Nous avons discuté précédemment des avantages des stratégies inbound marketing pour les sociétés de service. À présent nous pouvons aller plus en détail dans les différents types d’outils disponibles et l’impact que leur utilisation peut avoir sur un business consulting.
Le premier outil que nous allons voir est le webinar, une réunion collective directe via internet. Le premier avantage évident de cet outil est le fait que nous pouvons atteindre de nombreuses personnes, géographiquement distantes, en même temps, en direct, à moindre coût et sans beaucoup d’effort.
Cet article réunit les 7 raisons principales pour adopter les webinars dans votre stratégie inbound marketing.
1. Génération de leads qualifiés
Les prospects de qualité sont ceux qui sont réellement intéressés par vos services et qui investissent du temps dans leur recherche. Un lead qualifié prendra donc le temps d’assister à des webinars pour en savoir plus sur une certaine thématique et utilisera cette information pour prendre sa décision.
Quand un webinar est bien structuré, il offre une réelle valeur ajoutée et quand il est bien promu, il attirera de nombreux prospects. Pour créer un webinar à succès il faut choisir sa thématique avec soin. L’analyse de ses buyer personas est cruciale dans cette phase car elle permettra d’identifier les besoins de vos prospects et les sujets sur lesquels ils souhaitent recevoir de l’information.
Ensuite il est utile de créer du contenu autour de votre webinar : des landing pages avec un formulaire d’inscription au webinar, des articles de blog qui renvoient vers cette landing page, des posts sur les réseaux sociaux pour promouvoir ces articles, des articles guest sur d’autres blogs. Les possibilités sont innombrables.
Un bon webinar et une bonne promo attireront sans aucun doute de nouveaux leads qualifiés et faciliteront ainsi votre travail.
2. Engagement continu
Créer des webinars sur différents sujets liés à votre expertise sera utile pendant chaque phase du cycle de vente (“buyer’s journey”) et sera une occasion pour engager vos prospects de manière récurrente.
Imaginons que vous soyez une société d’audit financier et vous attiriez un grand nombre de participants à votre webinar sur l’importance d’avoir une stratégie de gestion du risque. Les contacts que vous avez collectés seront ensuite informés de votre prochain webinar plus détaillé sur la gestion du risque en relation avec les objectifs stratégiques de leurs sociétés, ou sur la manière de gérer leurs pertes et de garder un solde positif net de leurs comptes. Les prospects seront de plus en plus éduqués sur le sujet et continueront à suivre vos publications pour recevoir du contenu de qualité.
Les webinars vont donc vous aider pendant la phase d’awareness (thèmes plus larges, prospects moins éduqués), mais aussi dans la phase de conversion où vous traiterez d’enjeux plus spécialisés. Et n’oublions pas la valeur que ce type de contenu a lors de la phase de la fidélisation. Les clients seront enchantés de recevoir des formations personnalisées pour leur business sous forme de webinars et ne souhaiteront pas vous quitter !
3. Multiplication des occasions d’interaction et feedback
Un webinar ne se limite pas juste aux 30 minutes pendant lesquelles vous parlez du contenu indiqué dans votre titre et vous répondez aux questions des participants. C’est une source inépuisable d’occasions d'interagir avec vos prospects.
Vous avez d’abord l’inscription au webinaire effectuée via un formulaire sur votre landing page. Vous pouvez donc envoyer un email de remerciement pour l’inscription, dans lequel vous allez ajouter aussi des liens à d’autres contenus qui pourraient intéresser votre prospect.
Vous allez ensuite leur envoyer des emails de rappel quelques jours avant le webinar, et chaque email contiendra des Call-to-action vers des contenus (ou selon la phase du buyer’s journey, vers des promotions ou services spécifiques).
Dans ces emails vous pouvez aussi inviter les participants à partager le webinar sur les réseaux sociaux. Après le webinar, il ne faut pas oublier l’email de remerciement, avec plus de contenu et de liens utiles, et une nouvelle invitation à partager le replay auprès de leurs contacts.
Vous pouvez aussi demander le feedback de vos contacts, via un formulaire ou un email personnalisé. Cela vous permettra de mieux comprendre les besoins et attentes des participants et d’adapter les webinars suivants selon ces critères. Le feedback aidera aussi à compléter les profils de vos buyer personas ou en ajouter de nouveaux.
4. Réactivation des contacts dormants
Avoir une base de données propre est indispensable car elle contient une liste de clients potentiels. Toutefois on remarque que très souvent il y a dans ces bases des contacts inactifs. Ces contacts ne sont plus réactifs à vos emails et sollicitations et n’achètent plus (ou n’ont jamais acheté) vos services.
Les webinars sont une excellente manière de les réveiller. Un webinar vous aide à vous démarquer de votre concurrence et attire l’oeil même des contacts les plus indifférents.
Avant de leur envoyer une invitation, analysez leur historique : quels étaient leurs besoins ou leurs intérêts avant qu’ils ne deviennent “silencieux” ? Où se trouvaient-ils dans le cycle de vente au moment où ils sont devenus inactifs ?
En reprenant l’exemple du deuxième point, présentez-leur les nouvelles tendances dans la gestion du risque pour leur type d’entreprise ou bien un nouveau service que vous proposez par rapport à leur type d’activité. Vous aurez ainsi de nouveaux arguments pour les convaincre de conclure la vente et de poursuivre votre collaboration.
5. Boost du référencement naturel
Cela va sans dire, un webinar est du contenu à haut potentiel quant au référencement naturel. Pensez à tout le contenu créé autour des webinars et le partage de celui-ci sur les réseaux sociaux ! En plus, vous pourrez utiliser les replays des webinars comme autant de nouvelles ressources sur votre site web ou sur votre chaîne YouTube. N’oubliez pas que la vidéo occupe une place plus importante à l’écran par rapport aux simples sites textuels quand on fait une recherche sur les moteurs de recherche. Donc réutilisez vos vidéos et tirez-en le plus de profit possible !
6. Affirmation de son expertise
Le caractère pédagogique des webinars aide votre société à se positionner comme un expert du marché du consulting dans votre domaine. Ces vidéos en direct, suivies d’un moment de Q&A, fonctionnent comme une vraie formation pour vos leads et clients.
Utiliser les webinars dans votre stratégie inbound marketing sera une vraie occasion pour votre société de services de montrer son savoir-faire, l’expertise de ses consultants et la qualité de ses services.
Votre réputation en ligne en tirera également de gros bénéfices, vous aidant à gagner plus facilement la confiance de vos prospects.
7. Optimisation des partenariats et affiliations
De nombreuses sociétés de consulting ou SSII travaillent également avec des partenaires pour promouvoir leurs services. Pour faciliter et optimiser leur travail de promotion, vous pouvez inviter vos partenaires à partager la landing page d’inscription à votre webinar avec leur réseau. Cela fonctionne beaucoup mieux que de renvoyer leurs contacts à votre site web, où ils risquent de se perdre et ne pas se focaliser sur un service en particulier. Arriver sur une landing page d’inscription à un webinar sur une thématique spécifique est une excellente méthode pour capturer l’attention des leads générés par vos partenaires.
Ce qu’il faut retenir
Les webinars sont un excellent outil à utiliser dans la stratégie inbound marketing des sociétés de services et sont particulièrement conseillés pour :
- générer des leads qualifiés
- engager ces leads de manière continue
- multiplier les occasions d’interaction avec vos leads
- réactiver vos contacts dormants
- booster votre référencement naturel
- affirmer votre expertise
- optimiser vos partenariats
Ne vous inquiétez pas si vous n‘avez jamais organisé un webinar auparavant. Il y a de nombreux outils à votre disposition qui vous permettront d’en organiser un facilement et rapidement.
Si vous souhaitez en savoir plus la façon dont l’inbound marketing et le marketing automation permettent aux sociétés de services d’attirer des leads qualitatifs et de les convertir en clients, visionnez notre webinar en replay !
Envie d'en savoir plus pour améliorer votre taux de conversion, découvrez nos articles :
.png)
