux sociaux. Cette pratique les aide à personnaliser leur communication envers les prospects, en prouvant leurs propres compétences. Or, certains clients potentiels sont très sensibles au développement d’une relation personnalisée avec un contact, plutôt qu’avec une société.
3. Définir sa stratégie de communication
Idéalement, le Social Selling doit faire l’objet d’un guide de bonnes pratiques remis aux collaborateurs. Ce guide les informe sur la stratégie de communication social media mise en place par l’entreprise. La mise en œuvre du Social Selling peut même faire l’objet d’une session de formation sur un ou plusieurs jours.
Tous les employés ne sont pas forcément à l’aise avec Linkedin, Viadeo ou Twitter. Un Community Manager professionnel devra donc les chapeauter dans les premiers temps, pour bien leur expliquer les bonnes pratiques et leur éviter des erreurs.
Attention cependant à ne pas tomber dans l’excès et à vouloir transformer les Social Sellers en panneau publicitaire ! Il est important de leur laisser une part de liberté pour qu’ils personnalisent leur communication, notamment sur Twitter. Tant que cela ne nuit pas à l’image de leur entreprise, ils ont le droit de poster, de temps en temps, une chose un peu plus personnelle. Par exemple, un collaborateur qui aime le football pourra partager des comptes-rendus de match ou simplement faire un tweet en disant qu’il s’est installé avec son fils sur le canapé, pour encourager l’Équipe de France. Ce type de contenu a l’avantage de créer des liens avec sa communauté, d’humaniser son profil et de casser un peu la monotonie de sa ligne éditoriale.
4. Ajouter des contacts qualifiés
Pour une stratégie Social Selling efficiente, ne cédez pas au mass-following et évitez d’accepter toutes les demandes de contact sur les réseaux professionnels. L’objectif n’est pas d’avoir une grande communauté, mais une communauté qualifiée.
En acceptant tout le monde et en suivant un maximum d’internautes, vous allez perdre le fil des véritables prospects. Or, l’objectif est d’apprendre à mieux les connaître, de dialoguer en douceur avec eux et d’assurer une présence continue dans leur esprit (en likant leurs publications, par exemple). Cette mission sera rendue plus difficile si vous suivez des centaines, voire milliers, d’internautes !
5. Veiller sur les concurrents
Enfin, le Social Selling est aussi un excellent outil de veille. N’oubliez pas d’ajouter vos concurrents à des listes pour observer leur stratégie, mais aussi les internautes avec lesquels ils dialoguent… Vous aurez l’opportunité de trouver plus facilement des leads qualifiés, tout en vous inspirant de leurs bonnes pratiques.
Néanmoins, n’oubliez pas que si vous avez le droit de vous inspirer de leur ligne éditoriale, vous devez aussi trouver comment vous démarquer !
Besoin d’aide pour votre stratégie Social Selling ? Notre agence peut vous accompagner dans sa mise en œuvre. Contactez-nous dès maintenant !
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