Startups : l’inbound marketing pour convaincre les investisseurs

Ce que cherchent les investisseurs lorsqu’ils analysent une startup, c’est un business model éprouvé, pérenne et scalable. Autrement dit, il faut leur montrer que le projet tient la route aujourd’hui et qu’il est capable d’engrangé de gros bénéfices demain et après-demain.

L’inbound marketing répond parfaitement à ces exigences. C’est une stratégie de long terme fondée sur l’analyse des performances, l’itération, l’amélioration continue et le développement de l’activité à grande échelle. Cela permet aussi de gagner en notoriété à moindre coût et donc d’apparaître sur le radar des investisseurs.

Voici comment l’inbound marketing aide les startups à convaincre des investisseurs.

1) Inbound marketing : rassurer les investisseurs grâce aux chiffres

Les investisseurs cherchent avant tout à être rassurés. Aussi attendent-ils d’une jeune pousse qu’elle adopte une stratégie claire, rationnelle et réaliste. Et des chiffres pour prouver que ladite stratégie fonctionne. Cela signifie qu’il faut surveiller de près son activité et mesurer ses performances. Semaine après semaine. C’est ce que permet l’inbound marketing pour les startups : toutes vos actions marketing sont enregistrées, suivies et analysées.

Les outils de marketing automation comme Hubspot, Marketo, Pardot ou Act-on permettent en effet de produire automatiquement des rapports détaillés sur votre activité marketing. Il est ainsi possible de calculer les retombées et le ROI de chaque action et de chaque campagne. Vous avez organisé un webinar ou produit un livre blanc ? Vous saurez au contact près combien de Leads, MQL puis clients ils ont générés et combien cela vous a coûté. Il est donc simple de calculer votre efficacité, de documenter vos progrès à travers le temps et de le montrer à des investisseurs.

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Certains outils comme Hubspot permettent même d’identifier la provenance des contacts générés : trafic organique, réseaux sociaux, email, sites référents, etc. C’est idéal pour savoir vers quels canaux diriger vos investissements (vers les plus efficaces, ceux qui génèrent le plus de bénéfices) et optimiser ceux qui ne donnent pas de résultats satisfaisants. Encore un argument supplémentaire pour convaincre des investisseurs grâce à l’inbound marketing et montrer que votre stratégie est scalable.

2) Inbound marketing : montrer que l’activité d’une startup est scalable

Le contenu est la pierre angulaire de l’inbound marketing. Pour générer du trafic et des contacts puis les convertir en clients, les startups lancent régulièrement des campagnes autour de contenus premiums. Concrètement, il s’agit de produire un livre blanc ou d’organiser un webinar et d’en faire la promotion sur les réseaux sociaux et à travers des articles de blog. Si le contenu est pertinent et bien ciblé, c’est une stratégie qui porte ses fruits.

Tant que vous produisez régulièrement du contenu et que vous en faites la promotion correctement, votre source de leads ne se tarira pas. Il est donc possible de créer des campagnes inbound indéfiniment, et donc de continuer à abreuver les ventes de MQL frais chaque semaine

Cela permet donc de générer de plus en plus de leads à mesure que vous apprenez à mieux connaître vos clients types. Votre contenu est de mieux en mieux ciblé et vos campagnes plus efficaces. Votre problème à termes ne sera donc pas de générer des MQL, mais d’avoir suffisamment de commerciaux pour les traiter derrière. L’inbound marketing permet donc de démontrer le potentiel de scalabilité de votre activité. Voilà de doux arguments qui devraient ravir les investisseurs.

3) Gagner en notoriété

Pour convaincre un investisseur, il faut d’abord être présent dans son champ de vision. Or, l’inbound marketing permet aux startups d’établir une notoriété à moindre coût.

L’objectif numéro un est d’occuper le plus d’espace possible, sans vider ses caisses. Pour cela, l’inbound marketing offre plusieurs solutions : réseaux sociaux, contenu (blogging, contenus premiums) et SEO notamment. Cela présente le double avantage de mobiliser uniquement des ressources internes et de pouvoir calculer précisément la portée et les retombées de ces communications.

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En consentant les efforts nécessaires, vous gagnerez vite en notoriété. Pour cela, il faut publier chaque semaine du contenu de qualité sur votre blog, communiquer tous les jours sur les réseaux sociaux et organiser des campagnes inbound en continu. C’est un rythme difficile à tenir sur le long terme, mais les startups qui s’astreignent à cette discipline rigoureuse seront récompensées : elles établiront leur réputation et gagneront en visibilité.

4) Marketing traditionnel versus Inbound marketing

Avec les outils marketing traditionnels, il est plus difficile de montrer des résultats tangibles. Comment, par exemple, mesurer très précisément le ROI d’une page de publicité dans Challenge (qui vous a pourtant coûté les yeux de la tête) ? Pour un salon professionnel, il est bien entendu plus simple à calculer, mais le coût par lead est forcément supérieur à celui d’une campagne inbound.

Ce qu’il faut retenir

L’inbound marketing permet aux startups de bien communiquer auprès des investisseurs. La stratégie inbound permet non seulement de se faire connaître, mais également de convaincre en présentant des données chiffrées précises sur les activités et les performances de l’entreprise.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les avantages de l’inbound marketing pour les startups, inscrivez-vous à notre webinar consacré au sujet. Nous expliquerons comment mettre en place et réussir sa stratégie d’inbound marketing quand on est une jeune pousse !

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par Marko Glibota

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