Lorsqu’une entreprise met en place une stratégie inbound marketing, son premier objectif est de générer une audience qualifiée afin de la convertir en leads assez mature pour être traités par les équipes commerciales. Landing Page, CTA, Livres blancs, …, il existe une multitude de façons de transformer le visiteur de votre site en un potentiel acheteur.
Parmi tous les outils à la disposition des marketeurs, le webinar a particulièrement le vent en poupe actuellement. Ludiques et pédagogiques, ces conférences en ligne permettent d’établir un dialogue entre les intervenants et les participants autour d’un sujet donné. La proposition de valeur est ici suffisamment importante pour que vous puissiez collecter des informations sur les contacts via un formulaire d’inscription.
Certains logiciels tels que GoToWebinar ou Webikeo offrent aujourd’hui la possibilité d’enregistrer vos webinars afin de pouvoir les proposer en vidéo replay à vos prospects. Outre l’aspect pratique de cette fonctionnalité, cela a l’avantage de prolonger la durée de vie de votre webinar après sa diffusion, et ainsi générer des leads qualifiés dans le temps.
Mais avant d’en arriver à cette étape, il est important d’établir au préalable des règles de marketing automation afin de « trier » les contacts générés avec votre webinar.
Scorer les leads générés grâce à votre webinar
Les leads générés par votre webinar, généralement des MQL (marketing qualified lead), n’ont pas tous la même valeur. Afin de les différencier, nous vous recommandons de les intégrer dans votre lead scoring. Pour ce faire, il est pertinent de se baser sur le temps de visionnage de l’utilisateur. Un contact qui a visionné le webinar en entier mérite de se voir attribuer plus de points que quelqu’un qui l’a quitté au bout de quelques minutes seulement.
À l’issue de cette étape, vous serez en mesure de distinguer deux types de leads :
- Les MQL avec un scoring haut : ces MQL ont visionné la majorité de la vidéo et sont, de ce fait, très intéressés et engagés.
- Les MQL avec un scoring bas : il s’agit de leads qui se sont inscrits à votre webinar et ont regardé une partie relativement courte de votre vidéo.
Un MQL avec un scoring bas n’est pas pour autant perdu. Vous pouvez facilement le faire monter en maturité en lui transmettant du contenu relatif à votre webinar (articles de blog, infographie, démonstration gratuite). Plus ce dernier sera diversifié et adapté au buyer persona, plus vous aurez de chances de capter son attention.
Utiliser le replay pour générer des leads dans le temps
Jusqu’à présent, nous avons abordé comment traiter les leads générés avec le « live » de votre webinar. Une fois la diffusion passée, rappelez-vous que le gros du travail reste à faire. Le replay du webinar est destiné aux contacts inscrits, qui n’ont pas pu assister à la conférence, mais également à faire vivre votre contenu sur le long terme, si toutefois vous mettez en place les dispositifs appropriés.
Dans un premier temps, pensez à remplacer la promotion de votre webinar (call-to-action, Landing Page…), par des déclinaisons adaptées à la vidéo replay. On supprime ainsi les marqueurs temporels du webinar (date de diffusion) pour inviter les visiteurs à voir votre webinar en diffusion différée (replay). Ainsi, vous prolongez la durée de vie de votre conférence et vous rentabilisez les efforts consentis pour sa production.
Parallèlement, n’hésitez pas à résumer les informations délivrées dans le webinar en une infographie. Un support ludique qui sera intéressant d’intégrer dans vos workflows de nurturing. Vous pourrez même l’exploiter afin d’améliorer le SEO de votre site, en la proposant pour publication à des blogs spécialisés de votre secteur, moyennant un backlink.
Avec ces quelques astuces, vous savez désormais comment utiliser le replay de votre webinar pour générer des leads qualifiés dans le temps. Des actions relativement simples à mettre en place pour prolonger la durée de vie de votre contenu et ainsi rentabiliser les efforts encourus pour organiser votre webinar.
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