Optimiser la lead generation : transformer des contacts en leads

Optimiser la lead generation : transformer des contacts en leads

Parce que les habitudes des consommateurs ont largement évolué depuis l’entrée du digital dans tous les foyers, il est nécessaire d’adapter vos stratégies commerciales pour trouver de nouveaux prospects. Si vous en êtes encore à la méthode manuelle pour élaborer vos fichiers de prospection, à l’aide d’annuaires, cet article vous sera surement utile ! Il est grand temps d’opérer votre transformation digitale.

L’Inbound Marketing vous invite à mettre en œuvre un marketing automatisé (marketing automation), vous permettant d’attirer des visiteurs vers votre site internet, pour les transformer en prospects qualifiés et clients fidèles, ambassadeurs… Intéressons nous ici à la première étape qui vise à mettre des infos précises sur un visiteur inconnus ou une adresse mail peu qualifiée.

 

Le parcours du visiteur commence souvent par les moteurs de recherche, les réseaux sociaux ou une boite email…

Le chemin emprunté par vos potentiels prospects a bien changé. Aujourd’hui, le consommateur utilise Google pour trouver des informations et des solutions à ses problématiques. En partant de ce constat, il est facile de comprendre l’importance d’un bon référencement pour le succès d’un site internet qui participe à l’efficacité commerciale.

Cela implique entre autres une utilisation optimisée des mots-clés, afin que le site apparaisse sur la première page des moteurs de recherche, sur des requêtes répondant précisément aux besoins de l’internaute. Pour y arriver, il faut toujours se mettre à la place des internautes et essayer de penser comme eux. Cette première approche consiste entre autres à utiliser des expressions appropriées, si possible de longue traîne, ou à optimiser la meta-description de l’article ou de la page en question pour inciter l’internaute à « choisir » votre site. Ces quelques lignes lui permettront de déterminer si le site apportera des réponses satisfaisantes à ses interrogations.

Sur les réseaux sociaux, vous disposez sans doute de nombreux contacts mais ils ne sont pas forcément qualifiés en tant que prospects, de la même manière, vous avez peut être en votre disposition des fichiers clients importants avec des milliers d’adresses email mais aucune information précise sur ceux qui se cachent derrière ces lignes… Sont-ils prêts à acheter, qui sont-ils ? A vous de transformer ces contacts en prospects qualifiés !

 

Adapter son offre et ses contenus premium aux besoins des clients et penser à la segmentation

Dans cette seconde phase, il s’agit d’adapter votre stratégie de Content Marketing à votre public cible. Les offres et les propositions formulées sur votre site devront alors répondre à des besoins spécifiques émanant de ces clients. Ce n’est qu’en trouvant du contenu à la hauteur de leurs attentes qu’ils vont rester sur le site et surtout, faire une action qui leur permettront de passer du stade de contact à celui à prospect.

En effet, si vous proposez suffisamment de contenu de qualité, ces derniers seront amenés à fournir leurs coordonnées en laissant des commentaires sur un article, en s’inscrivant à la newsletter, en participant à des sujets de discussion ou en téléchargeant un livre blanc. Il est essentiel, et même primordial, d’offrir des contenus premium à vos visiteurs, en échange de leurs coordonnées. Un visiteur qui passe sur votre site internet sans laisser de trace est perdu, il n’a aucune chance de devenir un lead, alors qu’il aura peut être un besoin prochainement !

Les études de cas sont également des outils majeurs en matière d’Inbound Marketing, à l’image des livres blancs. Elles traitent d’un problème précis auquel l’individu fait face et pour lequel votre entreprise propose des solutions. Il prend conscience du fait qu’il doit acquérir tel ou tel produit pour résoudre sa problématique. Il va alors automatiquement vers la deuxième phase : celle de trouver une solution. Le visiteur sera donc incité à laisser ses coordonnées, soit en effectuant une demande de devis, soit en téléchargeant un contenu plus détaillé comme un guide numérique, en participant à un quizz, en s’abonnant à la newsletter… Excellez dans vos contenus pour que votre prospect ait envie de vous parler de lui ! C’est aussi ici qu’il faudra penser votre offre de contenus pour qu’elle adresse les segments clients qui vous intéresse.

 

Optimiser le chemin de conversion et votre call-to-action

L’Inbound Marketing implique invariablement le chemin de conversion, qui consiste à transformer un visiteur en lead en 4 étapes. En effet, lorsque le contact est sur votre site et qu’il visite vos pages, il va entrer dans un tunnel de conversion qu’il est nécessaire de maîtriser, afin de le garder avec vous jusqu’au bout. Son parcours peut se découper ainsi :

1. Visite du site :

Pour attirer votre contact sur votre site, adressez lui un email, sollicitez le sur les réseaux sociaux, améliorez votre référencement et n’oubliez pas que votre stratégie de contenu doit le retenir et l’intéresser.

2. Clic sur un call-to-action :

Sur chaque page de votre site, en bonne place dans votre contenu, doit se situer un appel à l’action, qui mène à une landing page.

3. Redirection vers une landing page pour effectuer l’action :

Celle-ci consiste à convaincre le visiteur de laisser des informations plus complètes via différents moyens : demande de devis, inscription à la newsletter, souscription à une offre d’essai, téléchargement d’un livre blanc, quizz, etc. Pour être efficace, la landing page donne des détails sur l’offre proposée par l’entreprise, de manière dynamique. Pensez impérativement à optimiser les champs de vos formulaires pour avoir l’information qui vous ait utile pour segmenter votre base clients, sans trop les surcharger pour autant car ils feront fuir vos visiteurs… Il s’agit de trouver l’équilibre.

4. Page de remerciement : 

Quant à la page de remerciement, elle sert principalement à finaliser la transformation des contacts en leads et peut aider à les faire avancer dans le cycle d’achat. Elle doit mettre le point final à la conversion et inciter le visiteur à utiliser ce qu’il vient de télécharger ou le service auquel il vient de souscrire. La page de remerciement permet aussi de proposer des offres complémentaires, afin que le contact, maintenant devenu lead, effectue d’autres actions sur le site (partager un contenu sur les réseaux sociaux, consulter une autre offre, etc.)

Récolter les coordonnées complètes d’inconnus ou de contacts emails non documentés peut vous rapporter gros, il s’agit de leads qualifiés ! Par cette identification, le contact reconnaît son besoin et vous permet de l’ajouter à votre liste de prospects. De cette manière, vous pourrez ensuite élaborer une stratégie marketing visant à transformer ce lead en client.

cta-inboud

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