LinkedIn se révèle captivant pour la génération de leads B2B grâce à ses fonctionnalités ciblées sur les critères professionnels des utilisateurs.
La plateforme permet une précision de ciblage d’audience basée sur l'expérience, les entreprises et d'autres critères pertinents.
Ainsi, LinkedIn se présente comme l'outil idéal pour une stratégie d’Account-Based Marketing (ABM)) afin de favoriser la génération de leads qualifiés.
Qu'est-ce que l'Account-Based Marketing (ABM) ?
L’Account-Based Marketing est une approche stratégique de ciblage d’audience pour la génération de leads B2B. Cette stratégie marketing se distingue par son ciblage restreint envers des comptes spécifiques plutôt qu’une audience large.
L'objectif principal de cette stratégie marketing est de concentrer les efforts sur un nombre restreint de comptes identifiés, en mettant l'accent sur la personnalisation des campagnes ABM, basée sur les besoins et les caractéristiques uniques de chaque compte cible.
Par exemple, imaginons que vous ayez identifié 50 comptes cibles qui présentent un potentiel élevé pour votre entreprise. Dans une stratégie ABM, vous allouez des ressources et des efforts supplémentaires pour personnaliser vos campagnes marketing spécifiquement pour ces comptes sélectionnés. Cela implique de créer du contenu sur mesure, des offres adaptées à leurs besoins spécifiques et des messages qui résonnent avec leurs défis particuliers.
En conséquence, vous augmentez considérablement les chances de conversion, car vos interactions avec ces comptes cibles sont hautement pertinentes et attrayantes.
Comment faire une campagne ABM sur LinkedIn Ads ?
1. Identifier les comptes clés à cibler pour votre campagne ABM.
Pour déterminer les comptes clés à cibler dans votre campagne ABM, une étroite collaboration avec l'équipe commerciale est nécessaire.
Vous devez tout d’abord commencer par identifier votre ICP, c'est-à-dire le profil de votre client idéal et évaluer le potentiel de chaque compte en fonction de critères tels que le secteur d'activité, le chiffre d'affaires, la taille de l'entreprise et les interactions antérieures entre votre entreprise et le compte ciblé.
Une fois cette étape réalisée, vous pouvez classer ces comptes en fonction de leur niveau de priorité. En effet, vous n’allez pas appliquer le même degré d'effort de personnalisation à des comptes hautement prioritaires qu'à des comptes moins importants.
La personnalisation des interactions dépend directement du degré de priorité attribué aux comptes cibles.
2. Construire son audience
LinkedIn Ads pour les entreprises présente une pertinence considérable pour celles qui souhaitent mener une stratégie d'Account-Based Marketing. Le Campaign Manager de LinkedIn propose des options de ciblage d'audience très précises en ce qui concerne les entreprises.
Par exemple, dans la section "Audience" de votre Campaign Manager, vous avez la possibilité d'importer des listes d'entreprises comprenant les comptes que vous visez spécifiquement. LinkedIn se chargera alors de retrouver les profils correspondants de ces entreprises. Pour ce faire, vous devez inclure au moins l'un des éléments suivants : le nom de l'entreprise, le site web de l'entreprise, le domaine d'e-mail de l'entreprise ou l'URL de la page LinkedIn.
De plus, vous avez la possibilité de créer des audiences personnalisées en sélectionnant les entreprises que vous souhaitez atteindre lors de la définition de votre audience au niveau de votre campagne.
Une autre option est de créer des audiences directement dans HubSpot, dans la section "Publicités", en connectant votre compte LinkedIn à HubSpot.
Cette approche ciblée contribue à maximiser l'efficacité de vos campagnes, en vous assurant que vous atteignez les comptes les plus importants pour votre entreprise.
3. Personnaliser les contenus et les messages
L'un des principaux intérêts est la personnalisation des campagnes ABM. En fonction des niveaux de priorités définies, vous pouvez adapter le niveau de personnalisation.
Pour les comptes à fort potentiel, vous pouvez ajuster vos messages en fonction des problématiques spécifiques de chacun d'entre eux, ce qui renforce leur pertinence.
De plus, vous avez la possibilité de regrouper des comptes ayant des problématiques similaires au sein d'une même campagne. Cela vous permet de créer des messages plus ciblés et adaptés, optimisant ainsi l'impact de vos efforts marketing.
En utilisant des critères tels que la taille de l'entreprise ou le secteur d'activité, vous pouvez encore mieux adapter vos messages pour attirer l'attention des utilisateurs.
Par exemple, en tant que responsable marketing d'une entreprise de logiciels B2B offrant des solutions de gestion de la paie pour les entreprises de construction, vous avez identifié 10 comptes clés, dont l'un a pour problématique le "manque de temps". Vous pouvez adapter vos publicités en mettant en avant le bénéfice de votre solution : le gain de temps !
Cette personnalisation a des chances de renforcer l'engagement de votre audience cible, augmentant ainsi les chances de conversion et de réussite de votre stratégie d'Account-Based Marketing.
Pensez à utiliser votre CRM pour construire votre stratégie ABM afin d'optimiser facilitera la personnalisation de vos campagnes pour maximiser l'impact de vos messages !
4. Utiliser différents formats d'annonces pour maximiser l'impact.
Une approche efficace de l'Account-Based Marketing consiste à multiplier les touch-points avec votre audience cible.
Vous pouvez utiliser les campagnes publicitaires LinkedIn ciblées pour toucher une large audience, tout en envisageant des campagnes Inmail pour atteindre directement les décisionnaires que vous avez identifiés.
De plus, ne vous limitez pas aux campagnes de génération de leads. Pour vous faire connaître et démontrer votre expertise à votre audience, il est recommandé de mener des campagnes de sensibilisation ciblées.
Vous pouvez promouvoir du contenu spécifique à vos comptes ABM, par exemple, si vous ciblez des enseignes d'ameublement, vous pouvez créer des campagnes renvoyant vers des articles associés à ce secteur d'activité pour démontrer votre savoir-faire et votre expertise.
Nos astuces pour optimiser continuellement vos campagnes ABM.
Équilibrez l'hyper-personnalisation et l'efficacité :
La personnalisation prend du temps, donc pour maximiser le potentiel de conversion, envisagez de personnaliser au moins les messages en fonction de chaque entreprise à très fort potentiel si vous disposez d'informations pertinentes. Une autre approche consiste à regrouper les entreprises par secteur d'industries ou problématiques similaires pour une personnalisation groupée.
Analysez le niveau d'engagement :
Une fois que vous avez importé votre liste d’entreprises, analysez le niveau d'engagement de chaque entreprise avec vos campagnes publicitaires sur LinkedIn. Vous pouvez observer des niveaux d'engagement allant de “très faible” à “très élevé”, ce qui vous permettra de récolter des insights et d'ajuster votre stratégie en conséquence.
Par exemple, pour les entreprises les plus engagées, déployez davantage de personnalisation avec des contenus bas de funnel pour favoriser leur conversion. Pour les entreprises moins engagées, envisagez de changer d'angle ou d'adapter vos messages pour susciter leur intérêt.
Analysez les coûts :
Surveillez les coûts de vos campagnes, notamment le CPM, le CPC et le coût par lead en fonction de vos objectifs. Bien que le CPM puisse être plus élevé, un CPC et un coût par lead plus attractifs peuvent être observés. N’hésitez pas à utiliser les plafonds de coûts pour un meilleur contrôle.
Ajustez vos stratégies en conséquence pour maximiser le retour sur investissement de vos campagnes.
Exemple d’une stratégie ABM efficace sur LinkedIn Ads
Explorez notre étude de cas sur la manière dont Nfinite a amélioré la génération de leads en ciblant des comptes clés grâce à une stratégie d'Account-Based Marketing.
En collaborant avec Markentive, Nfinite a mis en place des campagnes d'acquisition pour atteindre les décisionnaires des entreprises cibles et générer de nouveaux contacts, ainsi que des campagnes d'activation pour les contacts déjà présents dans leur base de données.
En conclusion
LinkedIn Ads offre des opportunités pertinentes pour mener efficacement une stratégie ABM.
En mettant en œuvre une stratégie ABM efficace sur LinkedIn Ads, vous pouvez atteindre votre audience cible de manière hautement ciblée et pertinente, favorisant ainsi une génération de leads qualifiés et un retour sur investissement positif.
Chez Markentive, nous avons une riche expérience d'accompagnement de divers clients sur des problématiques liées à la stratégie ABM sur les campagnes publicitaires. Si vous envisagez de lancer votre propre stratégie ABM sur les plateformes de publicités comme LinkedIn Ads, n'hésitez pas à contacter notre équipe d'experts.
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