Conseil en leads management et performance commerciale

Mettez en place un partenariat puissant entre vos équipes de vente et le marketing

Le monde dans lequel les entreprises évoluent est bouleversé par la digitalisation de l’information avec l’essor des pratiques comme l’inbound marketing.

Si générer des prospects grâce à un site internet optimisé et des activités d’animation digitales adaptées est aujourd’hui à la portée de toutes les entreprises, ces dernières doivent aussi apprendre à adresser spécifiquement cette nouvelle génération de prospects.

Une communication facilitée entre le marketing et les ventes

Le digital fait tomber certaines barrières qu’on a longtemps pu observer entre le marketing et les ventes.
De plus en en plus, le marketing est mis au service de la réussite commerciale en devenant un acteur clé de la génération de leads, et dans ce sens, il ne doit plus être perçu comme un service « support à la vente ».

Si cela peut paraître évident, dans de nombreuses entreprises, le service commercial est encore reconnu comme acteur principal de la croissance tandis que le marketing est désigné comme un centre de coût.

Une véritable transformation digitale, si elle est bien conduite, doit aligner les ventes et le marketing autour d’objectifs de croissance communs en mettant en place de nouveaux KPI.
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Des nouveaux KPI pour les managers des ventes ou du marketing

Dans notre accompagnement à la transformation digitale des entreprises, nous aidons les managers des équipes commerciales et marketing à mettre en place une collaboration alignée sur un référentiel commun. Le funnel, qui présente le pipeline de leads et de clients gagnés par l’entreprise, mais qui décrit également la dynamique commerciale de l’ensemble, doit devenir un outil impacté en temps reel par la génération de prospects via l’inbound marketing.

Les marketeurs ont donc pour mission de fournir des leads de qualité aux ventes, de générer davantage de trafic et de conversion sur les sites internet dont ils ont la responsabilité. D’un autre coté, les ventes doivent transformer ces contacts en clients et informer le marketing de leurs succès pour qu’il puisse affiner ses stratégies et améliorer ses taux de conversion. Par ailleurs il est aussi fort probable que les politiques de rémunération variables évoluent et que les objectifs de visites commerciales soient revus pour ajuster les taux de conversion finaux.

Dans le cadre de nos projets d’inbound marketing, nous proposons systématiquement ce type d’accompagnement à nos clients et les assistons sur les éventuels réglages et ajustements de CRM qui en découlent.

Des vendeurs formés pour conseiller des prospects qualifiés

La prospection « dans le dur » auprès de contacts peu ou mal qualifiés est de plus en plus difficile et demande sans cesse davantage d’efforts pour obtenir les mêmes résultats.

L’inbound marketing va répondre à ces problèmes en adressant aux ventes des leads qui ont un historique avec l’entreprise, puisqu’ils l’ont découvert en ligne et lui ont fait suffisamment confiance en lui transmettant leurs coordonnées.

Dans notre rôle de conseil, nous réalisons des sessions de sensibilisation et de formation à l’attention des équipes commerciales pour qu’elles maintiennent cette proximité avec ces leads d’un nouveau genre. Il est capital que l’expérience utilisateur de qualité qui a été proposée en ligne se retrouve dans le discours des équipes de télévente ou des commerciaux de terrain. Vendre selon les règles de l’inbound marketing ne s’improvise pas et mérite quelques ajustements.

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Contactez nous pour améliorer votre performance commerciale et aligner vos équipes MARCOM

Le rapport de forces entre les ventes et le marketing tend à s’équilibrer et toute l’organisation MARCOM de l’entreprise doit être suivie pour accompagner ces évolutions.