Votre directeur des ventes va aimer votre stratégie Inbound Marketing !

Votre directeur des ventes va aimer votre stratégie Inbound Marketing !
Directeur des ventes et inbound marketing

L’Inbound Marketing est un allié inégalable pour votre prospection. Grâce à sa mise en œuvre, vos commerciaux pourront se concentrer sur la conversions de leads qualifiés et ainsi améliorer leurs taux de conversion. S’il ne le sait peut-être pas encore, votre directeur de ventes ne jurera bientôt plus que par l’Inbound Marketing.

Les limites de la vente traditionnelle

Les entreprises qui n’ont pas encore démarré leur transformation digitale disposent d’un système de vente traditionnel qui perd en efficacité jour après jour. Les principaux leviers sont le porte-à-porte, la prospection téléphonique à froid ou encore les salons ou événements professionnels.

Les prospects contactés ne connaissent pas toujours l’entreprise et n’ont aucune idée des prestations proposées. La plupart du temps, ces mêmes prospects sont interrompus dans leurs activités et n’ont pas le temps d’écouter un visiteur inopportun. C’est d’autant plus vrai sur le marché B2B où les commerciaux ciblent les décisionnaires, qui ont bien souvent une montagne de travail devant eux.

À cela s’ajoute que le parcours d’achat se fait aujourd’hui, en grande partie, en autonomie. Selon de récentes études, plus de 70% du parcours d’achat est réalisé sans aucune prise de contact avec un commercial. Tout réside donc dans la capacité des annonceurs à adresser la phase cachée du cycle d’achat (ou buyer’s journey).

Le directeur des ventes face au défi digital

Voilà que le directeur des ventes se retrouve devant un marché autonome, où le prospect s’informe et recherche par lui-même les solutions à ses problèmes. Après avoir pris conscience d’une problématique (awareness), le prospect prend connaissance des différentes solutions qui s’offrent à lui (consideration), puis entre en contact avec les entreprises capables de l’aider avant de choisir la solution la plus adaptée (decision).

C’est dans cette phase cachée du cycle d’achat que l’Inbound Marketing est une stratégie redoutable. Lorsqu’une entreprise se coupe volontairement de cette stratégie et poursuit ses ventes « à l’ancienne », elle peut être certaine de se retrouver face à une rude concurrence. Ce n’était déjà pas une démarche ultra-efficace auparavant, mais à l’heure du digital, c’est encore pire !

Le directeur des ventes doit prendre conscience que le paradigme a été radicalement modifié et que c’est désormais les prospects qui ont le pouvoir. Une transformation interne est nécessaire pour le bien-être de l’entreprise et de ses résultats.

Mais encore faut-il qu’il cerne les avantages du marketing entrant dans sa stratégie de prospection.

L’Inbound Marketing au cœur de la prospection

C’est très certainement le service marketing qui pourra informer au mieux le directeur des ventes et les commerciaux sur l’implication de l’Inbound Marketing au cœur de sa prospection.

Les deux équipes devront travailler de manière collaborative, sur une même ligne, pour créer un parcours d’achat efficient. Les marketeurs se chargent de recruter des leads qualifiés, via des actions Inbound Marketing, transmis alors aux commerciaux via un système automatisé.

Ces derniers réceptionnent des contacts qui connaissent l’entreprise, qui saisissent l’importance des prestations proposées dans l’atteinte de leur(s) objectif(s) et qui sont en pleine recherche de partenaires. Le directeur des ventes dispose d’une base de données qualitative, ce qui optimise le coût et la productivité de ses commerciaux.

L’équipe commerciale se répartit des prospects dont le potentiel de conversion est élevé. Par ailleurs, les informations récoltées sur chaque lead durant son cycle de réflexion et sa prise de renseignements les aident à construire des arguments personnalisés.

De cette façon, ils bénéficient d’une longueur d’avance sur les prospects, pour bâtir un discours ciblé et accroître leurs performances de vente.

Grâce à l’Inbound Marketing, votre fichier de prospection se construit pas à pas, sur la base de contacts qualifiés. Votre directeur des ventes reçoit alors, au moment le plus opportun, des leads pertinents à transmettre à ses commerciaux. C’est certain que cela va bouleverser ses habitudes, mais pour des résultats très positifs !

Prêt à passer à l’Inbound Marketing ? Contactez notre agence !

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