Le monde a changé : de nos jours, les prospects se laissent de moins en moins influencer par des techniques de marketing « push » classique. En effet, ils recherchent, par eux-mêmes, la solution la plus adaptée à leurs besoins spécifiques.
C’est en cela que l’inbound marketing prend toute sa valeur. L’objectif de cette approche est justement de mettre à la disposition des prospects les informations qui leur permettront de prendre la meilleure décision, et de manière autonome. Pour quelle valeur ajoutée ? Aider, accompagner et enchanter les prospects et clients, afin de vendre mieux et plus.
Si cela peut paraître simple et évident, il est tout de même nécessaire d’organiser sa démarche. Voyons ensemble notre méthodologie en 9 étapes clés pour mettre en place une stratégie inbound marketing de manière efficace. Suivez le guide…
Etape 1 : Contexte et état des lieux
Tout d’abord, il est fondamental de réaliser un état des lieux du positionnement de votre entreprise dans son environnement.
Les éléments à considérer sont notamment les opportunités et les menaces liées à votre marché et à l’évolution de vos concurrents directs. Du côté de votre entreprise, l’idée est de réaliser un mapping des forces et faiblesses, intrinsèques et concurrentielles, de votre stratégie marketing actuelle.
> Comment réaliser l'état des lieux de sa stratégie marketing ?
Etape 2 : Objectifs et KPI’s de l'inbound marketing
« Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va ». Comme le mentionnait Sénèque, la fixation d’objectifs est une étape indispensable lors de la mise en place d’une nouvelle stratégie. Un exercice difficile lorsque c’est une première campagne inbound. Il faudra donc garder en tête que ces objectifs seront tout d’abord des indicateurs, une direction, qu’il faudra affiner avec l’expérience.
> Comment mettre en place les objectifs et KPI's de sa stratégie inbound marketing ?
Etape 3 : Buyer Personas
Les buyer personas sont des représentations fictives et théoriques des prospects idéaux. On peut les définir grâce aux feedbacks des commerciaux par exemple, ou encore à l’aide d’études de marché. Il est important de comprendre leurs challenges, leurs problèmes et les solutions qu’ils utilisent aujourd’hui. Ils seront une excellente base pour segmenter vos contacts.
> Comment définir ses buyer personas ?
Etape 4 : Content Marketing
Le contenu est roi car c’est le carburant de votre stratégie : pas de contenu, pas d’inbound marketing. Il sera alors fondamental d’identifier les sujets prioritaires, ceux qui intéressent vos buyer personas, ceux qui vont leur permettre d’appréhender leurs problèmes, de comprendre les solutions possibles et de prendre une décision d’achat. L’important sera de faire vivre ce contenu, de l’améliorer en continu et de garder le rythme… de diffusion.
> Comment établir une stratégie éditoriale de contenus ?
Etape 5 : SEO /SEA
L’optimisation du référencement est réellement le nerf de la guerre. A quoi sert de produire du contenu de qualité et adapté à vos personas si vos prospects n’y ont pas accès ? Le référencement naturel est long à installer, il est donc souvent utile de réaliser du référencement payant au début d’une stratégie d’inbound marketing. La montée en puissance du référencement naturel permettra progressivement de diminuer les campagnes payantes et d’obtenir des prospects à moindre coût.
> Comment mettre en place une stratégie SEO / SEA ?
Etape 6 : Ajustements techniques et webdesign
Votre site web devra être en cohérence avec la stratégie inbound marketing, c’est-à-dire être complètement optimisé pour les moteurs de recherche (mots clés, design responsive). Il devra aussi favoriser la conversion des prospects en leads en offrant du contenu de qualité. Quoi qu’il en soit, une mise à jour régulière du site devra être effectuée pour supporter la croissance des ventes et du marketing.
> Comment améliorer la qualité et l'efficacité de son site internet ?
Etape 7 : Social Media Marketing
Les actions inbound sur les réseaux sociaux doivent avoir comme premier objectif de pousser vers la conversion. Pour ce faire, les contenus devront être publiés sur la régie favorite de vos personas, avoir un format adapté et créer de l’engagement, à travers des Call-To-Action incitatifs.
> Comment générer des leads sur les réseaux sociaux ?
Etape 8 : Lead Nurturing
Le lead nurturing consiste à alimenter les prospects en contenus utiles. L’objectif étant de les transformer progressivement en leads qualifiés, puis en clients. Qui dit contenu utile, dit contenu adapté aux différents personas. Les plateformes de marketing automation seront très utiles pour délivrer ces séquences marketing personnalisées.
> Comment construire sa stratégie de lead nurturing ?
Etape 9 : SLA – Aligner Sales & Marketing
Afin d’optimiser au mieux la campagne inbound, il faut faire en sorte que les équipes marketing et ventes travaillent main dans la main. Une communication régulière entre les deux départements est donc un must. Pensez à mettre en place une charte de collaboration (Service Level Agreement) et à positionner des réunions régulières afin d’échanger sur la qualité des leads générés et sur les réalisations de chacun.
> Pourquoi aligner les ventes et le marketing ?
Astuce : Planification / Plan d’action
Cela va sans dire, mais cela va mieux en le disant… Les livrables devront être précis et clairs, les campagnes planifiées sur les mois à venir, les tableaux de bord devront être mis à jour régulièrement et pour ce faire, des outils de gestion de projet seront très utiles pour optimiser votre stratégie inbound marketing.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la mise en œuvre d’une stratégie inbound marketing au sein de votre entreprise, n’hésitez pas à voir ou revoir le webinar « les 9 étapes clés pour mettre en place votre stratégie inbound marketing », présenté par Christian Neff.
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