L’inbound marketing à la rescousse des agences immobilières

Si vous suivez régulièrement notre blog, vous êtes certainement convaincu (enfin, on l’espère) de l’efficacité de l’Inbound Marketing comme levier de croissance durable pour une entreprise. Mais cette méthodologie n’est pas une recette magique. Certaines configurations d’entreprise, cycles de vente particuliers, secteurs d’activité ou encore positionnements marketing ne sont pas adaptés à l’Inbound.

De manière générale, l’Inbound Marketing est une approche particulièrement pertinente pour tous les business au cycle d’achat long, complexe, où les prospects ont le réflexe de rechercher de l’information avant d’acheter. En effet, même si les sons de cloche peuvent être parfois discordants sur la façon de mettre en œuvre cette méthodologie, tous les spécialistes s’accordent à dire qu’une stratégie d’Inbound Marketing doit reposer sur un socle de contenu, qui va générer une audience qualifiée sur votre website et alimenter votre lead nurturing.

Dans ce contexte, on aurait tendance à penser que l’Inbound est principalement adapté aux activités BtoB, puisque dans des business BtoC nous sommes généralement sur des cycles d’achat courts. Or ce n’est pas le cas, le secteur de l’immobilier en est le parfait exemple et nous allons vous expliquer pourquoi.

 

Le secteur de l’immobilier a été bouleversé par la digitalisation

A l’origine de l’Inbound Marketing, il y a eu un constat. Celui que l’avènement d’internet a profondément bouleversé le comportement des consommateurs et qu’il fallait adapter les stratégies marketing à ces nouveaux modèles. Alors que les marketeurs digitalisaient leurs dispositifs, les professionnels de l’immobilier ont été touchés par un changement plus profond : celui de la montée en puissance des transactions entre particuliers.

Dans le but d’économiser le montant des commissions d’agence, les particuliers ont tenté, avec plus ou moins de réussite, de se passer de l’expertise et du travail d’un spécialiste. L’objectif étant de vendre ou d’acheter un bien immobilier directement auprès d’un autre particulier. Avec cette nouvelle pratique, de nombreux sites de mise en relation entre particuliers ont vu le jour, et l’information sur le sujet a proliféré sur la toile.

Alors que l’intervention d’une agence immobilière semblait à priori dispensable, les particuliers prennent au fur et à mesure conscience de la complexité de la vente immobilière. Parmi les obligations légales, les estimations de valeur et les bonnes pratiques à mettre en œuvre, le particulier réalise qu’il ne suffit pas de publier une annonce en ligne pour vendre correctement son bien immobilier. Dans la majorité des cas, il se tourne vers des professionnels pour la suite de son projet. Aujourd’hui, on estime que seulement 33% des ventes immobilières sont réalisées entre particuliers.

 

L’immobilier, un contexte idéal pour l’inbound marketing

C’est dans ce contexte que l’Inbound Marketing peut impacter efficacement la relation d’une agence immobilière avec ses prospects. Lorsque les particuliers recherchent des informations en ligne sur la marche à suivre pour vendre ou acheter un bien, vous pouvez prouver votre expertise en leur apportant du contenu éducatif de qualité.

En plus de créer un lien avec votre prospect, vous commencez également à récolter des informations sur ses besoins afin d’adapter votre marketing automation au profil de chacun : un jeune couple qui veut emménager ne recherchera pas le même type d’information qu’une personne intéressée par des investissements locatifs. Une relation personnalisée qui vous différencie des autres agences immobilières plutôt adeptes des communications Outbound.

 

Reprendre de l’indépendance vis-à-vis de l’acquisition payante

Une des particularités du secteur de l’immobilier est la dépendance marquée des agences aux canaux d’acquisition payants. Pour donner de la visibilité à leurs biens en vente ou gestion, elles dépendent de plus en plus de sites spécialisés. Une pratique risquée car le jour où vous ne payez plus, vos biens ne sont plus visibles auprès de potentiels acheteurs, et vos opportunités commerciales s’en ressentent.

En rupture avec cette approche, l’Inbound Marketing développe une acquisition d’audience gratuite et pérenne, en développant le référencement naturel de votre site web (SEO). En optimisant les pages de votre site, via un blog éditorial, vous augmentez votre audience naturelle et ainsi la visibilité de votre expertise auprès de potentiels acheteurs. Un trafic gratuit qui vous permettra de reprendre de l’indépendance vis-à-vis de l’acquisition payante.

 

Trier les leads générés sur votre site web

Tous les contacts générés n’ont pas la même valeur. En fonction du positionnement de votre agence, de votre catalogue ou encore de votre localisation, un lead sera plus ou moins intéressant à traiter.

Prenons l’exemple de MADE REAL ESTATE, une agence immobilière basée sur Biarritz. Au fur et à mesure de leur croissance, MADE a déterminé un champ d’intervention : la Côte Basque. Or, le web n’a pas de frontière géographique et il est probable qu’un propriétaire parisien, séduit par leur approche innovante de l’immobilier, fasse appel à eux pour vendre son logement. Ce lead, non qualifié et non pertinent, est généralement traité manuellement par un agent immobilier. Une perte de temps qui peut être économisée en mettant en place un lead scoring adapté. En effet, à chaque information de contact récoltée dans vos formulaires de conversion, vous pouvez associer un barème de points en fonction de la réponse donnée. Par exemple, si le contact indique que le bien qu’il souhaite mettre en vente se situe à Biarritz, vous lui ajoutez 15 points. En revanche, s’il se situe en dehors de la côte Basque vous lui en retirez 50. Ainsi, vous établissez un scoring qui permet d’automatiser les réponses aux leads non qualifiés et de traiter avec attention les contacts pertinents pour vos équipes commerciales. Un gain de temps non négligeable pour une agence immobilière.

 

Différenciant, l’Inbound Marketing s’adapte parfaitement au contexte et aux enjeux des agences immobilières modernes. Vous voulez en discuter avec nous ? Nos experts se tiennent à votre disposition pour répondre à toutes vos questions en cliquant sur le bouton ci-dessous.
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par Alexandre Carron

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