La conversion est l’ultime étape de votre stratégie Inbound Marketing. Après avoir peaufiné vos techniques d’acquisition et enregistré les coordonnées des prospects, il va falloir les transformer en clients. Ce qui devient de plus en plus compliqué ! Pourquoi ? Parce que les consommateurs ont accès à des centaines d’informations facilement, qu’ils peuvent comparer en quelques clics et qu’ils sont devenus méfiants face aux discours « trop commerciaux ».
C’est d’ailleurs sur ce dernier point que la stratégie Inbound Marketing intervient, en amenant naturellement le prospect vers la transformation. Cependant, pour être sûr et certain de conclure la vente, voici 7 astuces incontournables !
1. Récolter des informations clés sur chaque prospect
Établir le contact avec un prospect ne suffit pas ! L’objectif de votre prospection va bien au-delà d’un simple contact, si vous souhaitez vendre vos services. Il est donc important de continuer à « nourrir » la relation commerciale avec les personnes contactées, surtout que cela vous permettra d’obtenir de précieuses informations complémentaires.
Comment ? En observant les liens sur lesquels il clique. Quelle(s) problématique(s) aident-il à résoudre ? Cela vous aidera à organiser votre inventaire.
Dialoguer, échanger des emails et l’ajouter en contact Linkedin est aussi un moyen de collecter des données supplémentaires. Vous pourrez, par exemple, identifier son niveau de décision dans son entreprise.
2. Classer et prioriser les prospects à contacter
Le niveau d’engagement de chaque prospect varie selon sa position dans le tunnel d’achat et ses différentes interactions avec votre site. À l’aide d’une méthode de lead scoring en adéquation avec votre activité, vous devrez classer chaque contact, du plus mûr au plus froid. Les premiers ont généralement marqué leurs besoins de manière significative, avec plusieurs téléchargements d’ebook, voire un premier contact par mail. Tandis que les derniers se seront contentés d’un commentaire sur votre blog ou d’une inscription à la newsletter.
Bien entendu, les commerciaux doivent avant tout contacter les prospects « chauds » pour avoir plus de chance de les transformer en clients.
3. Centraliser les informations sur chaque prospect
Pour centraliser les différents renseignements obtenus tout au long du tunnel Inbound Marketing, pensez à utiliser un outil de CRM pour conserver l’historique des échanges et offrir à vos commerciaux l’ensemble des informations nécessaires pour affûter leur proposition.
C’est aussi de cette manière que vous pourrez parfaitement organiser votre lead scoring.
Pensez à bien sensibiliser tous les services à la nécessité d’archiver chaque contact avec le client (mail, appel téléphonique, RDV, téléchargement…). Si chaque équipe (marketing, relation client et commercial) collabore, alors il sera plus simple de convertir les prospects.
4. Garder le contact avec les prospects
Votre prospect a besoin d’un peu de temps avant de s’engager ? Alors, ne lâchez pas prise ! D’ailleurs, les conclusions d’une étude de Link4Lead démontrent que 50% des leads ne s’engagent pas immédiatement, faute de projet à court terme. Cependant, ils sont réceptifs quand les entreprises les suivent.
Alors, pour éviter de vous remettre à taper un message pour relancer vos leads régulièrement, pensez à automatiser simplement un programme de relance. À l’aide d’outils de marketing automation, vous pouvez rédiger un message personnalisé qui sera délivré automatiquement à un prospect en phase de maturation.
Ce message doit faire partie d’une stratégie de lead nurturing, qui consiste à informer le client concernant sa problématique, avec des contenus utiles et pédagogiques. L’objectif est de lui fournir toutes les clés pour prendre sa décision, en faisant en sorte que sa décision penche pour votre entreprise bien sûr !
5. Personnaliser chaque offre envoyée
Le marketing one-to-one est au cœur de la conversion !
Au moment d’envoyer votre offre ou un message de prise de contact à un potentiel client, votre équipe commerciale doit pouvoir les personnaliser. Cela concerne aussi bien une appellation par le nom/prénom dans l’en-tête, qu’une offre sur mesure dédiée à la taille de l’entreprise et aux besoins spécifiques de chaque prospect.
S’il est possible d’utiliser des trames pour gagner du temps, elles devront toujours contenir une part unique, qui s’adresse tout particulièrement à ce client.
6. Répondre en moins de 24h à la sollicitation des prospects
Lorsqu’un prospect contacte votre entreprise, il attend une réponse claire et précise à sa demande. Alors, pensez à réagir aux demandes dans les meilleurs délais. Vos commerciaux doivent donc être réactifs afin de capitaliser cette opportunité commerciale, mais surtout pour démontrer la disponibilité de votre entreprise et votre sens de l’écoute.
Ce qui induira une bonne image de votre entreprise dans l’esprit du prospect.
7. Faire une veille pour constamment adapter ses offres
Les consommateurs adorent jouer la concurrence. Ils n’hésitent plus à comparer la qualité des offres et les conditions de vente proposées par les entreprises qu’ils contactent. D’où l’importance de faire une veille concurrentielle, mais aussi sectorielle, afin de leur proposer des prestations qui répondent aux nouvelles tendances du marché. Par ailleurs, en surveillant vos concurrents, vous pouvez aussi optimiser vos offres pour proposer de meilleurs services à un meilleur tarif.
En appliquant les 7 techniques proposées dans cet article, vous parviendrez à optimiser la conversion de vos leads en clients. N’oubliez pas d’analyser l’efficacité de chacune de vos actions, afin d’apporter des réajustements, en cas de besoin.
Et si vous avez besoin d’améliorer votre stratégie Inbound Marketing, notre agence se tient à votre disposition !
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